南京名爵銷售流程與技巧-文庫吧
2025-07-07 14:07 本頁面
【正文】 了解潛在客戶的需求，建立良好的客戶關(guān)系，從而獲得客戶邀約。有計劃的針對性地開展客戶開發(fā)活動，吸引潛在客戶來店。 20 客戶開發(fā)的“心動一刻” 制定潛在客戶方案 確定開發(fā)先后順序 與潛在客戶聯(lián)系 建立關(guān)系并邀約 21 潛在客戶開拓 為何要做潛在客戶開拓 收集更多的潛在客戶，銷售機(jī)會越多 僅靠來店客戶不能滿足銷售目標(biāo)的達(dá)成 22 23 客戶接待的目的 良好的客戶接待可以為客戶樹立積極的第一印象，銷售顧問的專業(yè)服務(wù)將會消除客戶戒備心理，并為購買經(jīng)歷創(chuàng)造一種輕松愉快而滿意的氛圍。 24 客戶接待的“心動一刻” 銷售準(zhǔn)備 客戶接近經(jīng)銷商時 客戶進(jìn)入 展廳時 客戶參觀 車輛時 接聽來電時 客戶離開時 與客戶洽 談時 25 己 方 的 市 場 情 況 公 司 情 況 產(chǎn) 品 情 況 本 人 情 況 顧 客 方 的 市 場 情 況 公 司 情 況 產(chǎn) 品 情 況 個 人 情 況 準(zhǔn)備的 8＋ 1模式 26 個人準(zhǔn)備 態(tài)度 知識 技巧 27 銷售工具 – 衣著、儀容 – 公文包 – 產(chǎn)品資料 – 有關(guān)話題 – Qamp。A 心理準(zhǔn)備 – 為該客戶提供的服務(wù)計劃 個人準(zhǔn)備（續(xù)） 28 展廳及展車準(zhǔn)備 29 人員準(zhǔn)備 銷售經(jīng)理每周排定展廳值班人員輪值表 展廳內(nèi)部保持兩人值班接待，同時考慮人員安排能滿足來店顧客人數(shù) 值班人員每小時巡視展廳一次 30 舒適區(qū) 擔(dān)心區(qū) 焦慮區(qū) 舒適區(qū) 31 接待方式 I IV III II 輕松 熱情 冷淡 客戶一上門，任由客戶觀察，待其召喚時再前去服務(wù) 首先招呼、任其觀察、主動前去介紹 客戶一上門，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹 客戶一上門，即刻迎接并展開洽談動作 壓力 32 接待方式 建立信心 進(jìn)入舒適區(qū) 消除疑慮 33 建立信心 品牌 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 銷售顧問 建立信心 34 進(jìn)入舒適區(qū) 問候寒喧 平易近人的招呼 客戶自由參觀 提供咨詢 獲取客戶資料 道別 后續(xù)動作 35 消除疑慮 常見客戶疑慮 有沒有時間？ 我能信任他們嗎 ? 他們是合適的人選嗎 ? 他們能理解我嗎 ? 我必須在現(xiàn)場作出購買決定嗎？ MG名爵能提供合適的車嗎？ MG名爵看重我這個客戶嗎？ 這個銷售顧問能力行嗎？ 這個銷售顧問愿意照顧我的利益嗎？ 這個經(jīng)銷商合適嗎？ 36 通過概述，能夠有效地將客戶的疑慮最小化 在概述過程中，銷售顧問應(yīng)向客戶說明 消除疑慮 概述技巧 “真高興您到我們展廳來看車 ， 也給我這個機(jī)會與您聊聊 。 請您給我?guī)追昼姇r間 ， 談?wù)勀鷮ζ嚨男枨笈c要求 ， 然后也讓我有機(jī)會向您介紹這些我最喜歡的 MG名爵車 ， 您看行嗎 ？ ” ——告訴客戶即將發(fā)生什么 37 客戶行為類型及應(yīng)對 主導(dǎo)型 分析型 社交型 內(nèi)向 外向 決定 跟隨 DOMINANT 主導(dǎo)型 DETACHED 分析型 SOCIAL 社交型 38 電話溝通分為以下三部分： – 開始 – 主體 – 結(jié)束 電話接待 基本電話技能： – 如何使用電話 – 如何請對方等待 – 如何轉(zhuǎn)接電話 – 轉(zhuǎn)接后無人接聽的處理方式 – 因事未接聽，回電的技巧 39 30秒內(nèi)營造氛圍 – 愉快 –
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