【正文】 認(rèn)識(shí)自己的公司： （ a）何時(shí)創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機(jī)器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率， （ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計(jì)劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 四、銷售的步驟 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會(huì)有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績(jī)，往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。銷售代表看來(lái) 好像 是獨(dú)立的，但其實(shí)要有充分的合作，才能事半功倍。 由于長(zhǎng)年累月的工作，銷售代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事 項(xiàng)。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 面對(duì)面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說(shuō)，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷售說(shuō)話，以常去研究實(shí)習(xí)，才會(huì)收到良好效果，以下有五項(xiàng)建議： （ 1）怎樣去接觸藥商。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。 （ 3）怎樣引起他的興趣。 （ 4）引起他的欲望去購(gòu)買。 （ 5）使他采取行動(dòng)購(gòu)買。 現(xiàn)在，讓我們?cè)敿?xì)的解釋一下以上五點(diǎn)： （ 1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你 很大的忙，很快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說(shuō)話了。 客戶資料 114 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無(wú)從拒絕。 （ 4）引起他的欲望去購(gòu)買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，是易 于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長(zhǎng)處。 （ 5）使他采取行動(dòng)購(gòu)買：不過(guò)，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)說(shuō)： “ 你所說(shuō)的可能都是真的，不過(guò)我已經(jīng)沒(méi)有地方放置更多藥，也沒(méi)有地方貼更多的廣告。 ” 所以一看到他覺(jué)得你的說(shuō)話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。這句話說(shuō)來(lái)容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思 就是說(shuō)一個(gè)銷售代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說(shuō)你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛(ài)和可憎。 如果說(shuō)銷售代表是擁有 “ 完美性格 ” 的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 ㈠銷售代表必須是一個(gè)人： 銷售代表必須自問(wèn)： “ 我到底是 一個(gè)怎樣的人？ ” 客戶資料 114 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 ㈡銷售代表必須建立信用： 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的 “ 簽署，對(duì)印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。 在許多情況下 ，客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋?“ 我們對(duì)他們失了信用。 ” 如果客戶能夠這樣對(duì)銷售代表說(shuō)： “ 我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 換句話說(shuō)，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷售代表。 ㈢銷售代表必須供給資料： 如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說(shuō)： “ 我不知道。 ” 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易， 也不能盲目地購(gòu)入貨物的?。? 只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 ㈣銷售代表必須引導(dǎo)選擇： 任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 來(lái)向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。 ㈤銷售代表一定要做記錄表： 不幸地，許多銷售代表忘記了 記錄，這是說(shuō)，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄， 客戶資料 114 別人根本沒(méi)法善后。 六、一些推銷的原則 推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來(lái)，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的。 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說(shuō)要把客戶 打敗，買賣是一種 “ 理想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。 推銷更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開(kāi)始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。 ㈡ “ 高壓的弊處 ” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說(shuō)要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過(guò)分到使他以為你在 “ 欺負(fù) ” 他，如果你要他購(gòu)買他不需要的藥品，或者買得過(guò)多，或者價(jià)錢 過(guò)分 ，你只有使他覺(jué)得你在 “ 殺豬 ” ，對(duì)你反感而已。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生 反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 ” 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開(kāi)發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開(kāi)發(fā)的就是前面說(shuō)的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 ” 良好關(guān)系的意思是說(shuō) “ 要使客戶愿意和你繼續(xù) 交易 ” ，沒(méi)有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來(lái)源卻愈來(lái)愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。想想，你的客戶有多少樂(lè)于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ㈥ “ 找出真正的客戶 ” 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在 “ 無(wú)心購(gòu)買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé) 客戶資料 114 任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在 “ 無(wú)心者 ” 身上，而把真正的客戶擱在一旁。 ㈦ “ 推銷 ABC” 任何種類 的推銷都可分作三大類，那就是： 自動(dòng)的 更好的 創(chuàng)造的 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)?“ 如果沒(méi)有我，根本就沒(méi)有這筆生意。 ” ㈧ “ 推銷的四要素 ” 一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂弧⑽覀冇凶詈玫乃幓蚍?wù)供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 ㈨ “ 基本原則 ” 推銷的基本可以 分作一大原則和十二條理由，一大原則就是： “ 每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。 ” 這原則恒久不變，妙用無(wú)窮，解決了無(wú)數(shù)的推銷困難問(wèn)題。 “ 十二理由 ” 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來(lái)源，那是： 一、更多的客戶； 二、對(duì)原有客戶作更多銷售； 三、找出推銷上的缺點(diǎn)。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬(wàn)分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 客戶資料 114 （ 3）找出購(gòu)買的目的： 對(duì)于成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來(lái)， 你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購(gòu)買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 許多推銷上的失敗就是不能找出購(gòu)買的目的，甚至在談話中別人偶然說(shuō)出來(lái)了也懶得記下來(lái)。 不要以為這知識(shí)說(shuō)給別人聽(tīng)而不是對(duì)你說(shuō)的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒(méi)有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來(lái)了。 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問(wèn)問(wèn)自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂(lè)于再和你見(jiàn)面； 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問(wèn)題 ” 的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。 （ 5）別只顧推銷，想一下購(gòu)買： 一個(gè)銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來(lái)說(shuō)，銷售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方 確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來(lái)得聰明。 （ 6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量 —— 可見(jiàn)的和潛力 客戶可見(jiàn)的購(gòu)買力量是他決定了要使用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)匿N售代表，后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說(shuō)客戶有兩種購(gòu)買力量 —— 現(xiàn)在和將來(lái)，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購(gòu)買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛力和將來(lái)的購(gòu)買力量。 （ 7）大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒(méi)有錢 ” 是愚蠢不堪的， 客戶資料 114 每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒(méi)有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說(shuō)自己的推銷能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買些什么？ （ 9）沒(méi)有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時(shí)間問(wèn)題。 良好關(guān) 系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 （ 10）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ”