銷售代表手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-07-05 15:15 本頁(yè)面
【正文】 ? 公司的同事及他們的親戚朋友 （二）透過自己的商業(yè)往來(lái)對(duì)象 ? 客戶 —— 他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人 ? 與您生意類似但又沒有直接沖突的其他銷售代表 （三）利用公司的現(xiàn)有資源 ? 公司原有檔案 ? 向有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表討教 ? 請(qǐng)經(jīng)理提供客戶信息 （四）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)表資料 ? 訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表 （五）其他途徑 ? 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄 ? 各種交易會(huì)、展覽會(huì)、招聘會(huì) 二、對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 1． 觀察法 注意眼睛所看到的，耳 朵所聽到的。 2． 直接詢問法 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí)可用 5W1H 法則（ who,what,when,where,why,how） 。 3 3． 調(diào)查法 制定好銷售計(jì)劃 一、使接觸客戶的時(shí)間極大化 沒有接觸，就沒有業(yè)績(jī)，銷售代表和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)。 二、您的目標(biāo) 1． 充分地了解您銷售的產(chǎn)品 2． 訂出區(qū)域或客戶的拜訪率 3． 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 4． 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 5． 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) 三、您的資源 要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。 下列的清單可協(xié)助您檢 討您的資源： ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 價(jià)格的權(quán)限范圍 ? 現(xiàn)有客戶的關(guān)系 ? 準(zhǔn)客戶的資料庫(kù) ? 推銷區(qū)域 ? 各項(xiàng)推銷輔助器材 四、完成您的銷售計(jì)劃 一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)是您知道要拜訪誰(shuí)、何時(shí)去拜訪。每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)您實(shí)際寫出您的推銷計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)： （一）決定每月每日拜訪次數(shù) （二）決定拜訪行程 依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。 （三）計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作 通過電話預(yù)約、朋友介紹預(yù)約、直接登門拜訪等方式 （四）決定拜訪的對(duì)象 1． 根據(jù)收入水平 （中高檔住宅小區(qū)，銀 行、電信、稅務(wù)、醫(yī)院、電力等高收入企業(yè)住宅區(qū)） 2． 根據(jù)經(jīng)銷產(chǎn)品的性質(zhì) 找到適合銷售自己產(chǎn)品的分銷商是具有戰(zhàn)略意義的。 如防盜警報(bào)警護(hù)系統(tǒng)，應(yīng)找安全監(jiān)控、防盜報(bào)警產(chǎn)品等經(jīng)銷商做合作伙伴，而自控產(chǎn)品應(yīng)找燈具、插座、自控設(shè)備、家用電器等經(jīng)銷商做合作伙伴。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)無(wú)線通信設(shè)備的公司更是我們要尋求的對(duì)象。 有時(shí)，甚至計(jì)算機(jī)硬件、零配件經(jīng)銷都可以成為合作伙伴，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品已是微利，但他們的技術(shù)水平、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是非常可取。加上我們自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及利潤(rùn)空前，吸引他們加入銷售行列可能性是很大的。 3． 集團(tuán)采購(gòu) 包括企業(yè)自用和 為宿舍區(qū)配備，如銀行。 （五）充分利用最有效的時(shí)間 上午 9： 0011： 30，下午 2： 305： 00，晚上 7： 009： 30 是和客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。 （六）客戶抱怨處理 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時(shí)間也需預(yù)先考慮。 第 3 章 銷售開啟 開拓準(zhǔn)客戶的方法 一．直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況、效率極高，同時(shí)也能磨練銷售代表的推銷技巧及培養(yǎng)選擇 4 準(zhǔn)客戶的的能力。 二、連鎖介紹法 喬吉拉德是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售代表，他平均每天都要銷售五臺(tái)汽車，他是怎么做到的呢？ 連鎖介 紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人 25 元美金。 25 元美金在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大金額 ，但舉手之
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