【正文】 告和展覽會(huì)宣傳，靠這個(gè)來(lái)建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。前臺(tái)：我們老板以前也做過(guò)廣告，不過(guò)效果不明顯。銷售：那展覽會(huì)呢？前臺(tái)：沒(méi)做過(guò)太大的，都是在河北省內(nèi)參加。銷售：這次我公司是在青島舉行的，中國(guó)廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？前臺(tái)：那我回來(lái)跟老板說(shuō)說(shuō)。銷售：王姐，這事您多費(fèi)心吧，那先這樣，不耽誤您了。前臺(tái)：好。銷售：再見(jiàn)王姐。突破前臺(tái)，對(duì)于會(huì)展公司來(lái)說(shuō)，并不是很難的，因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見(jiàn)摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國(guó)公司每天10多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷售公司也恨屋及烏。所以，一個(gè)會(huì)展銷售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明情況來(lái)意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果。2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通如果過(guò)了前臺(tái)這一關(guān)，你成功的幾率就會(huì)有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了。一般來(lái)說(shuō)負(fù)責(zé)人會(huì)是老板，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話，要把握好一個(gè)度。和老板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f(shuō)了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。情景：銷售：喂，您好，是張總吧？老板：您好，您是哪位？銷售：我是天津雙木廣告公司的。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說(shuō)了，傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的。老板：哦，這事啊。銷售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？老板：好吧，10分鐘后我有個(gè)會(huì)。銷售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì)，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時(shí)間是9月2123日，在青島國(guó)際會(huì)議展覽中心舉行。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì)，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì)。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。老板：他們也參展了？銷售：呵呵，您也知道，他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC90我感覺(jué)比較好用。他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。、老板：AEC90你用過(guò)？銷售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào)，用了有一陣子了。老板：看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊。銷售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢，老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢？銷售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜點(diǎn)嗎？銷售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這6600可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，1113屆也不可能都交給我們公司來(lái)做。老板：做了3屆了。銷售：張總，我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！6600塊，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢，您說(shuō)是吧。老板：小伙子你真會(huì)說(shuō)啊。銷售：張總，您叫我小于就好了，聽(tīng)您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。老板：我今年51了。銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見(jiàn)外了。老板：也好啊。銷售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個(gè)展位。很快就賣空的。老板：這樣吧，我稍微考慮一下。銷售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧。老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？銷售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。老板：好的。銷售：再見(jiàn)張叔叔，您多注意休息。對(duì)待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠(chéng)心，但是，誠(chéng)心并不等于誠(chéng)實(shí)，一個(gè)完全誠(chéng)實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒(méi)有六個(gè)展位，也根本沒(méi)有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說(shuō)。但是，對(duì)客戶必須誠(chéng)實(shí)的是：展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù)，因?yàn)檫@些東西如果你說(shuō)謊被客戶拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。對(duì)待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱?杰拉德說(shuō)過(guò)，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話。老板的朋友大多也是老板！與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對(duì)會(huì)展的了解更專業(yè)。如果和他們談，他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习?，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。對(duì)于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷售技巧，還要有運(yùn)氣。這一種情況，我就不再舉例了。三、客戶服務(wù)有的時(shí)候，我們會(huì)隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會(huì)，屆時(shí)我們會(huì)遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對(duì)客戶的回訪也是非常必要的，客戶對(duì)本次展覽的滿意度、意見(jiàn)大部分會(huì)留