【正文】 告和展覽會宣傳，靠這個來建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。前臺：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯。銷售：那展覽會呢？前臺：沒做過太大的，都是在河北省內(nèi)參加。銷售：這次我公司是在青島舉行的，中國廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個市場的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？前臺：那我回來跟老板說說。銷售：王姐，這事您多費(fèi)心吧，那先這樣，不耽誤您了。前臺：好。銷售：再見王姐。突破前臺，對于會展公司來說，并不是很難的，因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對中國公司每天10多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺對于其他的銷售公司也恨屋及烏。所以，一個會展銷售要善于抓住會展的實(shí)際好處，簡單扼要的說明情況來意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時會取得不錯的效果。2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通如果過了前臺這一關(guān)，你成功的幾率就會有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了。一般來說負(fù)責(zé)人會是老板，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話，要把握好一個度。和老板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f了算，如果與一個項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺估計(jì)和審時度勢，看對方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。情景：銷售：喂，您好，是張總吧？老板：您好，您是哪位？銷售：我是天津雙木廣告公司的。前臺王姐已經(jīng)跟您說了，傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)招展工作的。老板：哦，這事啊。銷售：張總，您的時間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？老板：好吧，10分鐘后我有個會。銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時間是9月2123日，在青島國際會議展覽中心舉行。三天內(nèi)同時舉辦三個展會，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競爭也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。老板：他們也參展了？銷售：呵呵，您也知道，他們是中國比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC90我感覺比較好用。他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。、老板：AEC90你用過？銷售：我媽媽就在用這個型號，用了有一陣子了。老板：看來你對我公司產(chǎn)品很熟悉啊。銷售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢，老板：這個，一個展位多少錢？銷售：一個9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜點(diǎn)嗎？銷售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這6600可是包含了我們公司對您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，1113屆也不可能都交給我們公司來做。老板：做了3屆了。銷售：張總，我公司絕對有誠意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！6600塊，也就是一臺高級攝影機(jī)的錢，您說是吧。老板：小伙子你真會說啊。銷售：張總，您叫我小于就好了，聽您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。老板：我今年51了。銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見外了。老板：也好啊。銷售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時候做？現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個展位。很快就賣空的。老板：這樣吧，我稍微考慮一下。銷售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個空位，有兩個位置比較靠前，我給您留一個，您看好吧。老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？銷售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。老板：好的。銷售：再見張叔叔，您多注意休息。對待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是，誠心并不等于誠實(shí)，一個完全誠實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒有六個展位，也根本沒有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說。但是，對客戶必須誠實(shí)的是：展位的實(shí)際價格以及相應(yīng)服務(wù)，因?yàn)檫@些東西如果你說謊被客戶拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個客戶。對待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱?杰拉德說過，一個客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個客戶！失去了一份合同，卻得到了一個好的人脈，以后可以利用這個人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話。老板的朋友大多也是老板！與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對會展的了解更專業(yè)。如果和他們談，他們很容易就會理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會存在一個相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习?，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。對于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷售技巧，還要有運(yùn)氣。這一種情況，我就不再舉例了。三、客戶服務(wù)有的時候，我們會隨經(jīng)理去參加一個展會，屆時我們會遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對客戶的回訪也是非常必要的，客戶對本次展覽的滿意度、意見大部分會留