【正文】 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測及管理細(xì)化方案報(bào)告 x柴油機(jī)股份有限公司 2 3 4 按照階段性戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃 ， 確定 x服務(wù)與零配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展各階段的目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：小而精 ?銷售量： 65000臺 ?成功實(shí)現(xiàn)以 114B產(chǎn)品進(jìn)入汽車市場 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)：初步建設(shè) ， 快速增強(qiáng) ?快速增強(qiáng)服務(wù)能力 ， 支持 x114產(chǎn)品上量 ?規(guī)范配件銷售網(wǎng)絡(luò) ， 為配件銷售增長奠定基礎(chǔ) ?初步搭建網(wǎng)絡(luò)管控構(gòu)架 戰(zhàn)略目標(biāo)：精而強(qiáng) ?銷售量： 100000臺 ?實(shí)現(xiàn)自有產(chǎn)品的充分發(fā)展，為三方合作模式奠定基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)：整合網(wǎng)絡(luò) ， 提升價(jià)值 ?逐步整合面向汽車 、 工程機(jī)械 、 船機(jī)市場的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?以服務(wù)提高 x在車用柴油機(jī)市場的品牌形象， 增加 x給予合作伙伴的戰(zhàn)略價(jià)值 戰(zhàn)略目標(biāo)：強(qiáng)而壯 ?銷售量： 170000臺（略估） ?三方成功合作模式 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)：整合資源 ， 平穩(wěn)過渡 ?新老產(chǎn)品 、 整車市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的無縫轉(zhuǎn)換 ?超越客戶期望的全方位服務(wù) 第一階段 2020 第三階段 20202020 第二階段 20202020 戰(zhàn)略目標(biāo) 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo) 5 6 7 8 9 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo)體系： 2020年目標(biāo)及權(quán)重 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo) 2020年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值 2020年權(quán)重 服務(wù)能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商數(shù)量 400家左右 5% ?面向汽車市場的銷售服務(wù)商數(shù)量 200家左右 10% ?銷售服務(wù)商規(guī)模 一定連鎖規(guī)模 （ A級 ） 有 5% 5% ?銷售服務(wù)商承擔(dān)服務(wù)的比率 獨(dú)立承擔(dān) 70％以上維修服務(wù)任務(wù) 12% ?銷售服務(wù)商維修 114產(chǎn)品的能力 80％以上有維修能力 12% ?銷售服務(wù)商維修 121產(chǎn)品的能力 20％以上有維修能力 5% ?可支持的 114產(chǎn)品銷量與計(jì)劃銷量比率 支持總銷量 36000臺，其中在汽車市場 18000臺 10% 配件銷售能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商的 135產(chǎn)品配件銷售能力 占 135產(chǎn)品銷量的 40%左右 8% ?銷售服務(wù)商的 114產(chǎn)品配件銷售能力 占 114產(chǎn)品銷量的 90％左右 12% 網(wǎng)絡(luò)管理能力指標(biāo) ?關(guān)鍵崗位人員任職 70%的關(guān)鍵崗位人員勝任（能完成年度經(jīng)營目標(biāo)） 11% ?管理流程掌握程度 管理流程運(yùn)轉(zhuǎn)已逐步順暢，80％銷售服務(wù)商對業(yè)務(wù)流程有清晰的把握 10% 說明：按以上評估指標(biāo)體系對 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合評估，達(dá)到 90%標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可進(jìn)入下一發(fā)展階段（如果 2020年底不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則延遲進(jìn)入下一發(fā)展階段，直至網(wǎng)絡(luò)達(dá)到評估標(biāo)準(zhǔn)） 10 x特約銷售服務(wù)商評估體系： 2020年整體資質(zhì)水平目標(biāo) 銷售服務(wù)商考評指標(biāo) 考評點(diǎn)細(xì)分 2020年權(quán)重 維修服務(wù)指標(biāo) ?服務(wù)的反應(yīng)速度 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 10％ ?服務(wù)能力 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 19％ ?服務(wù)態(tài)度 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 8％ ?工作流程 5個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?工作量 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 5％ 配件銷售和管理指標(biāo) ?配件銷售 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?庫存管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 9％ ?市場拓展 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 員工培訓(xùn)和資料管理指標(biāo) ?員工培訓(xùn) 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?資料管理 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 3％ 企業(yè)形象和基本管理指標(biāo) ?企業(yè)形象 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?基本管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 說明：銷售服務(wù)商得分 90分為 A級； 75－ 90分為 B級； 60－ 75分為 C級； 60分以下為 D級 – 達(dá)到 A級： 5％ – 達(dá)到 B級： 20％ – 達(dá)到 C級： 60％ – 達(dá)到 D級： 20％ 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 11 12 13 14 15 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo)體系： 2020年目標(biāo)及權(quán)重 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo) 2020年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值 2020年權(quán)重 服務(wù)能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商數(shù)量 400－ 500家 5% ?面向汽車市場的銷售服務(wù)商數(shù)量 300家左右 8% ?銷售服務(wù)商規(guī)模 一定連鎖規(guī)模 （ A級 ） 有 20% 5% ?銷售服務(wù)商承擔(dān)服務(wù)的比率 獨(dú)立承擔(dān) 90％以上維修服務(wù)任務(wù) 8% ?銷售服務(wù)商維修 114產(chǎn)品的能力 90％以上有維修能力 12% ?銷售服務(wù)商維修 121產(chǎn)品的能力 30％以上有維修能力 8% ?可支持的 114產(chǎn)品銷量與計(jì)劃銷量比率 支持總銷量計(jì)劃和在汽車市場銷量計(jì)劃 10% 配件銷售能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商的 135產(chǎn)品配件銷售能力 占 135產(chǎn)品銷量的 70%左右 10% ?銷售服務(wù)商的 114產(chǎn)品配件銷售能力 占 114產(chǎn)品銷量的 90％左右 10% 網(wǎng)絡(luò)管理能力指標(biāo) ?關(guān)鍵崗位人員任職 80%的關(guān)鍵崗位人員勝任（能完成年度經(jīng)營目標(biāo)） 14% ?管理流程掌握程度 管理流程運(yùn)轉(zhuǎn)已逐步順暢，90％銷售服務(wù)商對業(yè)務(wù)流程有清晰的把握 10% 說明：按以上評估指標(biāo)體系對 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合評估，達(dá)到 90%標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可進(jìn)入下一發(fā)展階段（如果 2020年底不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則延遲進(jìn)入下一發(fā)展階段，直至網(wǎng)絡(luò)達(dá)到評估標(biāo)準(zhǔn)） 16 x特約銷售服務(wù)商評估體系： 2020年整體資質(zhì)水平目標(biāo) 銷售服務(wù)商考評指標(biāo) 考評點(diǎn)細(xì)分 2020年權(quán)重 維修服務(wù)指標(biāo) ?服務(wù)的反應(yīng)速度 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 10％ ?服務(wù)能力 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 19％ ?服務(wù)態(tài)度 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 8％ ?工作流程 5個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?工作量 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 5％ 配件銷售和管理指標(biāo) ?配件銷售 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?庫存管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 9％ ?市場拓展 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 員工培訓(xùn)和資料管理指標(biāo) ?員工培訓(xùn) 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?資料管理 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 3％ 企業(yè)形象和基本管理指標(biāo) ?企業(yè)形象 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?基本管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 說明：銷售服務(wù)商得分 90分為 A級； 75－ 90分為 B級； 60－ 75分為 C級； 60分以下為 D級 – 達(dá)到 A級： 20％ – 達(dá)到 B級： 40％ – 達(dá)到 C級： 30％ – 達(dá)到 D級： 10％ （ 以上各級以 2020年評定標(biāo)準(zhǔn)考量 ， 實(shí)際當(dāng)年度評定標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整和提高 ） 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 17 18 19 20 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo)體系： 2020年目標(biāo)及權(quán)重 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評估指標(biāo) 2020年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值 2020年權(quán)重 服務(wù)能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商數(shù)量 400家以下 10% ?面向汽車市場的銷售服務(wù)商數(shù)量 300家左右 8% ?銷售服務(wù)商規(guī)模 一定連鎖規(guī)模 （ A級 ） 有 50% 12% ?銷售服務(wù)商承擔(dān)服務(wù)的比率 獨(dú)立承擔(dān) 95％以上維修服務(wù)任務(wù) 10% ?銷售服務(wù)商維修 114產(chǎn)品的能力 100％有維修能力 8% ?銷售服務(wù)商維修 121產(chǎn)品的能力 30％以上有維修能力 8% ?可支持的 114產(chǎn)品銷量與計(jì)劃銷量比率 支持總銷量計(jì)劃和在汽車市場銷量計(jì)劃 10% 配件銷售能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商的 135產(chǎn)品配件銷售能力 占 135產(chǎn)品銷量的 80%左右 8% ?銷售服務(wù)商的 114產(chǎn)品配件銷售能力 占 114產(chǎn)品銷量的 95％以上 8% 網(wǎng)絡(luò)管理能力指標(biāo) ?關(guān)鍵崗位人員任職 90%的關(guān)鍵崗位人員勝任（能完成年度經(jīng)營目標(biāo)） 10% ?管理流程掌握程度 管理流程運(yùn)轉(zhuǎn)已逐步順暢，100％銷售服務(wù)商對業(yè)務(wù)流程有清晰的把握 8% 說明：按以上評估指標(biāo)體系對 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合評估，達(dá)到 90%標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可進(jìn)入下一發(fā)展階段（如果 2020年底不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則延遲進(jìn)入下一發(fā)展階段，直至網(wǎng)絡(luò)達(dá)到評估標(biāo)準(zhǔn)） 21 x特約銷售服務(wù)商評估體系： 2020年整體資質(zhì)水平目標(biāo) 銷售服務(wù)商考評指標(biāo) 考評點(diǎn)細(xì)分 2020年權(quán)重 維修服務(wù)指標(biāo) ?服務(wù)的反應(yīng)速度 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 10％ ?服務(wù)能力 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 19％ ?服務(wù)態(tài)度 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 8％ ?工作流程 5個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?工作量 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 5％ 配件銷售和管理指標(biāo) ?配件銷售 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?庫存管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 9％ ?市場拓展 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 員工培訓(xùn)和資料管理指標(biāo) ?員工培訓(xùn) 1個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?資料管理 3個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 3％ 企業(yè)形象和基本管理指標(biāo) ?企業(yè)形象 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?基本管理 2個(gè)考評關(guān)鍵點(diǎn) ％ 說明：銷售服務(wù)商得分 90分為 A級； 75－ 90分為 B級； 60－ 75分為 C級； 60分以下為 D級 – 達(dá)到 A級： 50％ – 達(dá)到 B級： 40％ – 達(dá)到 C級： 10％ – 達(dá)到 D級： 0％ （ 以上各級以 2020年評定標(biāo)準(zhǔn)考量 ， 實(shí)際當(dāng)年度評定標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整和提高 ） 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 22 合作的不確定性將給 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)第三階段帶來兩種不同的演進(jìn)方向 戰(zhàn)略規(guī)劃 合作成功 網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)方向 合作不成功 三方合作資源整合 ? 利用與國外整車廠商的合作打破歐 III標(biāo)準(zhǔn)柴油機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的技術(shù)壁壘 ? 利用與國內(nèi)整車廠商的合作打破汽車市場集成度高，柴油機(jī)與主機(jī)廠商的匹配問題，從而解決市場壁壘問題 ?以三方合作模式占領(lǐng)中國重卡、大客車用柴油機(jī)市場超過 10％份額 ? 在 x自建網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，利用整合三方合作資源，支持合資 P/J系列 產(chǎn)品的市場擴(kuò)張 ? 保留 x與國內(nèi)其他整車廠合建的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及零配件銷售網(wǎng)絡(luò)，保持 x自有產(chǎn)品及零配件的銷售能力，成為第二發(fā)展動力和盈利點(diǎn) 獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè) ? 積極利用國際柴油機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)技術(shù)，開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化歐 III標(biāo)準(zhǔn)柴油機(jī) ? 與國內(nèi)整車集團(tuán)深入合作，不斷提升在國內(nèi)汽車市場的占有率 ? 通過新品（歐 II和歐 III）和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍（例如兼并小缸徑生產(chǎn)廠商）保持工程機(jī)械市場份額 ? 完善并不斷深化面向工程機(jī)械和汽車的服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)，以服務(wù)形成競爭優(yōu)勢和進(jìn)入壁壘 ? 完善配件銷售網(wǎng)絡(luò)，在整機(jī)利潤率降低情況下，以配件銷售形成新的利潤源泉 第一階段 2020 第三階段 20202020 第二階段 20202020 23 國際成功的汽車廠商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)大多具有下列特點(diǎn) ?大部分服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是汽車廠商的 4S或 3S中環(huán) ?網(wǎng)絡(luò)成員中大部分是汽車廠的中環(huán)，具備完全意義上的 4S（ 整車銷售、維修服務(wù)、備件銷售、信息反饋），少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)不具備整車銷售資質(zhì)，只有 3S資質(zhì) ?某些廠商對網(wǎng)絡(luò)成員有排他性的要求，但是實(shí)力雄厚的投資者可以通過內(nèi)部隔離的形式加入多個(gè)獨(dú)立的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?不只提供簡單的維修服務(wù)，還提供汽車銷售、租賃、信貸及舊車交易和延伸服務(wù)，汽車業(yè)中 50％ 60％的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的，且汽車維修業(yè)的利潤率達(dá)到 27％ ?連鎖、大規(guī)模、高資質(zhì)的銷售服務(wù)商是網(wǎng)絡(luò)骨干 ?汽車整車廠希望面對的是數(shù)量不多、連鎖化、規(guī)范化經(jīng)營的規(guī)模較大的銷售服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，這樣能減少監(jiān)管難度，保證服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，高資質(zhì)的服務(wù)商為整車廠拓展新的增值服務(wù)領(lǐng)域打下良好的 基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營特點(diǎn) ?品牌化經(jīng)營 ?追求“大服務(wù)”理念 ?無論是主機(jī)廠自建的網(wǎng)絡(luò)還是社會獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)，均將品牌化經(jīng)營視為網(wǎng)絡(luò)生存的關(guān)鍵所在，全力 樹立服務(wù)品牌，以品牌作為企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的競爭力和企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ?擁有大量的連鎖、分支機(jī)構(gòu)。美國保標(biāo)快車養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)在本土就有超過1000家加盟店。 ?在同一聯(lián)鎖系統(tǒng)內(nèi)，采用相同的店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)價(jià)格，統(tǒng)一管理規(guī)則，統(tǒng)一技術(shù)支持，中心采用物流配送，減少物資儲存和資金占用，降低運(yùn)營成本 ?規(guī)模化和規(guī)范化經(jīng)營 ?電子信息化 ?網(wǎng)絡(luò)成員可以在網(wǎng)上查詢和下載技術(shù)資料，同時(shí)與主機(jī)廠共享庫存信息 24 舉例： Volvo的 服務(wù)與配件銷售 網(wǎng)絡(luò)成員 以具備 4S資格的整車經(jīng)銷商為主 ， 多種市場渠道為輔 ? Volvo經(jīng)銷商和特約服務(wù)站提供Volvo統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)，在歐洲，除了意