中心市場(chǎng)人員工作流程手冊(cè)(新)-文庫(kù)吧
2025-07-02 17:16 本頁(yè)面
【正文】 紅牛維他命飲料有限公司 9 二、崗位設(shè)置及管理架構(gòu) 分公司總經(jīng)理 中心市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 分銷(xiāo)組 高橋組 一組 二組 三組 四組 五組 三、 業(yè)務(wù)人員 作息制度： 周一 — 周五： ? 8:30 分公司報(bào)到 ? 8:30— 9:00 早會(huì) ? 9:00— 17:00 相關(guān)業(yè)務(wù)工作 ? 17:00— 17:30 處理業(yè)務(wù)報(bào)表 ? 17:30 下 班 周六： ? 8:30 分公司報(bào)到 ? 8:30— 12:00 周總結(jié)會(huì)及下周工作安排 ? 12:00 下 班 四、每日工作 流程 業(yè)務(wù)人員的每日工作過(guò)程是指業(yè)務(wù)人員從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工紅牛維他命飲料有限公司 10 作中的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序，由對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)和終端客戶(hù)的直銷(xiāo)兩個(gè)部分組成。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶(hù)訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示： 每日工作流程 (一 ) 第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備” 主要包括兩部分： 重溫每日客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃； 每月訪問(wèn)計(jì)劃 每日工作前的準(zhǔn)備 結(jié)束當(dāng)日的工作 直銷(xiāo)客戶(hù)訪問(wèn) 分銷(xiāo)客戶(hù)訪問(wèn) 紅牛維他命飲料有限公司 11 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。 做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ? 達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。 在做“每日工作前的準(zhǔn) 備”時(shí)，分銷(xiāo)人員表必須做以下工作： 重溫每日訪問(wèn)客戶(hù)的計(jì)劃； 檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶(hù)都制定了一個(gè)具體、明確、 可達(dá)到的目標(biāo)。 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具： 首先檢查文件袋，看看是否帶齊《拜訪線(xiàn)路圖》、《客戶(hù)資料卡》、《紅牛產(chǎn)品介紹資料》，還有空白紙。 其次檢查訪問(wèn)所用的文具，應(yīng)備有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、小刀和釘書(shū)機(jī)。 準(zhǔn)備助銷(xiāo)材料： 根據(jù)分銷(xiāo)人員一天訪問(wèn)的分銷(xiāo)商及終端數(shù)量和銷(xiāo)售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和促銷(xiāo)品。 ★記住：每天出去訪問(wèn)前花 15— 25 分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷(xiāo)人員由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。 （二） 第二步：按照每日客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)。 也就是說(shuō)：分銷(xiāo)人員離開(kāi)辦公地點(diǎn)，向客戶(hù)推銷(xiāo)紅牛公司的產(chǎn)品。分銷(xiāo)人員因工作要求，對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)和直銷(xiāo)客戶(hù)的訪問(wèn)方式應(yīng)遵循相應(yīng)的基本程序： 分銷(xiāo)工作程序： 紅牛維他命飲料有限公司 12 銷(xiāo)售信息溝通； 庫(kù)存檢查； 獲取訂單； 記錄與報(bào)告。 直銷(xiāo)工作程序： 店面檢查； 銷(xiāo)售介紹； 交貨與收款； 助銷(xiāo)； 記錄與報(bào)告。 （三）第三步：結(jié)束當(dāng)日的工作 記錄相關(guān)信息，填寫(xiě)《分銷(xiāo)人員日工作報(bào)表》，上交貨款并處理分銷(xiāo)商訂單，同時(shí)準(zhǔn)備第二 天的客戶(hù)拜訪計(jì)劃及相應(yīng)文件和物品。 五、分銷(xiāo)工作基本流程 （一） 基本渠道劃分 營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它主要從事于為最終端的消費(fèi)或使用提供產(chǎn)品、服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：分銷(xiāo)、批發(fā)、直銷(xiāo)、零售終端 分銷(xiāo)渠道：是指處于產(chǎn)品生產(chǎn)商或批發(fā)商與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷(xiāo)和代理機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)向零售商、其他供貨商或工業(yè)、公共機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶(hù)、最終端消費(fèi)者出售商紅牛維他命飲料有限公司 13 品或服務(wù)。 分銷(xiāo)人員服務(wù)的客戶(hù)為紅牛一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所屬紅牛簽約分銷(xiāo)商、二級(jí)商及部分小批發(fā)商，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商直接管理的終端網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)待開(kāi)發(fā)的終 端，也是分銷(xiāo)人員需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的主要客戶(hù)。 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)示意圖 （二） 分銷(xiāo)工作職責(zé) 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā) 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 分銷(xiāo)商客戶(hù)信息的收集與整理 紅牛總公司 營(yíng)業(yè)單位 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 終端網(wǎng)點(diǎn) 二批商 終端網(wǎng)點(diǎn) 終端網(wǎng)點(diǎn) 餐 飲 下游批發(fā)商 夜店 超市 終端網(wǎng)點(diǎn) 商場(chǎng) 小店 終端網(wǎng)點(diǎn) 紅牛維他命飲料有限公司 14 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維護(hù) （三） 分銷(xiāo)工作基本內(nèi)容 通過(guò)溝通與拜訪掌握具有一定配送能力的分銷(xiāo)商資料； 對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行滲透； 開(kāi)發(fā)具有配送能力和形成覆蓋能力的分銷(xiāo)商； 分銷(xiāo)商日常拜訪，拿訂單，安排送貨； 調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，淘汰不合格分銷(xiāo)商， 開(kāi)發(fā)具有優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商， 保證分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)； 客戶(hù)滲透，了解內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程； 獲取分銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存記錄，完善經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資料系統(tǒng)； 加強(qiáng)客戶(hù)
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