【正文】 ................................................................................. 23 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 1 頁 第一章 引言 目前， 全球 正陷入 Inter 的淘金熱中，如何從 Inter 擴(kuò)大影響范圍、 找到商機(jī) ， 各行各業(yè)都使出渾身解數(shù) 。淘寶 與 Amazon 的成功可以證明 Inter影響深遠(yuǎn)、 商機(jī)無限。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。小而美的企業(yè)也可能 擔(dān)當(dāng) 主角了。 正是在這樣一種思想的沖擊之下加之自身從小到大的耳濡目染，致使我們熱衷于龍山黑陶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，以當(dāng)?shù)赜忻摹皣?guó)慶黑陶廠”為依托，借助 Inter 技術(shù)，推廣龍山文化，銷售龍山黑陶。 山東龍山文化是 指中國(guó)黃河中、下游地區(qū) 約新石器時(shí)代晚期的 一種非物質(zhì)文化遺產(chǎn)， 因首次發(fā)現(xiàn)于山東歷城龍山鎮(zhèn)（今屬章丘）而得名 。 龍山黑陶是龍山文化的代表，一九二八年首次發(fā)現(xiàn)于山東濟(jì)南章丘龍山鎮(zhèn)城子崖，被稱之為原始文化的瑰寶。 黑陶是在燒 制 過程中，采用滲炭工藝制成的黑色陶器 ， 最早發(fā)現(xiàn) 于山東濟(jì)南章丘龍山鎮(zhèn)城子崖 ，是龍山文化最重要的一個(gè) 特征。 龍山時(shí)代的陶器有灰、紅、黑陶，其中最著名的是黑陶。黑陶是陶胎較薄，胎骨緊密，漆黑光亮的黑色陶器。它在龍山文化陶器中制作最為精美。 龍山黑陶的 精品 代表 是蛋殼陶，其特點(diǎn)是“黑如漆，亮如鏡，薄如紙，硬如瓷，掂之飄忽若無，敲擊 錚錚有聲?！笨胺Q東方藝術(shù)珍品，世界陶藝一絕。它打破了中國(guó)文化西來說，有力地證明了中華民族五千年文明史的輝煌。 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 2 頁 第 二 章 企業(yè)概況 企業(yè)簡(jiǎn)介 濟(jì)南“城子崖”牌黑陶工藝制品有限公司 (又稱國(guó)慶黑陶廠 ) 成立于 1996年， 該公司主要制作銷售 人物、動(dòng)物、花瓶及仿古 等系列產(chǎn)品 。 去年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到 600 多萬元 ,擁有專業(yè) 技術(shù)人員 30 余人 ， 并且成為我國(guó) 第 十 一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)指定黑陶工藝品 、 濟(jì)南市旅游定點(diǎn)商店。 公司擁有專業(yè) 的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外， 擁有 成熟的售后隊(duì)伍，可以實(shí)地解決應(yīng)用過程中出現(xiàn)的各種難題，為您提供一體化服務(wù) 。企業(yè)倡導(dǎo)“以人為本，親和誠信”的企業(yè)文化，堅(jiān)持“開拓、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)、創(chuàng)新”企業(yè)理念。 企業(yè)榮譽(yù) 企業(yè)產(chǎn)品選料考究，做工精細(xì)，不僅器物均有鏤孔和紋飾，而且姿態(tài)萬千、品種多樣，紋飾與造型、色澤與形象和諧自然，具有高雅、簡(jiǎn)練、明快等特點(diǎn)，給人以美的藝術(shù)享受。 10年的成長(zhǎng)發(fā)展使得 企業(yè) 已躋身行業(yè)前列，在多年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中獲得各類獎(jiǎng)項(xiàng)和 榮譽(yù)， 如： 圖 龍山黑陶 制作 技藝 被列為山東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn) 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 3 頁 圖 張國(guó)慶被授予山東省工藝美術(shù)大師稱號(hào)的榮譽(yù)稱號(hào) 圖 “城子崖牌龍山黑陶”被譽(yù)為山東省旅游商品十佳品牌 圖 “城子崖牌龍山黑陶”獲旅游文化博覽會(huì)旅游商品二等獎(jiǎng) 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 4 頁 企業(yè)主打產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品選料考究，做工精細(xì)，不僅器物均有鏤孔和紋飾，而且姿態(tài)萬千、品種多樣，紋飾與造型、色澤與形象和諧自然，具有高雅、簡(jiǎn)練、明快等特點(diǎn)，給人以美的藝術(shù)享受 ： 圖 九龍熏 九龍熏古為皇室宮殿及達(dá)官貴人家中所用空氣清新器，放入香品后，通過熏孔向外散發(fā)香氣，調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣。是一件集觀賞和使用于一體的器物 。它分為熏蓋和熏身兩部分組成，蓋為三條龍組成，前后對(duì)應(yīng)各一條，上頂一條座龍，是中華人民共和國(guó)首都廣場(chǎng)華表上面的標(biāo)志。熏身配雙龍耳，前后兩側(cè)也是兩條云龍圖，整體有九條龍組成，故稱九龍熏。今作為 辦公和家具場(chǎng)所的常擺設(shè)飾物，此件作品是山東省工藝美術(shù)大師張國(guó)慶親手制作，是一件難得的收藏佳作。 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 5 頁 圖 吉祥八寶鼎 吉祥八寶鼎為達(dá)官貴人及最高權(quán)力的象征，現(xiàn)也為權(quán)利、地位、富貴的象征，也是鎮(zhèn)宅辟邪吉祥之器物。特別是上面的圖案采用了八仙過海中八仙人物所用的法螺、法輪、寶傘、華蓋、蓮花、寶瓶、金魚、盤花等吉祥八寶，三 足為龍首，雙耳為掛環(huán)，象鼻造形，取吉祥如意之意。 圖 辟邪 辟邪為古代傳說中的一種神獸，能驅(qū)崇辟邪，也是帝王胄顯示威嚴(yán)所專用之物。辟邪又稱天祿，似獅非獅，似虎非虎，又獅虎的兇猛矯健，又有獅虎無法達(dá)到的神威。它昂首挺胸，闊步疾行，顯示出不可阻擋的氣勢(shì)與力量，機(jī)警中透出懾人的威嚴(yán)。黑陶辟邪，仿制逼真，氣勢(shì)生動(dòng)，細(xì)膩精致，神韻俱存，辟出邪崇，迎接祥瑞，是人們的普遍心理。黑陶辟邪，滿足了人們的這一心理需求，是饋贈(zèng)親朋好友收藏的絕好佳品。 圖 陶鬶 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 6 頁 陶鬶 是 龍山文化的代表器物，當(dāng)時(shí)山東是東夷族人居住 地，東夷族人以鳥為圖騰。陶鬹既是實(shí)用器，又賦以藝術(shù)的造型。昂起的長(zhǎng)流如喙如鳴，披掛的羽片振翅欲飛，活脫一直昂首云天的雄鷹。這是實(shí)用與藝術(shù)美的神妙結(jié)合，使陶器制作達(dá)到登峰造極的程度。 企業(yè)現(xiàn)狀 企業(yè)隨著多年的發(fā)展已經(jīng)具有了精湛的制作工藝，生產(chǎn)了許許多多精美的產(chǎn)品。 產(chǎn)品大都選料考究、做工精細(xì)、姿態(tài)萬千、品種多樣、紋飾與造型、色澤與形象和諧自然，給人以美得享受。 但是，企業(yè)在過去銷售區(qū)域固定，多年來一直沒有較大的突破，企業(yè)的知名度一直比較低，企業(yè)銷售額增長(zhǎng)緩慢。企業(yè)在過去固守傳統(tǒng)營(yíng)銷，忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷的 作用 ， 因此企業(yè)必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命。 第三章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 圖 銷量對(duì)比 通過對(duì) 2020~2020 年的 數(shù)據(jù) 分析可以看出，企業(yè) 產(chǎn)品銷量 相對(duì)穩(wěn)定 ，很少有突破，網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng)銷占的比重 較 小，預(yù)計(jì) 2020 年及以后未來數(shù)年，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大力開展，城子崖牌龍山黑陶的銷售將保持一個(gè)快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 百萬 012342020年 2020年 2020年 2020年傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 7 頁 同時(shí)我們對(duì)市場(chǎng)低端和中高端產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)進(jìn)行了比較， 如下圖： 圖 低端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品銷量對(duì)比 圖 低端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品利潤(rùn)對(duì)比 通過對(duì) 2020~2020 年的銷量和利潤(rùn) 圖進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 比較 ， 得出中高端市場(chǎng)雖然產(chǎn)品銷量不多，但利潤(rùn) 率 很高。 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值觀、收入水平及偏好度的不同，將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為低端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)和中高端消費(fèi)市場(chǎng)。其中低端消費(fèi)市場(chǎng)主要消費(fèi)的是低端黑陶產(chǎn)品，中高端消費(fèi)市場(chǎng)主要消費(fèi)的是中高端黑陶產(chǎn)品。 低端產(chǎn)品主要 表現(xiàn)在原材料和制作工藝中 有欠缺，使得產(chǎn)品不那么精細(xì)美觀，從而 不能充分體現(xiàn)出 龍山黑陶的文化內(nèi)涵 。 由于小作坊的假冒偽劣 ， 這類產(chǎn)品 市場(chǎng)相對(duì) 混亂。 萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電子商務(wù)大賽（龍山黑陶） 第 8 頁 中高端產(chǎn)品 在原材料和制作工藝上都技高一籌， 產(chǎn)品大都精細(xì)美觀，能 很好地 體現(xiàn)出龍山文化的內(nèi)涵。 由于生產(chǎn)這類產(chǎn)品需要較高的制作工藝和優(yōu)秀的專業(yè)制作人員，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高。 目標(biāo)市場(chǎng) 經(jīng)過多年的發(fā)展， 企業(yè)有了精湛的 制作工藝， 同時(shí)城子崖龍山黑陶身負(fù)傳播龍山文化大任。雖說 利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本， 但企業(yè)在注重自身經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候必不可少地傳播龍山文化，因此 我們將企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高端 消費(fèi)市場(chǎng) 。 這樣才能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)。 第四章 城子崖龍山黑陶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 SWOT 分析 1. 優(yōu)勢(shì)分析 (1) 將地緣優(yōu)勢(shì)的范圍擴(kuò)大到整個(gè)中國(guó)甚至全世界，形成一個(gè)以龍山 為起源地向外逐步大范圍擴(kuò)散。 (2) 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)營(yíng)銷的靜態(tài)展臺(tái)化為網(wǎng)