【正文】 序是由獵頭專(zhuān)員將客戶(hù)的招聘信息拿回后，由公司開(kāi)會(huì)研究，確定搜尋方案。（一）確定目標(biāo)區(qū)域；（二）確定搜尋方式；（三）分派助手，通知獵手，進(jìn)行搜獵指導(dǎo)。搜尋目標(biāo)人選 在這道程序中，是獵頭專(zhuān)員最為辛苦、最為艱難的一道程序。首先看其基本條件是否符合候選人條件，如經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡、能力、專(zhuān)業(yè)等。目標(biāo)評(píng)估通過(guò)別人對(duì)目標(biāo)的了解、介紹及相關(guān)材料對(duì)目標(biāo)的報(bào)道，以此來(lái)驗(yàn)證目標(biāo)的實(shí)際水平。觀(guān)察、了解后，初步對(duì)目標(biāo)有一個(gè)結(jié)論，此時(shí)寫(xiě)出評(píng)估報(bào)告。也就是說(shuō)，你選定了目標(biāo)，目標(biāo)能否“移動(dòng)”，這也是獵頭專(zhuān)員自身能力的體現(xiàn)。這些都是能否獵取成功的重要因素。對(duì)頻頻跳槽者不能挖，因?yàn)橥趤?lái)也留不住。接觸目標(biāo)獵頭專(zhuān)員開(kāi)始正式與目標(biāo)交往。但有時(shí)也可以直來(lái)直去、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，但要把握好分寸及火候。專(zhuān)家鑒定為了使目標(biāo)人選的實(shí)際能力確與用人標(biāo)準(zhǔn)相符，此時(shí)需要本行業(yè)專(zhuān)家對(duì)這位目標(biāo)進(jìn)行鑒定，然后做出專(zhuān)家鑒定報(bào)告書(shū)。（見(jiàn)附錄9：金領(lǐng)公司的人才鑒定報(bào)告書(shū)。那么通過(guò)哪些方法才能識(shí)別真假文憑呢？觀(guān)察法。有些假文憑做工較低劣，比如紙質(zhì)硬度不夠、沒(méi)有水印、學(xué)校公章模糊、鋼印不清等等都可以用肉眼來(lái)識(shí)別。如果周?chē)姓嫖膽{，可用它進(jìn)行對(duì)比，往往可以很快發(fā)現(xiàn)文憑的真?zhèn)?，如果假文憑做工精細(xì)，并且沒(méi)有真文憑進(jìn)行參照，則要使用提問(wèn)法或核實(shí)法來(lái)進(jìn)行識(shí)別。通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者的學(xué)識(shí)、常識(shí)和能力提問(wèn)來(lái)鑒別文憑的真假是最有效的方法。如果面試人員對(duì)應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)不甚了解，可運(yùn)用一些別的技巧。根據(jù)應(yīng)聘者的反應(yīng)可以輕而易舉地判斷出文憑的真?zhèn)?。通過(guò)觀(guān)察法和提問(wèn)法都沒(méi)有辦法確定文憑的真?zhèn)螘r(shí)，可采用核實(shí)法。一般而言，學(xué)校都能積極地進(jìn)行協(xié)助。此外，目前的教育網(wǎng)站也逐漸開(kāi)通了文憑真?zhèn)巫R(shí)別系統(tǒng)，不妨瀏覽一下。一類(lèi)是客觀(guān)內(nèi)容，如學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等；另一類(lèi)是主觀(guān)內(nèi)容，如個(gè)人興趣、愛(ài)好、性格等。（3）將客觀(guān)內(nèi)容分為兩類(lèi)：常規(guī)客觀(guān)內(nèi)容和關(guān)鍵客觀(guān)內(nèi)容。（4）由于應(yīng)聘者是否能夠通過(guò)面試，關(guān)鍵取決于關(guān)鍵客觀(guān)內(nèi)容的真實(shí)性，所以它也是識(shí)別材料的重點(diǎn)內(nèi)容。（6）以可信度最差的內(nèi)容為題，開(kāi)始對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行提問(wèn)。（8）面試人員不一定需要了解相關(guān)的技術(shù)知識(shí)，僅需要根據(jù)應(yīng)聘者的反應(yīng)就可以判斷他是否撒謊。（10）如果通過(guò)提問(wèn)還是很難估計(jì)材料的真?zhèn)危肆Y源部門(mén)可以向應(yīng)聘者原單位進(jìn)行調(diào)查、了解其實(shí)際工作表現(xiàn)。組織材料到了這一步，基本上已對(duì)該目標(biāo)人選有了全面的了解，此時(shí)當(dāng)由獵頭專(zhuān)員組織這位目標(biāo)人選的所有材料。二者的不同點(diǎn)主要是撰寫(xiě)人不同。由于它是由第三方作介紹，因此必須客觀(guān)的介紹實(shí)際情況。 現(xiàn)在附筆者常用的一個(gè)格式供大家參考，希望能為想做獵頭的讀者起到幫助為他人完成人才簡(jiǎn)介資料的作用。人 才 簡(jiǎn) 介1234, 　性別：男，漢族，中共黨員，1966年1月3日生，日語(yǔ)臨床醫(yī)學(xué)本科（六年制）學(xué)歷 任該藥業(yè)股份有限公司　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作業(yè)績(jī)：該人近幾年主要從事醫(yī)藥等行業(yè)的管理策劃工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方面的人力資源開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)，以及企業(yè)形象戰(zhàn)略、品牌策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略的制訂和地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的組建、管理等項(xiàng)工作。該人曾親自組建某大型藥業(yè)股份公司企劃部、實(shí)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部，主持制訂各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)改革方案，主持實(shí)施有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、考核工作，并負(fù)責(zé)組織制訂了各項(xiàng)培訓(xùn)方案，且予以實(shí)施。獵頭意見(jiàn)：該人確屬醫(yī)藥業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才，望客戶(hù)重點(diǎn)考慮。 人才鑒定報(bào)告書(shū) 編　　號(hào)年齡外語(yǔ)學(xué)歷職稱(chēng)獵頭專(zhuān)員評(píng)估意見(jiàn)年　　月　　日專(zhuān)　家：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日行業(yè)專(zhuān)家評(píng)估意見(jiàn)專(zhuān)年 日公司意見(jiàn) 　年　　月　　日附錄10 人才履歷調(diào)查報(bào)告書(shū) 編　　號(hào)年齡外語(yǔ)學(xué)歷職稱(chēng) 工作履歷工作業(yè)績(jī)調(diào)查結(jié)論調(diào)查人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 年　　月　　日附錄11性別民族畢業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)電腦測(cè)評(píng)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日測(cè)評(píng)結(jié)論　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶(hù)參考將上述材料送交客戶(hù)，由客戶(hù)考慮是否想見(jiàn)此目標(biāo)人選。如不感興趣，則遞交第二份人選材料或第三份人選材料。進(jìn)行游說(shuō)在這一程序中含有兩步：一步可由客戶(hù)暗中進(jìn)行面試，若滿(mǎn)意，即刻進(jìn)行對(duì)目標(biāo)游說(shuō)。當(dāng)然前期進(jìn)行意向溝通，不做最后決定。第六節(jié) 客戶(hù)面試面試這一步到了能否成功的最關(guān)鍵時(shí)期，因此如何指導(dǎo)目標(biāo)人選勝利渡過(guò)面試這一關(guān)，作為獵頭專(zhuān)員此時(shí)要起到職業(yè)咨詢(xún)指導(dǎo)師的真正作用，為此要做好下邊這道重要的程序。面試準(zhǔn)備這一程序內(nèi)容可以單獨(dú)抽出進(jìn)行講解，因?yàn)楹芏嗟闹懈呒?jí)人才雖然很有能力，但就是不知在面試時(shí)如何應(yīng)對(duì)考官、及與老板面談。因此對(duì)目標(biāo)人選在面試時(shí)的指導(dǎo)也是獵頭專(zhuān)員不可忽視的地方。面試和復(fù)試這一程序是獵頭專(zhuān)員最為關(guān)心的一步，也是決定獵頭專(zhuān)員前期工作是否白做的重要時(shí)候。同時(shí)在面試過(guò)程中，獵頭專(zhuān)員的協(xié)調(diào)也將起到至關(guān)重要的作用。但此時(shí)也要考慮到雙方的利益及獵頭公司應(yīng)該做的事情。為客戶(hù)和候選人的磨合提供潤(rùn)滑劑，幫助候選人盡快地適應(yīng)新公司的文化，順利度過(guò)試用期。第四章 獵頭的搜尋方式導(dǎo)讀提示:提起搜尋，這是作為獵頭工作人員的必修課，也是獵頭專(zhuān)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)花費(fèi)精力最多、時(shí)間最長(zhǎng)的一部分?？墒窃鯓訌暮迫鐭熀５娜巳褐袑⒛繕?biāo)選出來(lái)呢？又是怎樣勸說(shuō)一個(gè)沒(méi)有跳槽念頭的目標(biāo)人選改變其想法呢？因?yàn)槭虑榫o急又關(guān)系到公司的機(jī)密，所以這家汽車(chē)公司的外方總經(jīng)理馬丁先生要與趙先生親自面談。所以公司“要以最快的速度”尋找一名人事經(jīng)理，幫助解決危機(jī)。于是趙先生開(kāi)始行動(dòng)。無(wú)論學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)歷和外語(yǔ)，樣樣OK。她當(dāng)時(shí)正在一家中美合資公司任人事經(jīng)理，趙先生的工作人員經(jīng)過(guò)一番旁敲側(cè)擊的查詢(xún)，不由得緊鎖眉頭，因?yàn)榱嗝鲗?duì)自己目前的工作從薪金到職位都比較滿(mǎn)意，似無(wú)跳槽跡象。這一次也沒(méi)有例外，經(jīng)過(guò)明查暗訪(fǎng)，趙先生終于獲悉柳燕明心頭的一個(gè)秘密，這就是她一直向往到所學(xué)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)去工作，這也是她從小就立下的志愿。曾在我國(guó)最大的汽車(chē)制造廠(chǎng)——長(zhǎng)春一汽擔(dān)任過(guò)合資項(xiàng)目的翻譯，對(duì)汽車(chē)制造情有獨(dú)鐘。找到“攻心”的突破口后，醞釀多時(shí)的趙先生決定第一次把電話(huà)打到柳燕明的辦公室?！币宦?tīng)又是獵頭公司打來(lái)的，柳燕明沒(méi)等對(duì)方說(shuō)完，就想掛斷電話(huà)?！拔覀冎滥阌幸粋€(gè)愿望，就是想到汽車(chē)制造行業(yè)去工作。“汽車(chē)制造行業(yè)我也不去，除非是汽車(chē)公司。“巧了……”趙立民顯然成竹在胸，守“株”待“兔”。然而與其說(shuō)是面試，倒不如說(shuō)他們是在商討對(duì)未來(lái)工作的安排和設(shè)想。柳燕明的一切均令他非常滿(mǎn)意。趙先生成功地將柳燕明挖走了，這是獵手引以為自豪的成功案例?！蹦敲矗鯓印翱瓷稀?？又怎樣“追”呢？當(dāng)一位經(jīng)理人某一天突然接到獵頭公司的一個(gè)電話(huà)時(shí)，吃驚之余總會(huì)琢磨：“獵頭公司怎么會(huì)找到我的？”孰不知這正是獵頭公司的一種方式，或說(shuō)是一種搜索方式。對(duì)于這些搜索方式，獵頭專(zhuān)員要運(yùn)用自如，了如指掌。那么這些搜尋方式都有什么特點(diǎn)呢？第一節(jié) 橫向搜索橫向搜索在學(xué)校里，學(xué)生都學(xué)會(huì)了數(shù)學(xué)的一項(xiàng)法則——合并同類(lèi)項(xiàng)，很簡(jiǎn)單的一種加減運(yùn)算，就是把含有相同未知數(shù)的各項(xiàng)進(jìn)行加減運(yùn)算。因此這一方式被稱(chēng)作同向搜索或橫向搜索。在許多人事部門(mén)的招聘中一般也都采取這種辦法。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍嶄新領(lǐng)域，卻苦于缺少一個(gè)熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭人物。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開(kāi)價(jià)年薪80萬(wàn)。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開(kāi)始通過(guò)各種渠道，旁敲側(cè)擊打聽(tīng)其專(zhuān)業(yè)背景。經(jīng)過(guò)溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。第二節(jié) 縱向搜索 縱向搜索 縱向搜尋是指在不同行業(yè)的相同職業(yè)中去進(jìn)行搜尋目標(biāo)，也稱(chēng)作垂直搜尋。1999年同樣被媒體披露的原微軟中國(guó)公司的總經(jīng)理吳士宏女士來(lái)到國(guó)內(nèi)電視機(jī)制造業(yè)的TCL集團(tuán)公司，同樣也是這樣一個(gè)范例。于是該獵頭公司根據(jù)這家美國(guó)公司的具體要求，開(kāi)始在公關(guān)職業(yè)中進(jìn)行了縱向搜索，并最終將另外一家英國(guó)金融機(jī)構(gòu)在京辦事處工作的辦公室主任游說(shuō)動(dòng)心，經(jīng)外方總經(jīng)理面試合格后，成功進(jìn)入工作崗位。在獵頭工作中，也有類(lèi)似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶(hù)訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶(hù)的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。其實(shí)這已不是什么新鮮東西。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來(lái)就用。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍嶄新領(lǐng)域，卻苦于缺少一個(gè)熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭人物。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開(kāi)價(jià)年薪80萬(wàn)。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開(kāi)始通過(guò)各種渠道，旁敲側(cè)擊打聽(tīng)其專(zhuān)業(yè)背景。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話(huà)，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。第三節(jié) 圓形搜索圓形搜索主要是找到某一點(diǎn)（個(gè)人），再由這一點(diǎn)打開(kāi)他的交際圈而進(jìn)行搜索的方式，又稱(chēng)為圈子搜索或顧問(wèn)搜索。如51歲的一位光機(jī)電方面的顧問(wèn)，他的圈子基本上都是有關(guān)光機(jī)電行業(yè)的50歲左右的人才圈子。再比如：曾在政府任職的某位官員，它的圈子基本上也都是政府官員。若不然怎會(huì)有某些公司的總經(jīng)理或副總一旦走出一家公司，很快就會(huì)帶出一批人，這里除了他本人與下屬有著一定的友誼，更主要是他們因某些相同的才能和志趣而形成了穩(wěn)定的圈子。 [案例一五]1998年，一家外資企業(yè)入駐上海，急需一名本土的財(cái)務(wù)總監(jiān)，便委托獵頭公司為其進(jìn)行搜尋，在人才數(shù)據(jù)庫(kù)中選中一名人才M先生，M先生正在一家大型企業(yè)任財(cái)務(wù)總監(jiān)并無(wú)跳槽之意，但其畢業(yè)于某財(cái)經(jīng)大學(xué)，其同學(xué)中有數(shù)名企業(yè)財(cái)務(wù)主管，通過(guò)M先生的推薦，獵頭公司對(duì)其中三位財(cái)務(wù)主管進(jìn)行了測(cè)評(píng)和鑒定，最終選定一名有外企經(jīng)歷的合適人才，推薦成功。這種方法屬于漫天撒網(wǎng)，因而即有成功可能，又有失敗概率。它包括了從業(yè)人員的學(xué)歷水平，產(chǎn)品的科技含量，高新技術(shù)的應(yīng)用等多個(gè)方面。而那些在IT工作的員工都對(duì)去消費(fèi)品行業(yè)工作不屑一顧，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)兩個(gè)行業(yè)的文化差異太大了。盡管薪水高出原來(lái)的2倍，可工作卻極不順心，不久就離職了。再遇到這樣的問(wèn)題，獵頭們就該細(xì)心了。不過(guò)，事情也不能一概而論。而這位總裁先生并沒(méi)有因?yàn)槭遣煌男袠I(yè)而被困住手腳，卻將原來(lái)HP的企業(yè)文化非常成功地嫁接到這家食品公司，并在入職第一年的時(shí)間里，就把原來(lái)食品公司年產(chǎn)值一五00多萬(wàn)增長(zhǎng)到4000萬(wàn)元，三年后又使該食品公司由4000萬(wàn)元增值到5億3千萬(wàn)元，而成為該地區(qū)食品業(yè)的佼佼者。兩年后，該總經(jīng)理使包裝公司迅速發(fā)展，形成擁有制衣、制鞋、制革、化工、房地產(chǎn)、娛樂(lè)業(yè)多元化發(fā)展的公司。獵頭的搜尋方式多種多樣，并不僅限于以上介紹的四種，但基本的訪(fǎng)尋方式上面都已包括了。1993年京城第一家注冊(cè)的“獵頭公司”——泰來(lái)獵頭事務(wù)所的總經(jīng)理紀(jì)云曾介紹，公司開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，不少人看了名字以為是個(gè)餐館。曾有一段時(shí)間，紀(jì)云總經(jīng)理都想撒手不干了?，F(xiàn)在企業(yè)尋求獵頭服務(wù)是一種實(shí)力的體現(xiàn)，而人才被獵頭相中更代表著一種榮耀和資歷?！?[案例19]當(dāng)首都機(jī)場(chǎng)決定招聘兩位高級(jí)管理人員時(shí)，首先想到的是花費(fèi)不菲的資金，在報(bào)紙上作廣告。結(jié)果如何呢？應(yīng)聘者不過(guò)10來(lái)人，而符合條件者無(wú)一人。 [案例20]MK公司是M國(guó)一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)通訊器材的高科技公司，它在北京的公司有三個(gè)經(jīng)理職位的需求。于是他們找到北京某人才顧問(wèn)公司，沒(méi)料想一個(gè)月內(nèi)，三個(gè)經(jīng)理全部找到，并推薦成功，而且素質(zhì)都很高?！?[案例21]受一家食品公司的委托，某人才顧問(wèn)公司的A小姐接受了搜獵財(cái)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)。該公司早在一年前就開(kāi)始針對(duì)該職位進(jìn)行招聘，都一直未成，而這次通過(guò)獵頭公司幫助搜尋，將近一年的職位空缺終于有了滿(mǎn)意的人選。（2）獵頭公司一旦送去人選，基本上都能讓委托單位滿(mǎn)意。以上三點(diǎn)是企業(yè)為什么要用獵頭公司的主要原因。但是，中國(guó)的獵頭業(yè)剛剛起步，由于認(rèn)識(shí)的偏差，價(jià)格的限制，在大部分區(qū)域選用獵頭的企業(yè)還不是很多。對(duì)于年薪10萬(wàn)的高級(jí)人才，獵頭的服務(wù)費(fèi)才3萬(wàn)元左右。但他們能否在較短的時(shí)間內(nèi)找到企業(yè)所需要的高級(jí)人才呢？！而人力資源部一年的辦公費(fèi)用和招聘費(fèi)用要在幾萬(wàn)或幾十元以上，而招聘的人員也未必都能讓企業(yè)滿(mǎn)意。所以也就有許多國(guó)際公司將人力資源的招聘業(yè)務(wù)外包給獵頭?，F(xiàn)在的獵頭大多都要在23個(gè)月就完成訂單，而對(duì)于某些高級(jí)職位，企業(yè)自身卻用一兩年也找不到合適的人才。人才質(zhì)量有所保障對(duì)于用人單位來(lái)說(shuō)，人才市場(chǎng)（招聘會(huì)、應(yīng)征報(bào)刊廣告）上的人才多為流動(dòng)人才，極少高級(jí)、特殊人才。更何況它又是在眾多獵手推薦的精英人才中挑選出最為適合客戶(hù)要求的。后備力量隨時(shí)提供獵頭除提供客戶(hù)所需要的人選外，還要繼續(xù)搜尋符合條件的人選，以備不時(shí)之需。定向挖角與離職自退別的企業(yè)的人才你相中后，自己又不適合直接出面去聯(lián)系，可用獵頭出面去解決；對(duì)企業(yè)內(nèi)部的某個(gè)人自己不想繼續(xù)留用，而又不能直接面辭，何不請(qǐng)獵頭將其挖走。人力資源顧問(wèn)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的獵頭顧問(wèn)，必在人力資源管理方面有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，及吸取眾家之長(zhǎng)而總結(jié)的用人理念精華，完全可以勝任你在人力資源方面的顧問(wèn)。人才保護(hù)任何一家專(zhuān)業(yè)獵頭都有在一定時(shí)間（幾年）內(nèi)不許在客戶(hù)內(nèi)部挖人的承諾，因此你一旦成為獵頭的客戶(hù)，獵頭就不會(huì)在你企業(yè)內(nèi)部來(lái)挖人，從而使你的