房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程(doc18)-地產(chǎn)培訓(xùn)(已修改)
2025-08-24 15:22 本頁面
【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 1 頁 共 16 頁 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 第 1節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個人魅力； 組織創(chuàng)新能力 科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心 藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力 工程師的手 行動能力 勞動者的腳 兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步 合一架構(gòu)法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客 的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 2 頁 共 16 頁 贊美他人的方法 八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識自己、喜歡自己 決定一生成就的 21個信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的 生存技能 你的信息處理能力 第 2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 禮儀儀表要求 ： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和 競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 3 頁 共 16 頁 賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。 掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠 自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來電接待要求 接聽電話時，首先應(yīng)說 您好，鐘佛山路步行街歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話。 通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 對不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資 料，因不時向?qū)Ψ秸f |正在查找，請您稍等一會兒 。 通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來 ⑵ 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。 上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。 注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請慢走 或 歡迎下次光臨 。 將 客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 ⑶ 顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。 回訪完后 ,要及時做好登記。 第 二 章．現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 “鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開始交談。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積 、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 16 頁 揚(yáng)長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶ 在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷ 直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸ 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 注意事項(xiàng)。 ⑴ 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑵ 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ⑶ 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。 ⑷ 電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動 詢問。 ⑸ 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹ 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一個看見的
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