康師傅飲料銷(xiāo)售心得總結(jié)-文庫(kù)吧
2024-12-06 22:56 本頁(yè)面
【正文】 電腦、車(chē)體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識(shí)到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來(lái)一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體，特別是保持著央視的投放。面對(duì)眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的?！ 】祹煾翟谕飞系奶攸c(diǎn)之一是渠道下移，其銷(xiāo)售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層，這是康師傅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)。康師傅渠道策略一般分為兩種形式：第一種是直營(yíng)，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨。不經(jīng)過(guò)其他中間商。另一種是經(jīng)銷(xiāo)，這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫(kù)存，然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補(bǔ)貨，下訂單，經(jīng)銷(xiāo)商按單送貨消化庫(kù)存?？祹煾碉嬃箱N(xiāo)售心得總結(jié)篇2 中國(guó)近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，如今可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等世界飲料巨頭在中國(guó)快速擴(kuò)張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢(shì)占據(jù)著各市場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)內(nèi)品牌健力寶、樂(lè)百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普科特勒曾說(shuō)：在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略就顯得非常必要。 一、康師傅公司概況 康師傅控股有限公司自1996 年開(kāi)始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，在中國(guó)飲料市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是分不開(kāi)的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國(guó)內(nèi)茶飲料的第一位?！ 《?、頂津渠道管理策略 頂津從成立到現(xiàn)在，一直不斷根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，頂津未建立完善的銷(xiāo)售體系，很依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，一個(gè)區(qū)域一家經(jīng)營(yíng)，給予渠道充分的利潤(rùn)，階段性進(jìn)貨激勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做大，使得康師傅飲料在開(kāi)拓市場(chǎng)之初迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。以現(xiàn)在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡(jiǎn)單，市場(chǎng)空間大，基本屬于斷貨銷(xiāo)售，區(qū)域之間不會(huì)出現(xiàn)竄貨情況，這樣一個(gè)完善的行銷(xiāo)方案正是同期其他企業(yè)缺乏的?！ ?997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前，而且包裝、成本基本上沒(méi)有差異，頂津更敏銳覺(jué)察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷(xiāo)提升鋪貨率為目的的變革開(kāi)始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群，頂津?qū)Ψ咒N(xiāo)渠道有了更高的要求，頂津開(kāi)始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷(xiāo)渠道逐步掌握在自己手里。由于有了競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商互相開(kāi)始有了比較，開(kāi)始重視自身的業(yè)績(jī)發(fā)展。積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額。開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷(xiāo)管理的報(bào)表，建立完善的客戶(hù)檔案，如記錄經(jīng)銷(xiāo)商的交易客戶(hù)張卡，經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理卡，進(jìn)銷(xiāo)存管理等等。增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯：掌握渠道，開(kāi)始真正意義上的渠道管理，使公司銷(xiāo)售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開(kāi)了對(duì)手?！ ?998年，飲品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，弱勢(shì)品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不惜降低飲料品質(zhì)來(lái)獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢(shì)嚴(yán)峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問(wèn)題：為完成全國(guó)品牌戰(zhàn)略的需要，如何順利開(kāi)拓新的區(qū)域業(yè)務(wù)。如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者手中至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。中間商的坐商的經(jīng)營(yíng)方
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