康師傅飲料銷售心得總結(jié)-免費(fèi)閱讀
【正文】 %，%，%。 二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位： 1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。以飲品為代表的快消品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要，而康師傅在營銷策略方面目前是中國公認(rèn)的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨(dú)到之處的。贈(zèng)品過多、促銷力度過大導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷商庫存增多會(huì)折成價(jià)格進(jìn)行甩貨?！ ∷摹⒖祹煾禒I銷渠道管理對策與建議 ，避免再次斷貨 因?yàn)榭祹煾档臓I業(yè)部和廠務(wù)部是分開操作的，在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn)，因此應(yīng)在產(chǎn)銷的問題上做更好的溝通，產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合，避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)?！ ∪?、康師傅渠道管理中出現(xiàn)了一些問題： 為保證和鞏固在茶飲料市場的絕對地位，增強(qiáng)市場競爭力，康師傅茶飲料開展再來一瓶的促銷活動(dòng)，康師傅強(qiáng)大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎(jiǎng)率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量。營銷渠道環(huán)節(jié)過多將使渠道效率低下，很難控制營銷過程和市場信息，并導(dǎo)致流通費(fèi)用加大，產(chǎn)品競爭力降低。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開了對手。 1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前，而且包裝、成本基本上沒有差異，頂津更敏銳覺察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷提升鋪貨率為目的的變革開始了。行業(yè)之間激烈的競爭越來越表現(xiàn)為品牌之間的競爭，如今可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴(kuò)張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據(jù)著各市場，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國內(nèi)品牌健力寶、樂百氏漸漸退出了市場。 ，采取的是利用報(bào)紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。信奉通路為贏，實(shí)行通路精耕的渠道策略?！ ∏谰膶?shí)施要點(diǎn)是：第一，壓縮層級(jí)?！ ?二)價(jià)格優(yōu)勢 對比其他的競爭品牌，得出康師傅飲料的收益與市場占有率的變化，康師傅飲品在市場是主導(dǎo)者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒有漲價(jià)。康師傅飲料以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨(dú)樹一幟，康師傅品牌深入人心。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內(nèi)涵，是康師傅制勝的法寶?！ ?四)通路精耕優(yōu)勢 通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋。 二、康師傅飲品的現(xiàn)狀 (一)康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。全面降低成本，成為低價(jià)市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ，通過較高的中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。不經(jīng)過其他中間商?！ 《?、頂津渠道管理策略 頂津從成立到現(xiàn)在，一直不斷根據(jù)市場變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。開始對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立完善的客戶檔案，如記錄經(jīng)銷商的交易客戶張卡，經(jīng)銷商渠道管理卡，進(jìn)銷存管理等等。中間商的坐商的經(jīng)營方式直接導(dǎo)致了銷售渠道效率低，流通費(fèi)用加大，同時(shí)也對廠家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的惡性競爭頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷售環(huán)節(jié)，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行渠道精耕細(xì)作。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助郵差拜訪零售點(diǎn)，為他們提供銷售支持，幫助其拓展市場?？祹煾登肋€出現(xiàn)跨部門竄貨現(xiàn)象，有些負(fù)責(zé)KA賣場的公司直營業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)，就利用公司給大賣場優(yōu)惠價(jià)和補(bǔ)貼的進(jìn)貨優(yōu)勢，向級(jí)別低的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的零售商竄貨，這不單打亂了市場的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它
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