第章商務(wù)談判導(dǎo)論-文庫吧
2024-11-20 04:21 本頁面
【正文】 要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧，千方百計(jì)彌合分歧 l 把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在立場觀點(diǎn)上 l 要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需求的協(xié)議,?,公平競爭原則 l 雙方具有公平的提供和選擇機(jī)會 l 協(xié)議的達(dá)成和履行是公平的 講求效益原則 l 提高談判效率 l 降低談判成本 遵守法規(guī)原則 堅(jiān)持正義原則（案例1：維護(hù)尊嚴(yán)，激烈艱難） 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（案例2：湯姆討價(jià)還價(jià)）,?,四．尼爾倫伯格的十大談判原則,1．不參加不必要的談判 2． 周全的準(zhǔn)備（人手、資料、環(huán)境） 3． 操縱全局 4． 發(fā)揮支配力 5． 讓對方展開競爭 6． 彈性談判策略 7． 表現(xiàn)誠實(shí)法 8． 掌握聽的藝術(shù) 9． 不斷的關(guān)心對方的需要 10． 讓對方對你持有較高的期望,?,五、溫克勒的談判原則,不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地 不倉促談判 更多給預(yù)對方心理上滿足 展示實(shí)力不宜操之過急 制造競爭氣氛 給談判目標(biāo)留處余地 注意信息的收集、分析、保密 多聽、多看、少說 與對方所期望的目標(biāo)保持接觸 讓對方習(xí)慣你的大目標(biāo),?,附：談判箴言,箴言一：可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場； 箴言二：讓對方以為自己是勝利者，你才能真正獲得有利的地位； 箴言三：決不能太早表現(xiàn)出勝利者姿態(tài)，應(yīng)該先讓對方感到他才是勝利者； 箴言四：如果自己擁有獨(dú)占權(quán)是件好事；如果對方擁有獨(dú)占權(quán)就變成壞事； 箴言五：過分熱情，很容易暴露自己的缺點(diǎn)； 箴言六:當(dāng)對方陷于困難時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)靥峁Ψ揭粋€(gè)機(jī)會。,?,第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式,談判的評估標(biāo)準(zhǔn) 談判的基本模式 成功的談判模式PRAM,?,一、談判的評估標(biāo)準(zhǔn),1．談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 2．談判效率 效率 = 談判利益 / 談判成本 談判利益從對方讓步中獲得的直接利益、和對方建立關(guān)系后的長遠(yuǎn)利益 談判成本為達(dá)成協(xié)議所做出的讓步(比較受到重視)、為談判而耗費(fèi)的各種資源、為談判而耗費(fèi)的各種資源的機(jī)會成本。 3．人際關(guān)系的維護(hù) 成功的談判人際關(guān)系得以加強(qiáng)和維護(hù) 失敗的談判人際關(guān)系削弱,?,二、談判的基本模式,“自利型”談判模式 甲方 乙方 采取 維護(hù) 讓 妥協(xié)或 讓 維護(hù) 采取 立場 立場 步 談判破裂 步 立場 立場 “自利型”談判模式特點(diǎn)： l 難以實(shí)現(xiàn)自身需要 l 缺乏效率 l 有礙和諧人際關(guān)系的維護(hù),?,“互惠型”談判模式,認(rèn)定 探索 尋求彼此 達(dá)成協(xié)議 尋求彼此 探索 認(rèn)定 自身 對方 或 對方 自身 需要 需要 合作途徑 談判破裂 合作途徑 需要 需要 “互惠型”談判模式特點(diǎn)： l 有利于盡快達(dá)成談判協(xié)議 l 有助于人際關(guān)系改善 l 有益于自身需要滿足,?,三、成功的談判模式PRAM,成功談判的含義 一場成功的談判是指在于對方保持良好人際關(guān)系的前提下，以富有效率的方式來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，以滿足自身的需要。,?,PRAM實(shí)施前提,談判是協(xié)商，而不是“
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