【正文】 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 14 頁(yè) 鞋帽知識(shí) 如何成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員 鞋類零售行業(yè)歷史淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，要成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員，必須對(duì)鞋類零售工作有新的認(rèn)識(shí)及突破，不能只停留在原始的傳統(tǒng)零售行業(yè)觀念里。 導(dǎo)購(gòu)，顧名思議，即指引導(dǎo)顧客購(gòu)買及消費(fèi)。它有別于我們傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的的營(yíng)業(yè)員，已不再是簡(jiǎn)單的幫顧客拿商品 —— 賣商品的銷售模式，一位優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員，除了對(duì)顧客有熱情的服務(wù)態(tài)度、整潔的儀表外，還需要了解公司的歷史及企業(yè)文化，商品的相關(guān)專業(yè)知識(shí)（如：鞋的構(gòu)造、鞋材知識(shí)、鞋的保養(yǎng)方法、商品庫(kù)存等）、商品陳列技巧、賣場(chǎng)布置、銷售技巧、顧客心理 掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集乃至對(duì)銷售工作應(yīng)具備的管理知識(shí)等。只要顧客能夠觸及的每一個(gè)角落，都應(yīng)在我們的銷售范圍里。因此，鞋類導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)不僅僅是推銷自己的商品，同時(shí)也是在樹立自己公司的形象。 商品知識(shí)就是推銷力，商品技術(shù)含量越高，商品知識(shí)在銷售中的重要性就越大，要成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員，就必須熟悉本柜臺(tái)商品，了解商品的基本知識(shí)，要做到看到商品就知道其皮質(zhì)、貨號(hào)，看到貨號(hào)聯(lián)想到商品，并知道該商品的顏色、庫(kù)存尺碼及進(jìn)貨情況等。當(dāng)然，要全方位地熟悉商品知識(shí)，并不是一朝一夕的事情，它需要我們做生活及工作中 的有心人，多聽專業(yè)人士的講解，多看鞋盒或商標(biāo)上的商品說(shuō)明書或鞋類專業(yè)書，多摸鞋的皮質(zhì)，體驗(yàn)皮質(zhì)的柔軟度，多試鞋型，親自感受鞋的舒適度，由而知道該商品適合何種腳型的人穿？多記商品的庫(kù)存，了解商品的退換貨期限，多分析商品的適銷率，為什幺該種商品不好銷？多問(wèn)比自己有經(jīng)驗(yàn)的同事，對(duì)疑問(wèn)點(diǎn)要找到答案等等。 導(dǎo)購(gòu)員的另一項(xiàng)重要工作內(nèi)容就是做好終端生動(dòng)化工作，通過(guò)優(yōu)雅的賣場(chǎng)布置、商品陳列、 POP廣告、推出驚爆特價(jià)商品等創(chuàng)造賣場(chǎng)氣氛，找出亮點(diǎn)，吸引顧客購(gòu)買。商品陳列是一項(xiàng)無(wú)聲的語(yǔ)言，它可以不通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的介紹而讓顧客 知道該商品的賣點(diǎn)從而產(chǎn)生其購(gòu)買欲望。因此，做為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員必須掌握足夠的商品陳列知識(shí)及與賣場(chǎng)活性化等基本知識(shí)。 我們所做的一切目的都是為了銷售，因此，顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客的購(gòu)買心理及購(gòu)買動(dòng)機(jī)有充分地了解，才能對(duì)顧客進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明，做到有的放矢。一般常見的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有理智動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)會(huì)察言觀色及詢問(wèn)方式以此掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及心理變化，如：當(dāng)一名顧客走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)，必須通過(guò)顧客的衣著，說(shuō)話方式來(lái)了解顧客所穿的鞋碼、年齡、喜好、消費(fèi)層次等。從而利用 自己豐富的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧及語(yǔ)言技巧來(lái)打動(dòng)顧客，讓顧客高興而來(lái)，滿載而歸。 總之，一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購(gòu)員，必須具備以上這些從業(yè)素質(zhì)，并通過(guò)工作中的親身的體驗(yàn)與揣摩，在銷售過(guò)程中對(duì)各種突發(fā)狀況進(jìn)行有效處理，建立良好的顧客關(guān)系。通過(guò)不斷地創(chuàng)新以適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，為保證讓顧客 100%的滿意而努力奮斗。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 14 頁(yè) 什幺是中國(guó)鞋號(hào) 人們的腳有大有小，有瘦有肥。為了便于選用適合各種腳型穿著的鞋就需要有一種科學(xué)的、合理的、明確的規(guī)格分類標(biāo)志。 鞋號(hào)是鞋的長(zhǎng)度標(biāo)志。在鞋號(hào)中有還有型號(hào)，是表示鞋的肥瘦標(biāo)志。一般亦稱作鞋碼?，F(xiàn)在世界 上采用的鞋號(hào)很不一致，如有法碼、英碼、美碼、日碼等，各有各的一套。但是盡管各國(guó)采用的鞋號(hào)各不相同，而他們的基本編碼方法都是以鞋的內(nèi)底長(zhǎng)（即楦底樣長(zhǎng)）作為制訂鞋號(hào)的編碼基礎(chǔ)。它的缺點(diǎn)是鞋號(hào)與腳長(zhǎng)兩者對(duì)不上號(hào)。 過(guò)去我國(guó)采用的鞋碼也十分混亂，皮鞋、布鞋、膠鞋、塑料鞋都不一樣。有的用法碼，有的用英吋，有的用市寸，有的用公分，也有的用 大、中、小等的代號(hào)。雖然都是以鞋的內(nèi)底長(zhǎng)來(lái)作為制訂鞋號(hào)的基礎(chǔ)，但計(jì)算方法是各不相同。有的是量楦底的直線長(zhǎng)度；有的是按楦底的曲線長(zhǎng)度計(jì)算；有的是考慮到制鞋材料有一定的收縮 率，在鞋楦上加放了收縮系數(shù)等。這使成鞋的鞋碼規(guī)格就不一致。不僅如此，而且在表示的方法上也不一樣。同一腳長(zhǎng)的鞋碼，五花八門，往往會(huì)有同一雙腳，穿的鞋碼不止一個(gè)。 過(guò)去由于我國(guó)采用的鞋號(hào)混雜，編碼的計(jì)算及表示方法不一，既影響了消費(fèi)者的選購(gòu)，又影響了商業(yè)管理和工業(yè)生產(chǎn)。為了徹底改變我國(guó)鞋號(hào)的混雜狀況，輕工業(yè)部自 1956年起，先后四次進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)查研究，取得了上千萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行了科學(xué)的分析研究，找出了中國(guó)人腳型的基本規(guī)律及其特點(diǎn)，并經(jīng)過(guò)了多次反復(fù)的科學(xué)試驗(yàn)和實(shí)際試穿，制訂出一整套比較科學(xué)合理的“中國(guó)鞋號(hào)”（亦稱新 鞋號(hào)），達(dá)到“四鞋”統(tǒng)一，從此結(jié)束了我國(guó)制鞋工業(yè)鞋號(hào)混亂的落后局面。 “對(duì)號(hào)”選鞋 盡管中國(guó)鞋號(hào)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)公布實(shí)施多年，但是目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的鞋子鞋號(hào)紛雜，除中國(guó)鞋號(hào)外，還有歐洲鞋號(hào)和英美鞋號(hào)。其中歐洲鞋號(hào)又稱法碼是中國(guó)鞋號(hào)實(shí)施以前一直使用的鞋號(hào)，歐洲各國(guó)使用法碼為多，制鞋王國(guó)意大利也使用法碼。因此我們?cè)谶x購(gòu)鞋子的時(shí)候，千萬(wàn)要選對(duì)鞋號(hào)，并應(yīng)知道各鞋碼之間的簡(jiǎn)單換算關(guān)系。如法碼 40的鞋，對(duì)應(yīng)的中國(guó)鞋號(hào)為 250；法碼 37對(duì)應(yīng)的中國(guó)鞋號(hào)為 235，其簡(jiǎn)單的公式為（法碼 +10） 5=中國(guó)鞋號(hào)。 中國(guó)鞋號(hào)是以中國(guó)人的 腳長(zhǎng)為依據(jù)制定的，即您的腳的后跟后端到腳趾前端的實(shí)際長(zhǎng)度，為鞋號(hào)。 第一節(jié) 皮鞋常識(shí) 一、 判定鞋子的整體質(zhì)量 判定鞋子的整體質(zhì)量，要看鞋體是否端正，同一雙鞋比較，相同部位是否對(duì)稱；各部位是否平整、平服、平穩(wěn)；縫線線路是否整齊；針碼是否均勻。鞋里是否清潔，是否露釘尖（手摸鞋里）。鞋的子口幫底結(jié)合縫是否整齊，鞋里、鞋面是否變、脫色。配件裝配是否牢固、 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 14 頁(yè) 端正，鞋墊是否牢固。 二、 試穿感受鞋子舒適與否 選鞋時(shí)著重應(yīng)該考慮的是鞋子的舒適性。鞋子是穿在腳上的產(chǎn)品，可不是看起來(lái)好就行的，挑選時(shí)，對(duì)其舒適性可馬虎不得。盡管“鞋楦”決定鞋 子的舒適度，但是在挑選鞋子的時(shí)候，不可能直接看到鞋楦，因此試穿才是最為重要的。試鞋時(shí)，左右腳都應(yīng)同時(shí)試穿，因?yàn)槿说淖笥夷_的長(zhǎng)度、圍度（肥瘦）是有差異的，并且要來(lái)回走幾步，確保鞋子在行走彎曲時(shí)不擠壓腳趾、腳尖、腳背，不磨腳，穿著柔軟度適中，既不板腳也不松垮，腳能伸展活動(dòng)自如。鞋的后跟同腳的后跟不松不緊正好吻合。 值得注意的是，腳的大小在上下午有些差別，上午偏小，下午腳會(huì)稍有腫脹。因此，上午試鞋時(shí)，鞋子應(yīng)該寬松些為好，在下午試鞋時(shí)，鞋子略緊些為好，這樣選擇的鞋確保穿著舒服合適。 三、 鑒別鞋面材料優(yōu)劣 鞋用面革材料 有牛、豬、羊等天然皮革，有關(guān)它們質(zhì)量的各種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了測(cè)試方法。消費(fèi)者在購(gòu)買鞋子的時(shí)候，只能靠感官來(lái)判定其質(zhì)量的優(yōu)劣。好的鞋用面革表面光滑細(xì)膩，能夠微微看到細(xì)密有致的毛孔，完全沒(méi)有粗糙的沙眼。褶皺痕