【正文】 天疆房地產(chǎn)銷售培訓 目錄 第一章 房地產(chǎn)基礎知識培訓 一、房地產(chǎn)的概念 二、房地產(chǎn)的 土地來源 三、房地產(chǎn)的 特征 四、房地產(chǎn) 類型 五 、房地產(chǎn) 種類 六、房地產(chǎn)的專業(yè)名詞 第二章 房地產(chǎn)市場調研 一、房地產(chǎn)市場調研的含義 二、房地產(chǎn)市場調研的重要性 三、市場調研的內容 四、市場調研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、儀表和裝束 二、 接待禮儀 三、 語言的使用 四、 禮貌與規(guī)矩 五、 微笑的魔力 第 四 章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程 接聽電話 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料表 客戶追蹤 第 五 章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、 說服客戶的技巧 三、 如何處理客戶異議 四 、 談逼定技術 五、現(xiàn)場造勢與 SP技巧 第一章 房地產(chǎn)基礎知識培訓 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： 房產(chǎn) 是指房屋經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出 售或作其它用途的房屋。是房屋及其權利的總稱（占有、使用、收益、處分等權利） 地產(chǎn) 是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權屬關系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無權屬關系。是土地及其權利的總稱（使用、收益、轉讓等權利）。 房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營為對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑以及租售經(jīng)營的行為過程。 二 、 房地產(chǎn)的 土地 來源 （ 1）中國大 陸現(xiàn)行土地制度 全民所有制： 所有權屬于國家代表的全體人民，具體由國務院代表國家行使； 集體所有制： 村農(nóng)民集體；鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體。 （ 2）國有土地使用權出讓方式 1. 招標方式 2. 拍賣方式 3. 協(xié)議方式 4. 掛牌方式 全部土地都為 社會主義公有制 全民所有制（國有土地） 集體所有制（集體土地） 招標方式的概念 指土地所有者（出讓人）向多方土地使用者（投標者）發(fā)出投標邀請，通過各投標者設計標書的競爭，來確定土地使用權受讓人的方式。 拍賣方式概念 按照指定時間、地點，在公開場所出讓方用叫價的方法將土地使用權拍賣給出價最高者（競買人 ） 掛牌方式概念 出讓人發(fā)布掛牌公告，按 公告規(guī)定的期限將擬定出讓宗地的交易條件在指定的土地交易所掛牌公告，接受競買人的報價并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出讓結果確定土地使用者。 協(xié)議方式概念 指政府作為土地所有者（出讓方）與選定的受讓方磋商用地條件及價款，達成協(xié)議并簽訂土地使用權出讓合同，有償出讓土地使用權的行為。 三 、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 ： a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業(yè)的差異性。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 ： a)生產(chǎn)周期 b)資金密集性 c)相互影響性 d)易受政策限制性 e)房地產(chǎn) 的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 四 、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 按 住宅的層數(shù)劃分 ： 中國《民用建筑設計通則》（ GB 50352— 2020）將住宅建筑依層數(shù)劃分為： 13 層 為 低層住宅 46 層 為多層住宅 79 層 為中高層住宅 10 層或 10 層以上為高層住宅 除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于 24m 者為單層和多層建筑，大于 24m者為高層建筑 (不包括建筑高度大于 24m的單層公共建筑 )；建筑高度大于 100m的民用建筑為超高層建筑。 按建筑施工方法分類 ： （ 1）現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式建筑 這種建筑物的主要承重構件均是在施工現(xiàn)場澆筑和砌筑而成。 （ 2）預制、裝配式建筑 這種建筑物的主要承重構件均是在加工廠制成預制構件，在施工現(xiàn)場進行裝配而成。 （ 3）部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑 這種建筑物的 一部分構件（如墻體）是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成，一部分構件（如樓板、樓梯）是采用在加工廠制成的預制構件。 按建筑結構分類 ： 建筑結構是指建筑物中由承重構件（基礎、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。 1. 磚木結構 －－主要承重構件是用磚、木做成。 描述：豎向承重構件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架采用木材。 特點： （ 1）層數(shù)較低，一般在 3 層以下。 （ 2） 1949 年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅， （ 3） 20 世紀 50～ 60 年代建造的民用房屋和簡易房屋，大多為這種結構。 舉例： （ 1）農(nóng)村的房子； （ 2）帶木樓梯的小二樓； 2. 磚混結構 描述：豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。 特點： （ 1）建造層數(shù)一般在 6 層以下，造價較低 （ 2）抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制。這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結構的建筑物所替代。 舉例： 一般家庭的普通居民樓 3. 鋼筋混凝土結構 描述：承重構件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構成。其圍護構件如外墻、隔墻等，是由輕質磚或其他砌體做成。 特點： （ 1）一 般出現(xiàn)在中高層中； （ 2）結構適應性強抗震性能好，耐用年限較長； （ 3）廳和居間的墻可以打開 (但公產(chǎn)房不得隨意拆改 )； 4. 鋼結構 描述：主要承重構件均是用鋼材制成。 特點：建造成本較高，多用于高層公共建筑和跨度大的工業(yè)建筑，如體育館、影劇院、跨度大的工業(yè)廠房等。房屋建筑從不同的角度可以進行不同的分類。 房屋按建筑朝向分 ： （ 1）陽面，陰面，東照，西照 （ 2）南北向，東西向 （ 3）金角，銀角，銅角，鐵角 （ 一般住宅樓房的平面形狀都是矩形的 ,有四個角 ） 東南角是金角 西南角是銀角 東北角是銅 角 西北角是鐵角 按 建筑 分 ： 點式（塔式）建筑、板式建筑、復式 建筑 、躍式 建筑 、錯層 建筑 點式（塔式）建筑： 點式樓一般是高層，以電梯為中心，圍繞著很多戶型，朝北、朝南、朝東、朝西的都有，所以有部分戶型終年不見太陽，俗稱桶子樓，也稱塔樓。 板式建筑： 就是指“東西長、南北短”的樓型，一般板樓同層住戶在 2 到 4 戶，板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。 復式： 一個住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯(lián)系上下層，一 般在首層安排起居室、廚房。餐廳、衛(wèi)生間等。 躍式： 是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。 錯層： 是一套房子不處于同一平面，即房內的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面積計算。 LOFT： loft 戶型通常是小戶型，高舉架，面積在 3050 平米，層高在 米左右。 雖然銷售時按一層的建筑面積計算，但實際 使用面積 卻可達到銷售面積的近 1 倍；高層高空間變化豐富，購買者可以根據(jù)自己的喜好隨意設計。 躍層和復式、錯層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯(lián)系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 ）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間 利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。 躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積 均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計入使用面積。 錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能 夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感?？梢岳缅e層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 五 、 房屋種類 ： 是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃 ，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定 。 它是指在市場經(jīng)濟條件下，具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司 (包括 外商投資企業(yè) )通過出讓方式取得 土地使用權 后經(jīng)營的住宅 ，均按市場價出售。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。另外，從法律角度來分析，商品房是指按法律、 法規(guī) 及有關規(guī)定可在市場上自由交易，不受政府政策限制的各類 商品房屋 ，包括新建商品房、 二手房 （存量房）等。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種。 外銷 商品 房 是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 內銷 商品 房 是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 是 改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、 個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。 ： 是指政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。 六 、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 ? 五證 ： ； ； ； ；； 拿證順序： 建設用地規(guī)劃許可證 國有土地證 建設工程規(guī)劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房預售許可證 建設用地規(guī)劃許可證 是建設單位在向土地管理部門申請征用 、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。 國有土地使用證 是證明土地使用者 (單位或個人 )使用國有土地的法律憑證，受法律保護。 建設工程規(guī)劃許可證 是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設單位建設工程的法律憑證，是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。沒有此證的建設單位，其工程建筑是違章建筑，不能領取房地產(chǎn)權屬證件。 建筑工程施工許可證 (建筑工程開工證 )是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準文件，是建設單位進行工程施工的法律憑證，也 是房屋權屬登記的主要依據(jù)之一。 商品房銷售 (預售 )許可證 是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準文件。 ? 兩書： a《住宅質量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ? 房地產(chǎn)證 ： 是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的