【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 鞋帽知識 如何成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員 鞋類零售行業(yè)歷史淵遠(yuǎn)流長，要成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員，必須對鞋類零售工作有新的認(rèn)識及突破，不能只停留在原始的傳統(tǒng)零售行業(yè)觀念里。 導(dǎo)購，顧名思議，即指引導(dǎo)顧客購買及消費。它有別于我們傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的的營業(yè)員，已不再是簡單的幫顧客拿商品 —— 賣商品的銷售模式，一位優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員，除了對顧客有熱情的服務(wù)態(tài)度、整潔的儀表外，還需要了解公司的歷史及企業(yè)文化，商品的相關(guān)專業(yè)知識（如：鞋的構(gòu)造、鞋材知識、鞋的保養(yǎng)方法、商品庫存等）、商品陳列技巧、賣場布置、銷售技巧、顧客心理 掌握、競爭對手信息采集乃至對銷售工作應(yīng)具備的管理知識等。只要顧客能夠觸及的每一個角落，都應(yīng)在我們的銷售范圍里。因此，鞋類導(dǎo)購員的工作職責(zé)不僅僅是推銷自己的商品，同時也是在樹立自己公司的形象。 商品知識就是推銷力，商品技術(shù)含量越高，商品知識在銷售中的重要性就越大，要成為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員，就必須熟悉本柜臺商品，了解商品的基本知識，要做到看到商品就知道其皮質(zhì)、貨號，看到貨號聯(lián)想到商品，并知道該商品的顏色、庫存尺碼及進(jìn)貨情況等。當(dāng)然，要全方位地熟悉商品知識，并不是一朝一夕的事情，它需要我們做生活及工作中 的有心人，多聽專業(yè)人士的講解，多看鞋盒或商標(biāo)上的商品說明書或鞋類專業(yè)書，多摸鞋的皮質(zhì)，體驗皮質(zhì)的柔軟度，多試鞋型，親自感受鞋的舒適度，由而知道該商品適合何種腳型的人穿？多記商品的庫存，了解商品的退換貨期限，多分析商品的適銷率，為什幺該種商品不好銷？多問比自己有經(jīng)驗的同事，對疑問點要找到答案等等。 導(dǎo)購員的另一項重要工作內(nèi)容就是做好終端生動化工作，通過優(yōu)雅的賣場布置、商品陳列、 POP廣告、推出驚爆特價商品等創(chuàng)造賣場氣氛，找出亮點，吸引顧客購買。商品陳列是一項無聲的語言，它可以不通過導(dǎo)購員的介紹而讓顧客 知道該商品的賣點從而產(chǎn)生其購買欲望。因此，做為一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員必須掌握足夠的商品陳列知識及與賣場活性化等基本知識。 我們所做的一切目的都是為了銷售，因此，顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客的購買心理及購買動機有充分地了解，才能對顧客進(jìn)行有針對性的說明，做到有的放矢。一般常見的購買動機有理智動機和情感動機，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須學(xué)會察言觀色及詢問方式以此掌握顧客購買動機及心理變化，如：當(dāng)一名顧客走進(jìn)賣場時，必須通過顧客的衣著，說話方式來了解顧客所穿的鞋碼、年齡、喜好、消費層次等。從而利用 自己豐富的專業(yè)知識、銷售技巧及語言技巧來打動顧客，讓顧客高興而來，滿載而歸。 總之，一名優(yōu)秀的鞋類導(dǎo)購員，必須具備以上這些從業(yè)素質(zhì)，并通過工作中的親身的體驗與揣摩，在銷售過程中對各種突發(fā)狀況進(jìn)行有效處理，建立良好的顧客關(guān)系。通過不斷地創(chuàng)新以適應(yīng)多變的市場環(huán)境，為保證讓顧客 100%的滿意而努力奮斗。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 什幺是中國鞋號 人們的腳有大有小，有瘦有肥。為了便于選用適合各種腳型穿著的鞋就需要有一種科學(xué)的、合理的、明確的規(guī)格分類標(biāo)志。 鞋號是鞋的長度標(biāo)志。在鞋號中有還有型號，是表示鞋的肥瘦標(biāo)志。一般亦稱作鞋碼?，F(xiàn)在世界 上采用的鞋號很不一致，如有法碼、英碼、美碼、日碼等，各有各的一套。但是盡管各國采用的鞋號各不相同，而他們的基本編碼方法都是以鞋的內(nèi)底長（即楦底樣長）作為制訂鞋號的編碼基礎(chǔ)。它的缺點是鞋號與腳長兩者對不上號。 過去我國采用的鞋碼也十分混亂，皮鞋、布鞋、膠鞋、塑料鞋都不一樣。有的用法碼，有的用英吋，有的用市寸，有的用公分，也有的用 大、中、小等的代號。雖然都是以鞋的內(nèi)底長來作為制訂鞋號的基礎(chǔ)，但計算方法是各不相同。有的是量楦底的直線長度；有的是按楦底的曲線長度計算；有的是考慮到制鞋材料有一定的收縮 率，在鞋楦上加放了收縮系數(shù)等。這使成鞋的鞋碼規(guī)格就不一致。不僅如此，而且在表示的方法上也不一樣。同一腳長的鞋碼，五花八門，往往會有同一雙腳，穿的鞋碼不止一個。 過去由于我國采用的鞋號混雜，編碼的計算及表示方法不一，既影響了消費者的選購，又影響了商業(yè)管理和工業(yè)生產(chǎn)。為了徹底改變我國鞋號的混雜狀況，輕工業(yè)部自 1956年起，先后四次進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)查研究，取得了上千萬個數(shù)據(jù)，進(jìn)行了科學(xué)的分析研究，找出了中國人腳型的基本規(guī)律及其特點，并經(jīng)過了多次反復(fù)的科學(xué)試驗和實際試穿，制訂出一整套比較科學(xué)合理的“中國鞋號”（亦稱新 鞋號），達(dá)到“四鞋”統(tǒng)一，從此結(jié)束了我國制鞋工業(yè)鞋號混亂的落后局面。 “對號”選鞋 盡管中國鞋號標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)公布實施多年，但是目前在國內(nèi)市場銷售的鞋子鞋號紛雜，除中國鞋號外，還有歐洲鞋號和英美鞋號。其中歐洲鞋號又稱法碼是中國鞋號實施以前一直使用的鞋號，歐洲各國使用法碼為多，制鞋王國意大利也使用法碼。因此我們在選購鞋子的時候，千萬要選對鞋號，并應(yīng)知道各鞋碼之間的簡單換算關(guān)系。如法碼 40的鞋，對應(yīng)的中國鞋號為 250；法碼 37對應(yīng)的中國鞋號為 235，其簡單的公式為（法碼 +10） 5=中國鞋號。 中國鞋號是以中國人的 腳長為依據(jù)制定的，即您的腳的后跟后端到腳趾前端的實際長度，為鞋號。 第一節(jié) 皮鞋常識 一、 判定鞋子的整體質(zhì)量 判定鞋子的整體質(zhì)量，要看鞋體是否端正，同一雙鞋比較，相同部位是否對稱；各部位是否平整、平服、平穩(wěn)；縫線線路是否整齊；針碼是否均勻。鞋里是否清潔，是否露釘尖（手摸鞋里）。鞋的子口幫底結(jié)合縫是否整齊，鞋里、鞋面是否變、脫色。配件裝配是否牢固、 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 端正，鞋墊是否牢固。 二、 試穿感受鞋子舒適與否 選鞋時著重應(yīng)該考慮的是鞋子的舒適性。鞋子是穿在腳上的產(chǎn)品，可不是看起來好就行的，挑選時，對其舒適性可馬虎不得。盡管“鞋楦”決定鞋 子的舒適度，但是在挑選鞋子的時候，不可能直接看到鞋楦，因此試穿才是最為重要的。試鞋時，左右腳都應(yīng)同時試穿，因為人的左右腳的長度、圍度（肥瘦）是有差異的，并且要來回走幾步，確保鞋子在行走彎曲時不擠壓腳趾、腳尖、腳背，不磨腳，穿著柔軟度適中，既不板腳也不松垮，腳能伸展活動自如。鞋的后跟同腳的后跟不松不緊正好吻合。 值得注意的是，腳的大小在上下午有些差別，上午偏小，下午腳會稍有腫脹。因此，上午試鞋時，鞋子應(yīng)該寬松些為好，在下午試鞋時，鞋子略緊些為好，這樣選擇的鞋確保穿著舒服合適。 三、 鑒別鞋面材料優(yōu)劣 鞋用面革材料 有牛、豬、羊等天然皮革，有關(guān)它們質(zhì)量的各種檢測標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了測試方法。消費者在購買鞋子的時候，只能靠感官來判定其質(zhì)量的優(yōu)劣。好的鞋用面革表面光滑細(xì)膩，能夠微微看到細(xì)密有致的毛孔，完全沒有粗糙的沙眼。褶皺痕