中心市場人員工作流程手冊(新)-文庫吧
2025-07-02 17:16 本頁面
【正文】 紅牛維他命飲料有限公司 9 二、崗位設(shè)置及管理架構(gòu) 分公司總經(jīng)理 中心市場負(fù)責(zé)人 分銷組 高橋組 一組 二組 三組 四組 五組 三、 業(yè)務(wù)人員 作息制度： 周一 — 周五： ? 8:30 分公司報到 ? 8:30— 9:00 早會 ? 9:00— 17:00 相關(guān)業(yè)務(wù)工作 ? 17:00— 17:30 處理業(yè)務(wù)報表 ? 17:30 下 班 周六： ? 8:30 分公司報到 ? 8:30— 12:00 周總結(jié)會及下周工作安排 ? 12:00 下 班 四、每日工作 流程 業(yè)務(wù)人員的每日工作過程是指業(yè)務(wù)人員從每天開始工作到結(jié)束工紅牛維他命飲料有限公司 10 作中的各項主要工作活動的基本程序，由對分銷商的分銷和終端客戶的直銷兩個部分組成。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個部分。如下列的圖示： 每日工作流程 (一 ) 第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備” 主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問計劃； 每月訪問計劃 每日工作前的準(zhǔn)備 結(jié)束當(dāng)日的工作 直銷客戶訪問 分銷客戶訪問 紅牛維他命飲料有限公司 11 檢查和準(zhǔn)備訪問工具。 做好這兩部分的工作非常重要，因為它直接影響到你是否成功地 達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。 在做“每日工作前的準(zhǔn) 備”時，分銷人員表必須做以下工作： 重溫每日訪問客戶的計劃； 檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、 可達(dá)到的目標(biāo)。 檢查和準(zhǔn)備訪問工具： 首先檢查文件袋，看看是否帶齊《拜訪線路圖》、《客戶資料卡》、《紅牛產(chǎn)品介紹資料》，還有空白紙。 其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)備有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、小刀和釘書機(jī)。 準(zhǔn)備助銷材料： 根據(jù)分銷人員一天訪問的分銷商及終端數(shù)量和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和促銷品。 ★記?。好刻斐鋈ピL問前花 15— 25 分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省分銷人員由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。 （二） 第二步：按照每日客戶訪問計劃進(jìn)行客戶訪問。 也就是說：分銷人員離開辦公地點，向客戶推銷紅牛公司的產(chǎn)品。分銷人員因工作要求，對分銷客戶和直銷客戶的訪問方式應(yīng)遵循相應(yīng)的基本程序： 分銷工作程序： 紅牛維他命飲料有限公司 12 銷售信息溝通； 庫存檢查； 獲取訂單； 記錄與報告。 直銷工作程序： 店面檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報告。 （三）第三步：結(jié)束當(dāng)日的工作 記錄相關(guān)信息，填寫《分銷人員日工作報表》，上交貨款并處理分銷商訂單，同時準(zhǔn)備第二 天的客戶拜訪計劃及相應(yīng)文件和物品。 五、分銷工作基本流程 （一） 基本渠道劃分 營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，它主要從事于為最終端的消費或使用提供產(chǎn)品、服務(wù)。 營銷渠道包括：分銷、批發(fā)、直銷、零售終端 分銷渠道：是指處于產(chǎn)品生產(chǎn)商或批發(fā)商與消費者之間的營銷和代理機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)向零售商、其他供貨商或工業(yè)、公共機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶、最終端消費者出售商紅牛維他命飲料有限公司 13 品或服務(wù)。 分銷人員服務(wù)的客戶為紅牛一級經(jīng)銷商所屬紅牛簽約分銷商、二級商及部分小批發(fā)商，同時經(jīng)銷商直接管理的終端網(wǎng)點和經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的終 端，也是分銷人員需要重點開發(fā)和維護(hù)的主要客戶。 分銷網(wǎng)絡(luò)示意圖 （二） 分銷工作職責(zé) 分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 分銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 分銷商客戶信息的收集與整理 紅牛總公司 營業(yè)單位 一級經(jīng)銷商 分銷商 二級經(jīng)銷商 終端網(wǎng)點 二批商 終端網(wǎng)點 終端網(wǎng)點 餐 飲 下游批發(fā)商 夜店 超市 終端網(wǎng)點 商場 小店 終端網(wǎng)點 紅牛維他命飲料有限公司 14 客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù) （三） 分銷工作基本內(nèi)容 通過溝通與拜訪掌握具有一定配送能力的分銷商資料； 對分銷商進(jìn)行滲透； 開發(fā)具有配送能力和形成覆蓋能力的分銷商； 分銷商日常拜訪，拿訂單，安排送貨； 調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，淘汰不合格分銷商， 開發(fā)具有優(yōu)勢的分銷商， 保證分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)； 客戶滲透，了解內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作流程； 獲取分銷商進(jìn)銷存記錄，完善經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng)； 加強(qiáng)客戶
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