otc藥品推廣策略與銷售管理(已修改)
2025-05-30 08:31 本頁面
【正文】 OTC藥品推廣策略與銷售管理 主講： 魏杰 培訓(xùn)宗旨： ?我們所需要的不僅僅知道什么 是好的結(jié)果 ， 而且需要知道為 什么是好的 。 更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好 ， 達到目的 。 一： OTC市場發(fā)展壯大的 良好環(huán)境。 隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展 ， 人民生活水 平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化， 醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們 OTC藥品進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 具體表現(xiàn)為以下幾個方面 ： ★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強 ★醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小 ★流動人口的迅速增長，私營、三資企業(yè)的增加 ★農(nóng)民生活水平的提高 ★社會競爭的加劇，人們生活節(jié)奏的加快 ★大多數(shù)醫(yī)生對 OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度 二、 OTC藥物的四大特點 應(yīng)用安全（七個方面） 質(zhì)量穩(wěn)定（四個方面） 療效確切（三個方面） 應(yīng)用方便（兩個方面） 三、 OTC銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu) A模式： OTC銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) OTC辦事處 OTC主管 OTC代表 促銷員 藥店 B模式： OTC辦事處 銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) RX辦事處 OTC代表 OTC主管 藥店 RX主管 RX代表 醫(yī)院 市場專員 C模式： 辦事處 銷售經(jīng)理 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) 銷售大區(qū) OTC代表 OTC主管 藥店 RX主管 RX代表 醫(yī)院 市場專員 四、產(chǎn)品渠道模式： 公司總部 區(qū)域醫(yī)藥公司 醫(yī)藥連鎖總部 大型零售商店 醫(yī)院N 社區(qū)診所 零售店N 零售店M 零售店N 零售店 經(jīng)銷商的選擇條件： 健全的網(wǎng)絡(luò)。 良好的資信 。 經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度 。 經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。 五、 OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 OTC代表是一個專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。 相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景 責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力 給客戶留下良好的第一印象 大概需要以下三點 需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。 六、 OTC代表的三大核心任務(wù) 鋪貨 藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。現(xiàn)代營銷理論認為，購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是 OTC代表的首要任務(wù)。 陳列 藥店進貨，并不意味著消費者可以 順利地購買到，你的下一步工作是 將藥品從庫房中轉(zhuǎn)到柜臺并按一定 的要求擺放。 那么， 如何 做好產(chǎn)品陳列 呢？這里歸納總結(jié) 五大原則 供參考： 原則之一 ： 將產(chǎn)品放置在容易看到的位置 這是 因為 消費者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動作。 對于傳統(tǒng)藥店 ， 容易看到 的位置一般有以下 幾處 ： ?（ 1） 面向消費者入店的路線方向； ?（ 2） 營業(yè)員的后方柜臺：視線與肩膀 之 間的高度； ?（
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