汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì)-文庫吧
2024-11-15 22:31 本頁面
【正文】 碑的力量是無窮大的.第二篇：汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；了解顧客的心理，善于與顧客溝通。汽車銷售的八大流程：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。重點(diǎn)掌握客戶的重要問題？？？了解什么？什么渠道了解的？？？？？？，是多少？？，雜志，圖書的情況如何？？？感覺？？？？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？？，商業(yè)觀？？針對(duì)不同購車客戶的應(yīng)對(duì)技巧顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:，表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意；，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)；、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法；，因而表示興趣?。?。應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:3．提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來源：；；；d雜志專欄廣告；；；。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請(qǐng)直接澄清誤解，如果
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