《長(zhǎng)安汽車二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》-文庫吧
2025-04-14 19:42 本頁面
【正文】 于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 10 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑 A、銷售人員 ?通過經(jīng)銷商的市場(chǎng)銷售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對(duì)于銷售人員來說，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識(shí)，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。 B、 內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?經(jīng)銷商可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)，可能對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用。 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員，首先必須有選擇的對(duì)象。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 11 C、 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢 ?經(jīng)銷商會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用； D、 汽車市場(chǎng) ?到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售集中的地方尋找； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 12 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。 ?同行、朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接，溝通比較快。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 13 了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。主要從以下幾個(gè)方面了解； 銷售方向是否一致 1 銷售車型是否有沖突 2 其財(cái)務(wù)能力如何 3 公司的發(fā)展前景怎樣 4 公司的市場(chǎng)運(yùn)作能力以及經(jīng)營(yíng)能力怎樣 5 公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和能力 6 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)狀況和運(yùn)作程序，沒有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)。 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，在選擇的過程中要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，并預(yù)測(cè)，如果由其運(yùn)作長(zhǎng)安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時(shí)間和精力及財(cái)力來操作市場(chǎng)。 ?注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余 ?必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù) ?資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何 ?銀行貸款能力 ?欠帳的程度 ?股東權(quán)益情況 ?信譽(yù)口碑如何 ?同行口碑 ?市場(chǎng)的評(píng)價(jià) ?當(dāng)?shù)卣⒐ど?、稅?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià) ?管理能力如何 ?管理是否規(guī)范 ?員工是否協(xié)調(diào)一致 ?有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 14 簽訂合同 簽訂合同 本著共同建立長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系為目的 本著互惠互利的原則 本著相互信任，坦誠(chéng)相待的合作氣氛 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 15 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)遵循以下流程： 調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)潛力 制定網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃 報(bào)批銷售公司相關(guān)部門 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 調(diào)查核實(shí)網(wǎng) 點(diǎn)狀況 初步確定網(wǎng)點(diǎn)人選 報(bào)批銷售公司相關(guān)部門 簽定合同 否 否 否 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 16 一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績(jī)效評(píng)估 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 17 概述 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。 ?經(jīng)銷商在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場(chǎng)；二、要利潤(rùn)。前者需要經(jīng)銷商對(duì)未來市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤(rùn)，但是沒有建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)的情況下，很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，首先要根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)策略，并且在日常管理中加以實(shí)現(xiàn)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 18 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 日常管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫存管
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