【正文】 編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第303頁(yè) 共303頁(yè)獵頭實(shí)戰(zhàn)操作指南第一章 獵頭的起源與發(fā)展 本章導(dǎo)讀提示： ☆獵頭產(chǎn)生于什么時(shí)期？☆最早的獵頭公司是一種什么形式？☆世界獵頭業(yè)有幾家巨人公司？☆中國(guó)的獵頭公司有多少？☆現(xiàn)今的獵頭業(yè)發(fā)展前景如何？ 獵頭的起源“獵頭”的由來(lái)相傳在原始時(shí)代的美洲，有一個(gè)食人部落。每次戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，他們就會(huì)把敵人的頭顱割下來(lái)，作為戰(zhàn)利品帶回部落，并將人腦吸干，懸掛于部落內(nèi)，以此來(lái)顯耀自身的實(shí)力，又可以用來(lái)威嚇來(lái)犯的敵人。后人把當(dāng)時(shí)這種帶有幾分原始野蠻色彩的行為稱之為“獵頭”。 真正獵頭的起源第二次世界大戰(zhàn)后，美國(guó)作為主要的戰(zhàn)勝國(guó)之一，不僅大肆搜羅戰(zhàn)敗國(guó)的機(jī)器、武器等“硬件”，而且不遺余力、不辭辛苦地獵取戰(zhàn)敗國(guó)的先進(jìn)技術(shù)等“軟件”，尤其是那些掌握了先進(jìn)技術(shù)的精英人才。那時(shí)，人們常把這樣的過(guò)程稱之為“獵頭”。而最早獵頭公司的雛形，可追溯到二戰(zhàn)期間的“阿爾索斯突擊隊(duì)”。在二次世界大戰(zhàn)中，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)還沒(méi)結(jié)束的時(shí)候，羅斯福總統(tǒng)就向國(guó)家科技局長(zhǎng)討教：“戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束以后，我們要做些什么？”當(dāng)時(shí)的科技局長(zhǎng)布什給他寫了一個(gè)報(bào)告：《科學(xué)技術(shù)——無(wú)止境的邊疆》。報(bào)告指出，科學(xué)技術(shù)有著巨大而無(wú)窮的潛力，重視科技人才，發(fā)展這方面的潛力，是需要采取一些特殊手段才能達(dá)到的。這個(gè)特殊手段就是要組建一支特殊部隊(duì)，到戰(zhàn)敗國(guó)那里把科技精英弄到手，使他們流向美國(guó)。就這樣，“阿爾索斯突擊隊(duì)”帶著任務(wù)，秘密地來(lái)到德國(guó)，經(jīng)過(guò)努力將德國(guó)許多著名的科技專家一一地俘虜過(guò)來(lái)，其中包括最著名的原子能專家哈恩和火箭專家馮?希勞恩。被美國(guó)俘虜?shù)倪@批專家到了美國(guó)后，有相當(dāng)一部分人，包括希勞恩都入了美國(guó)籍，在美國(guó)做了官，并對(duì)美國(guó)空間科學(xué)技術(shù)發(fā)揮了極其重要的作用。美國(guó)正是由于起用了希勞恩這個(gè)德國(guó)火箭專家，才使他們的三名宇航員成功地將火箭送到了月球上。因此可以說(shuō)：“阿爾索斯突擊隊(duì)”是美國(guó)政府最早的一家“獵頭公司”。二次世界大戰(zhàn)以后，隨著戰(zhàn)后世界經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，知識(shí)、信息及科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，美國(guó)工商企業(yè)對(duì)人才的需求顯得越來(lái)越迫切。有的企業(yè)為把一個(gè)人才挖過(guò)來(lái)，甚至不惜連整個(gè)企業(yè)都買下來(lái)。如美國(guó)通用電器公司為把一個(gè)名叫斯特勞斯的電器工程師挖過(guò)來(lái)，當(dāng)用高薪不奏效時(shí)，就把這個(gè)小企業(yè)連同他本人一起買下來(lái)。菲利浦公司也曾以高薪聘用一位工程師失敗后，一狠心把那個(gè)企業(yè)給買下。由此可見(jiàn)許多大的工商企業(yè)為了得到自己所需要的或所看中的人才，可以不惜代價(jià)。于是專為這些大企業(yè)物色各類管理人才和技術(shù)人才的中介機(jī)構(gòu)，即“獵頭公司” 便應(yīng)運(yùn)而生，并迅速在美國(guó)發(fā)展起來(lái)。 [案例1]在中國(guó)的某城市，一家大型企業(yè)也曾創(chuàng)下高薪邀請(qǐng)一人才不成而將企業(yè)全部買下來(lái)的案例，但該老板的用人心態(tài)卻與通用電器公司和菲利浦公司完全不同。1995年8月，某市一家大型公司因一項(xiàng)投資2億元的項(xiàng)目上馬，經(jīng)多位朋友推薦，一位能夠完全勝任本項(xiàng)目技術(shù)研發(fā)的高級(jí)工程師被該企業(yè)老板認(rèn)可，遂通過(guò)朋友多次邀請(qǐng)加盟。但該工程師對(duì)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展前景非?？春?，故多次拒絕邀請(qǐng)，后來(lái)這位老板又親自上門去邀請(qǐng)并許以優(yōu)厚待遇，但均未能打動(dòng)這位工程師的心腸。這位老板回去后，一氣之下，通過(guò)半年的運(yùn)作，將那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)買了下來(lái)，然而當(dāng)這位老板拿到了這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的控股權(quán)后，便將那位工程師給炒掉了。這家大型企業(yè)在1998年10月份經(jīng)營(yíng)不善而倒閉?！驹u(píng)語(yǔ)】外國(guó)的企業(yè)對(duì)于所需要的人才可以千方百計(jì)甚至不惜一切的攬到身邊，而此例中的老板卻將已經(jīng)到手的人才因先期的拒絕而不用，反映出中國(guó)當(dāng)時(shí)某些老板的修養(yǎng)與素質(zhì)，用此心態(tài)經(jīng)營(yíng)企業(yè)哪有不倒閉之理。 什么是獵頭？獵頭業(yè)相關(guān)名詞 “獵頭”一詞實(shí)際上是由英文“Head hunting”翻譯而成，從字面含意是獵取人頭之意，即獵取人頭腦中的智慧、知識(shí)等行為。而現(xiàn)今獵頭已有多方面的含義。獵頭的“獵”：就是捕獵、搜尋、抓住的意思。獵頭的“頭”：兩個(gè)含意。一是指頭腦，代表智慧、能力、專利、專業(yè)知識(shí)；二是指頭領(lǐng)，一個(gè)團(tuán)體的頭目，引伸為一個(gè)企業(yè)的高級(jí)管理人員或企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。 “獵”與“頭”合在一起，就是指專門為他人（客戶）搜尋、捕獲具有專業(yè)技能或高層管理能力的高級(jí)人才。從廣義上講是指搜尋并獵取人才的行業(yè)，如他是做獵頭的。從狹義上講是指搜尋并獵取人才的個(gè)體或行為，如他正在搞獵頭。準(zhǔn)確的說(shuō)，就是把接受用人單位的委托，按照用人單位的條件，為其在市場(chǎng)上進(jìn)行搜尋、獵取人才的行為，稱之為獵頭?？傊矮C頭”一詞是用來(lái)特指網(wǎng)羅人才的一個(gè)形象而貼切的比喻。而在實(shí)際運(yùn)作中，按照用人單位的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行搜尋人才并達(dá)到推薦成功的整個(gè)過(guò)程，我們稱之為獵頭服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，或提供人才信息、或進(jìn)行人才搜尋、或?qū)θ瞬胚M(jìn)行調(diào)研、或說(shuō)服人才跳槽等參與（或協(xié)助）完成獵頭服務(wù)過(guò)程的人，都是獵手，我們又把以搜尋人才為職業(yè)的獵手稱之為職業(yè)獵手或人才偵探，也叫做才市偵探。由幾位獵手組成，經(jīng)常為用人單位提供獵頭服務(wù)的機(jī)構(gòu)，就是獵頭公司；而不定時(shí)向獵頭公司提供人才信息的人，我們稱之為業(yè)余獵手。獵頭是私營(yíng)人才中介機(jī)構(gòu)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。大多私營(yíng)中介機(jī)構(gòu)若不能做好獵頭業(yè)務(wù)。那么這個(gè)機(jī)構(gòu)也就無(wú)法長(zhǎng)久存在。因?yàn)槠渌囊磺袠I(yè)務(wù)都是輔助于獵頭業(yè)務(wù)而開(kāi)展的。更何況獵頭的運(yùn)作方式也確實(shí)能為用人單位和人才帶來(lái)發(fā)展契機(jī)。世界獵頭業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r世界上最早的獵頭公司除了我們前面講到的“阿爾索斯突擊隊(duì)”是美國(guó)政府最早的獵頭公司外，真正的為工商企業(yè)服務(wù)的獵頭公司是1926年在美國(guó)誕生的迪克?迪蘭人才搜索公司。該公司的發(fā)展歷經(jīng)坎坷，困難重重。而現(xiàn)在國(guó)際上知名的獵頭公司當(dāng)中，較早的當(dāng)屬于總部設(shè)在美國(guó)康涅狄格州的司凱龍獵頭顧問(wèn)公司（Scanlon）。它成立于20世紀(jì)50年代，至今已有近40多年的歷史，其分支機(jī)構(gòu)或辦事處遍及世界各地，只要有美國(guó)的跨國(guó)企業(yè)投資的地區(qū)，都有司凱龍的工作人員在行動(dòng)，幫助美國(guó)各大公司獵取所需人才。 世界上最大的獵頭公司世界最大的獵頭公司乃是美國(guó)的科恩/費(fèi)里（korn/ferry）國(guó)際有限公司，即光輝國(guó)際獵頭公司，成立于1969年，總部位于美國(guó)的洛杉嘰。目前在全球41個(gè)國(guó)家設(shè)立了73個(gè)辦事處，僅北美地區(qū)就有23個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，歐洲地區(qū)27個(gè)，亞洲地區(qū)14個(gè)，包括中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，總雇員超過(guò)2200余人。這家公司不僅機(jī)構(gòu)龐大，而且業(yè)務(wù)覆蓋人力資源服務(wù)的方方面面?，F(xiàn)在每年最低的業(yè)務(wù)量是800單，每單的收入均在6萬(wàn)美元以上。發(fā)展最快的獵頭公司在世界獵頭行業(yè)中發(fā)展最快的當(dāng)屬日本的保圣娜人才咨詢公司。該公司于90年代初成立，僅僅六、七年的時(shí)間，即在1997年公司的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了16億美元，是全球發(fā)展最快的獵頭公司。當(dāng)然這與日本較少有獵頭公司及其獨(dú)特的運(yùn)作模式有著重要關(guān)系。該公司幾乎在7年的發(fā)展中以每年50%的速度遞增，目前該公司基本成為日本90%以上大公司的人事代理單位，每年訂單都在500單以上。 世界獵頭業(yè)以迅猛的速度發(fā)展著，據(jù)美國(guó)司凱龍公司調(diào)研中心對(duì)世界獵頭行業(yè)的調(diào)查，在最近幾年內(nèi)全球獵頭公司的收入漲了4－5倍，1993年僅為30億美元，到2000年達(dá)到近90億美元。同時(shí)在該行業(yè)也產(chǎn)生了幾家巨人公司。如：科恩/費(fèi)里（光輝）國(guó)際有限公司（Korn/Ferry）角石國(guó)際集團(tuán)（Cornerstone）海德里克/司特拉國(guó)際公司（Heidrick Struggler.）未來(lái)步驟國(guó)際公司（Futurestep）　斯賓塞/斯圖亞特公司（Spencer Stuart）克力斯汀國(guó)際獵頭公司 ()奧杰斯國(guó)際獵頭公司（Odgers Ray amp。 Berndston）寶鼎國(guó)際獵頭公司（Boyden）拉塞爾?雷諾茲國(guó)際公司（RusellReynclds Associates）埃根?金德國(guó)際公司(EgonZehneler International) 英里合作制獵頭公司（The Miles）玫瑰合作制獵頭公司 (The Rose) 等等。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，不少獵頭公司與跨國(guó)公司有著密切的聯(lián)系，有些獵頭公司甚至跟隨跨國(guó)公司輾轉(zhuǎn)世界各地，隨時(shí)根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行行動(dòng)。IBM公司曾在處于低谷階段時(shí)，由于獵頭公司為其請(qǐng)到了郭士納先生任總裁而獲得轉(zhuǎn)機(jī)并得以長(zhǎng)足發(fā)展?；萜展镜男抡崎T卡莉頓也是由獵頭公司挖過(guò)來(lái)?yè)?dān)任新職。獵頭產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，且前景可觀。在香港有注冊(cè)中介機(jī)構(gòu)1200家，一般職業(yè)介紹所700家。以行業(yè)專家為重點(diǎn)的獵頭公司近500家，以高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者為對(duì)象的綜合性公司有100多家，以香港公司為代表的國(guó)際性公司有50多家。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這些公司的業(yè)務(wù)逐漸細(xì)化，有的專攻通訊類人才，有的強(qiáng)項(xiàng)是做金融財(cái)務(wù)或醫(yī)藥的人才。這樣客戶會(huì)根據(jù)需求選擇不同的獵頭，形成了香港獵頭市場(chǎng)多而不亂的格局。香港的伯樂(lè)公司是當(dāng)?shù)剌^有名望的一家獵頭公司，成立于80年代中期，現(xiàn)在分支機(jī)構(gòu)遍布整個(gè)亞洲，在北京的分支機(jī)構(gòu)，年?duì)I業(yè)額均在千萬(wàn)元以上。中國(guó)獵頭業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r獵頭進(jìn)軍中國(guó)提到中國(guó)的獵頭行業(yè)，只不過(guò)是近10年來(lái)的事。早期主要是外企在中國(guó)的機(jī)構(gòu)尋求本土人才。近幾年來(lái)，許多國(guó)企特別是一些上市的股份公司、民營(yíng)高科技企業(yè)也躋身于獵頭公司客戶的行列。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代一切靠調(diào)配。學(xué)生分配、干部任命等都是組織上的事。干部是終身制，工作是鐵飯碗，生活像一潭死水，激不起一絲波浪。改革開(kāi)放后，鄧小平同志提出了“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，人才被意識(shí)到是一種最寶貴的資源。尤其到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)走向了市場(chǎng)，人才走向了市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)向市場(chǎng)要效益的時(shí)候，對(duì)人才的需求日益迫切，這時(shí)作為搜尋人才的有效方式，獵頭公司也就自然而然地?fù)尀┲袊?guó)大地。那么獵頭公司是如何從海外進(jìn)入到中國(guó)的呢？中國(guó)獵頭業(yè)的發(fā)展是與引進(jìn)外資聯(lián)系在一起的。外國(guó)在華投資企業(yè)需要大量聘用高素質(zhì)本土人才，而他們?nèi)狈ふ胰瞬诺那?，甚至?duì)中國(guó)的體制情況都不甚了解，就必須借助于獵頭公司這樣的機(jī)構(gòu)。由于獵頭公司在國(guó)外起著舉足輕重的作用，因而90%來(lái)中國(guó)投資的跨國(guó)公司更需要獵頭服務(wù)。這些外資公司為了盡快適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，他們會(huì)委托一家能了解其企業(yè)要求，幫助其解決困難的獵頭公司，為他們尋找熟悉本地文化、工作習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的關(guān)鍵人才。獵頭破入中國(guó)大門，是在90年代初期的事。當(dāng)時(shí)獵頭在中國(guó)大陸出現(xiàn)，有如突然闖進(jìn)來(lái)的“蒙面殺手”，是一件令人驚訝而難于接受的新奇事物。應(yīng)該說(shuō)，這要得益于改革開(kāi)放這種良好的生長(zhǎng)氣候。中國(guó)的改革開(kāi)放，帶來(lái)的最直接的變化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，同時(shí)吸收了大批的國(guó)外公司來(lái)華投資設(shè)廠，搶占灘頭。由于這些合資或獨(dú)資企業(yè)在使用人才時(shí)，要求通曉中、英文語(yǔ)言，熟悉相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又要有較好的人際關(guān)系和較強(qiáng)的溝通能力，所以尋找一位合適的高層管理人員的確不是一件容易的事情。加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)以及伴隨高科技而產(chǎn)生的新型企業(yè)的異軍突起，使得企業(yè)對(duì)人才的要求，不僅量大，而且面廣；不僅要求全面，而且要求尖端?？梢业胶线m的人才，茫茫人海，從何入手？于是，二次世界大戰(zhàn)后在美國(guó)出現(xiàn)的“獵頭公司”，也隨著改革開(kāi)放的大潮從香港幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)破入國(guó)門，傳入內(nèi)地。一批專門以挖取高級(jí)管理人才、技術(shù)人才為發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)即“獵頭公司”應(yīng)運(yùn)而生。 [案例2]1993年5月份，英國(guó)的雷文公司捷足先登，闖入中國(guó)的人才市場(chǎng)，開(kāi)辟了第一家外資獵頭公司辦事處，并選擇了實(shí)力雄厚的中信公司下屬的中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)咨詢公司作為中方的合作伙伴。雷文公司作為英國(guó)著名的獵頭公司，已積累了十余年的挖人經(jīng)驗(yàn)，掌握了“獵頭”的運(yùn)作技巧，而中方咨詢公司在了解中國(guó)市場(chǎng)方面占有優(yōu)勢(shì)。二者合作意在取長(zhǎng)補(bǔ)短，開(kāi)拓中國(guó)巨大的人才市場(chǎng)。但兩家公司不滿意于初始階段的為在華外資企業(yè)提供人才，而是要逐步過(guò)渡到能向境外企業(yè)提供人才，使公司真正國(guó)際化。1995年2月，國(guó)際著名獵頭公司——光輝國(guó)際公司便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在北京建立辦事處；在1997年7月在上海建立辦事處。主要是為一些跨國(guó)公司在中國(guó)的分公司或合資公司進(jìn)行服務(wù)，而進(jìn)入2000年后，基本上很多的國(guó)內(nèi)大型公司也開(kāi)始委托光輝公司為其搜獵人才。 中國(guó)第一家1992年6月一八日，沈陽(yáng)維用獵頭服務(wù)中心正式掛牌營(yíng)業(yè)，開(kāi)啟了中國(guó)獵頭業(yè)的先河。這家獵頭公司是新加坡一家集團(tuán)公司在沈陽(yáng)投資開(kāi)辦的。成立不到一年，就業(yè)績(jī)非凡。為上百家海內(nèi)外企業(yè)“挖獵”了200多名優(yōu)秀人才，其中薦往海外一八人。該獵頭公司現(xiàn)有獵手多達(dá)100余人，他們多方出擊，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，接近物色人選，并建立了3萬(wàn)人的高級(jí)人才庫(kù)。遇有特殊需求或仍不能滿意時(shí)，則緊急出動(dòng)，從多種渠道有針對(duì)性地到社會(huì)上去捕捉“獵物”。如今當(dāng)?shù)赜袔资胰Y企業(yè)，都把這家“獵頭中心 ”當(dāng)成自己的人事部門，長(zhǎng)期委托該獵頭中心招聘和獵取本企業(yè)所需要的各類人才。 [案例3]一家合資飯店的董事長(zhǎng)希望找一位總經(jīng)理，由于條件極為苛刻，一時(shí)找不到合適的人選。維用獵頭中心接受委托后，就開(kāi)始了馬不停蹄地四處尋覓，最后從一家公司里發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常適合的人選，便進(jìn)行了精心策劃，予以促成。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試用后，這位董事長(zhǎng)非常滿意，最后欣然按合同的約定付給了維用大筆的酬金。 北京第一家在1993年3月份，北京才有了第一家私營(yíng)性質(zhì)的獵頭公司——北京泰來(lái)獵頭事務(wù)所。它是由紀(jì)云先生創(chuàng)辦的，公司成立的第一年幾乎無(wú)分文創(chuàng)收，第二年才有了一些訂單。而在歷經(jīng)近十年發(fā)展后的今天，該公司已成為北京行業(yè)內(nèi)所熟知的獵頭公司之一。 南方第一家1993年10月底，華南第一家專業(yè)“挖人公司”即天馬獵頭公司，在廣州東風(fēng)路剛一掛牌營(yíng)業(yè)，許多客戶便踏破門檻。天馬開(kāi)業(yè)第一年就成功地完成了600多項(xiàng)訂單的委托。客戶挖掘人才層次較高，要求能擔(dān)任的職位多是總經(jīng)理、總裁、總工程師等，很少有部門經(jīng)理之類的職位。這些人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的搶手貨，是客戶志在必得的重要獵取對(duì)象，且身份昂貴，月薪多在3000－5000元之上，有的年薪在十萬(wàn)元以上。現(xiàn)在廣州的境外獵頭公司已多達(dá)上百家，許多公司都已成為廣州獵頭業(yè)的精英公司。 民營(yíng)成功第一家從1998年到2000年末，三年的時(shí)間就使上海的獵頭公司從無(wú)到有、從小到大發(fā)展到成為全國(guó)最火的區(qū)域。已注冊(cè)和未注冊(cè)的獵頭公司多達(dá)2000余家，是全國(guó)獵頭公司最多的城市。在最近幾年成立的獵頭公司中，浩竹獵頭是成長(zhǎng)最快的獵頭公司之一，他們定位在總裁級(jí)的專業(yè)化獵頭，由于其創(chuàng)始人良好的人格魅力、優(yōu)秀的運(yùn)作能力、誠(chéng)信的企業(yè)理念，迅速成為民營(yíng)獵頭的典范。他們的網(wǎng)站以及開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)模式，被很多同行所效仿、甚至抄襲。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到人才的重要性，特別是關(guān)系到企業(yè)成敗存亡的中高級(jí)管理人才。這樣的人才不僅是外資企業(yè)，而且也是國(guó)內(nèi)企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)、追逐的目標(biāo)。許多有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)都是借用獵頭的力量來(lái)網(wǎng)羅人才，以實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)霸業(yè)。 [案例4] 1997年10月份由于獵頭人員在暗中操作，北方人才市場(chǎng)