【正文】 網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡營銷，但網(wǎng)絡營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。電子商務主要是指交易方式的電子化，它是利用internet進行的各種商務活動的總和，我們可以將電子商務簡單地理解為電子交易，電子商務強調的是交易行為和方式。電子商務b2c商業(yè)模式的認知b2c(business to customer)電子商務是以internet 為主要手段,由商家或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費者提供商品和服務的一種商務模式。目前,在internet 上遍布了各種類型的b2c 網(wǎng)站,提供從鮮花、書藉到計算機、汽車等各種消費品和服務。由于各種因素的制約,目前以及未來比較長的一段時間內,這種模式的電子商務還只能占比較小的比重。但是,從長遠來看,企業(yè)對消費者的電子商務將取得快速發(fā)展,并將最終在電子商務領域占據(jù)重要地位。根據(jù)消費者提供服務的內容可以把b2c商務模式分類為：電子經(jīng)經(jīng)、電子直銷、電子零售、遠程教育、網(wǎng)上預定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融等類型。益體網(wǎng)屬于電子零售網(wǎng)站。三：對益體網(wǎng)現(xiàn)狀的綜合分析對益體網(wǎng)的了解益體網(wǎng)是由武漢寶騏信息技術服務有限公司于2009年3月自主開發(fā)的專業(yè)垂直b2c綜合類體育用品網(wǎng)站，在線銷售包括服裝鞋類、運動器械、配飾護具、戶外用品及其他各類專項運動裝備等各項體育運動系列產(chǎn)品，采用的是“網(wǎng)站+刊物+配送+互動”的營銷模式，“ready for sports”，為運動而準備是益體網(wǎng)的定位與追求——在銷售體育用品的同時，打造網(wǎng)上體育社區(qū)交流平臺，舉辦各項體育賽事，整合社會體育產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢資源，為促進全民健身運動及中國體育事業(yè)更好地發(fā)展做出了卓越貢獻。銷售的產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、便捷優(yōu)勢。益體網(wǎng)的市場競爭狀況學校周邊存在著許多的實體體育用品點，特別是財大購物廣場，在學生的選購對象中占了很大的比重。另外現(xiàn)在的網(wǎng)上商店比例：淘寶、京東、當當、拍拍等一些知名網(wǎng)站在顧客的心理認知情況較好，在網(wǎng)絡營銷方面與益體網(wǎng)存在強烈的競爭。由于本身存在著商品種類不齊全，可供選擇的品牌較少、產(chǎn)品的介紹不夠詳盡，顧客回頭率底的問題，就目前情況來看益體網(wǎng)存在著強烈的市場競爭。益體網(wǎng)在顧客中的心理感知品牌知名度對比由于時間比較倉促，所以我們團隊就從自己身邊的人進行口頭調查，雖然只有100人，但是還是可以發(fā)現(xiàn)，顧客對益體網(wǎng)的品牌認知比較低，大部分人還只是通過這次活動才開始了解這是一個賣體育用品的網(wǎng)站，所以如何讓益體網(wǎng)這個品牌深入人心，產(chǎn)生良好的口碑效應，便成為我們這個策劃的一個重點，具體的宣傳方案在我們的營銷方案中會有詳細闡述。益體網(wǎng)存在的問題益體網(wǎng)如今存在的主要問題就是我們怎么樣才能讓顧客購買我們的產(chǎn)品，怎樣消除益體網(wǎng)本身存在的問題而使顧客欣然的接受我們的產(chǎn)品。另一個是怎樣讓已經(jīng)購買了我們產(chǎn)品的顧客得到良好的購物體驗，怎樣讓顧客成為我們的老顧客、老熟人，怎樣讓我們的良好口碑傳遞下去?？偠灾褪侨绾巫屛覀兊念櫩驼J識、了解、購買我們的產(chǎn)品！四：具體營銷推廣方案 隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡成為一種快速、直接、廣泛、有效的宣傳方式，所以，線上營銷是我們團隊營銷推廣的重心。根據(jù)2011年市場調查，線上營銷的主要針對對象主要有這幾種特點：年齡大多在1835歲左右、收入在15005000元之間的中層收入群體、上網(wǎng)頻繁、頭腦冷靜擅長分析比較、追求新穎、實惠、獨特的東西、追求高效率的服務。根據(jù)以上結論，我們做出如下推廣策略 ： a、企業(yè)網(wǎng)站的建設——“益體網(wǎng)”自我建設在所有的營銷工具中，企業(yè)網(wǎng)站是最基本、最重要的一個。沒有企業(yè)網(wǎng)站，許多營銷方案也將無用武之地，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷總體效果也將大打折扣。而“益體網(wǎng)”最大的劣勢在于它的網(wǎng)站不夠完善，沒有新意，缺乏吸引力。根據(jù)這幾點: 首先，我們需要將網(wǎng)站“裝修”一新,依據(jù)“運動精神”的特點，將網(wǎng)站設計成清新、活力、色彩十足的風格，給人一種耳目一新的感覺，從而吸引顧客。并且設計出一個獨特的網(wǎng)站logo和網(wǎng)站宣傳標語以便于更好地推廣產(chǎn)品。但是產(chǎn)品分類格局還是照舊，即將產(chǎn)品歸類布局，以便顧客能夠快速地找到自己所需要的東西；“新貨上市”則放在網(wǎng)站首頁頂部，用“切頁展示”的方式全面宣傳。然后，對產(chǎn)品全面詳細的介紹是決定顧客購買與否的關鍵所在。因此，我們在每樣產(chǎn)品的“商品詳情”里除了標明產(chǎn)品的詳細參數(shù)，如價錢、尺碼、顏色、質地之外，還要對商品的特點以及優(yōu)勢做出闡述，另外，顧客常見問題可以給予統(tǒng)一列舉標注。圖片展示方面，我們除了需要官方圖片吸引顧客的駐足外，還需要具有一定單反技術的同學進行實拍與產(chǎn)品細節(jié)拍攝，以此堅定顧客購買的信心，消除顧客的疑慮。其次，客服方面是很大的問題。根據(jù)我對“益體網(wǎng)”的了解，在“購買咨詢”版塊，顧客的提問并不能得到最快的回復，有時甚至于一兩天才能得到答復。眾所周知，網(wǎng)購最大的特點就是快捷便利，而“益體網(wǎng)”在客服方面的欠缺導致這一特點難以實現(xiàn)，因此流失了很大一部分的客源。所以，我們要做的就是提供在線客服，能夠給予顧客最及時的幫助。最后，產(chǎn)品是網(wǎng)站的核心。因此提供真正貨真價實的產(chǎn)品是關鍵，充足的貨源和種類的齊全是保證，而適時的優(yōu)惠活動則是吸引客源的一大手段。b、與其他大型網(wǎng)購網(wǎng)站合作中國目前的網(wǎng)購網(wǎng)站可謂成千上萬，其中不乏知名權威的網(wǎng)站。我們可以選擇其中的一部分網(wǎng)站進行合作，在這些網(wǎng)站上建立一個自己“根據(jù)地”，將“益體網(wǎng)”的產(chǎn)品和理念植入，然后借助團隊的力量進行宣傳和推廣，在這些網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的同時也吸引客源到主體網(wǎng)站，提高“益體網(wǎng)”的知名度。c、充分利用網(wǎng)絡通訊手段加大宣傳力度d、網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告是一種潛移默化的信息溝通和傳播手段，我們可以在網(wǎng)絡游戲、熱點網(wǎng)站中植入廣告，另外博客、論壇還有貼吧是消費者制造信息和傳播信息的門戶，我們可以通過在這些站點中按照發(fā)帖者的內容和發(fā)帖者的興趣定向投放廣告、為發(fā)帖者免費提供產(chǎn)品試用，進而邀請其發(fā)表對產(chǎn)品的感受和評價。線下營銷即實體交易，我們團隊所針對的市場范圍是我們學校以及學校附近的區(qū)域。因此我們要充分抓住“學生”這一龐大的群體。宣傳方案：a、讓目標群體了解“益體網(wǎng)”所提供的產(chǎn)品品牌與種類。b、讓目標群體了解自己的需要。c、讓目標群體根據(jù)自己需要進行體驗。d、讓目標群體了解同一品牌產(chǎn)品在“益體網(wǎng)”購買的必要性與實惠性。e、引導目標群體購買產(chǎn)品，制造熱點，從而吸引更多的顧客。宣傳方式與內容：a、在人流量大的地方發(fā)放傳單，如學校食堂，商業(yè)街，學校宿舍附近等等，進行產(chǎn)品宣傳。b、在食堂，宿舍樓，教學樓附近張貼海報。c、在各個寢室門口處放置印有“益體網(wǎng)”logo和宣傳標語以及基本信息的名片。d、在食堂附近設立站點，提供產(chǎn)品的試用體驗以及實體銷售。e、進行適當?shù)幕顒淤澲?，從而提高“益體網(wǎng)”知名度。f、在學校附近商業(yè)區(qū)，如財大購物廣場，樂買佳購物中心，楓林紫荊路步行街等大型賣場展銷。g、在學校學院舉辦的運動會、籃球賽、足球賽期間向各學院、學生會積極溝通和協(xié)商，爭取到團購群體。零售市場拓展計劃產(chǎn)品定位“益體網(wǎng)”主要是銷售服裝鞋類、運動器械、配飾護具、戶外用品及其他各類專項運動裝備等各項體育運動系列產(chǎn)品。因此它所面向的消費群以年輕人為主，我們要充分了解不同品牌不同分類的產(chǎn)品的性能，根據(jù)消費者的需求提供合適的產(chǎn)品。價格定位、受用群體定位與銷售手段“益體網(wǎng)”產(chǎn)品的受用群體以學生、普通上班族、白領階級及以上群體為主，因此根據(jù)不同群體要制定不同的價格。學生追求的是新穎但是價格中低為主的產(chǎn)品，因此可將學生群體的重點放在線上營銷，以原有的優(yōu)惠政策為基礎，在銷售網(wǎng)站制定限時打折、買一送一、包郵等等優(yōu)惠政策；而擁有固定收入的上班族則是線下營銷的主體，原有的優(yōu)惠政策對其已經(jīng)是很大的吸引，因此銷售技巧和服務態(tài)度是訂單促成的關鍵；至于擁有高收入的白領階級及以上群體，價格不是他們的主要考慮因素，因為“益體網(wǎng)”已經(jīng)致力于以最實惠的價錢給予最好的服務，所以針對這一群體我們要做的是提供時尚、新潮、高品位的產(chǎn)品。團購市場拓展計劃隨著網(wǎng)上購物的興起與白熱化，越來越多的商家與團購網(wǎng)站進行合作，從而達到薄利多銷、產(chǎn)品宣傳與推廣、提高品牌知名度、促進產(chǎn)品轉化率等等目的。目前中國的團購網(wǎng)站有五千多家，其中不乏魚龍混珠之類，因此在選擇合作網(wǎng)站時可選擇比較知名的大型網(wǎng)站，如淘寶聚劃算、趕集網(wǎng)、58團購等等，與其簽訂合約，定期在這些網(wǎng)站上發(fā)布團購活動，以此來吸引大批顧客，在銷售產(chǎn)品的同時也讓更多的人了解到“益體網(wǎng)”以及其銷售理念和銷售模式，將這一部分顧客引導到企業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展成固定客源。五：業(yè)績目標制定制定目標的背景首屆“益體網(wǎng)”江西大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)見習大賽決賽時間分為兩個賽季。時間上兩個賽季都一樣，但在營銷戰(zhàn)略上兩個賽季會有本質上的區(qū)別：第一賽季大部分時間以擴大市場、提高知名度為主，第二賽季則側重于營銷業(yè)績。slight所在的核心地理區(qū)位為江西省南昌市昌北經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)江西財經(jīng)大學麥廬園校區(qū)，地理位置相對偏僻，附近多分布這工廠企業(yè)；麥廬園在校學生大概12萬人，兼顧昌北的高校林立，學生消費者資源極為豐富。調查顯示，現(xiàn)在大學生電腦擁有率幾乎達到80%，上網(wǎng)頻率極高，網(wǎng)購頻繁且經(jīng)驗豐富。開始階段，由于團隊的適應問題及其它諸如團隊知名度不高、益體網(wǎng)在網(wǎng)購方面市場份額不大等問題，slight團隊的營銷目標宜低調務實，先以擴大市場為主；隨著宣傳工作的深入、營銷技巧的熟練，團隊的目標將隨之一步步提高。以第一、第二賽季交界線為分水嶺，隨后的團隊營銷目標將達到最高點，并一直持續(xù)到賽事結束。業(yè)績目標階段一：a、預計第一賽季第一周工作日（比正常少一天）約銷售商品20件，雙休日約銷售商品40件。b、預計第一賽季第二周工作日約銷售商品20件，雙休日約銷售商品50件。c、預計第一賽季第三周工作日約銷售商品40件，雙休日約銷售商品60件。d、預計第一賽季第四周工作日約銷售商品50件，雙休日約銷售商品70件。階段二：預計第二賽季每周的工作日約銷售商品60件，雙休日約銷售商品80件，總共四周。（雖然第四周的雙休日少了一天，但我們相信到了最后的沖刺階段，我們全力以赴的努力可以直接把那一天忽略掉。）如此下來，商品銷售總計約910件！根據(jù)第二屆“益體網(wǎng)”湖北大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)見習大賽賽果統(tǒng)計，商品銷售在900件左右的銷售額約為120000元。相信，這就是我們slight團隊的目標所在！實體銷售由于時間和場地的限制，實體銷售的數(shù)目可能占總銷售的40%，也就是360件左右，金額大約在48000元。網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡銷售和實體銷售最大的不同在于網(wǎng)絡銷售不受時間和場地的限制，并且快速便捷，因此我們團隊的銷售重點在于網(wǎng)絡銷售。由于前期對線上銷售規(guī)劃，在網(wǎng)絡銷售中我們占據(jù)了很大的優(yōu)勢，因此，我們這次網(wǎng)絡銷售的數(shù)目可能占總銷售的60%，也就是540件左右，金額大約在72000元六：團隊成員介紹與管理以及swot分析成員簡介首先我們的隊長——肖志云，一位愛好足球運動的男孩。生活的經(jīng)歷使得他對自己創(chuàng)業(yè)有著堅定的決心，并且他也一直在默默為此理想而努力著?，F(xiàn)在他是我們班的班長，做事認真負責，喜歡運動，會打籃球、兵乓球、羽毛球同時還是院足球隊的主力，所以他的人際關系非常的廣，非常有利于體育品牌的推廣。隊員——李暢妍來自江西萍鄉(xiāng)。性格外向、開朗，待人友好、善解人意并且有著很強的責任心，與周圍人相處和睦。對于新穎的東西有著極強的熱情，希望依靠自己的力量獲取自己想要的東西。英語能力和辯論口才特別強。比起單純的讀書更喜歡做自己認為有意義的事情，長期擔任家教兼職，發(fā)表過短篇小說，暑假實踐做過短期促銷。接下來是另一位隊員——袁茜，一位有著自己創(chuàng)業(yè)夢想的女孩。以前在班上擔任過宣傳委員，所以對宣傳工作有一定的了解，在暑期也參加了暑期實踐活動，有一些經(jīng)驗，在開學初期的時候，也參與了有關營銷的兼職工作，堅信只要自己一直朝著那個目標去努力，一定能夠達到自己所理想的成績。人生信條：困難都是暫時的，只要自己堅持下去，成功指日可待。我們隊的另一名男生張龍佳,男，廣東茂名人。特色:通曉國語、粵語，熟悉基本英語。樂觀開朗、沉穩(wěn)負責、吃苦耐勞，凡事沒想好之前絕對毫無動靜，但一旦想好決定了，會迅速行動起來并且堅決不移的走下去。一直致力于尋找，尋找各種機會鍛煉提高自己。另外，經(jīng)常反省看怕已成為了一種習慣，無論什么事，過后在腦海中都會有一系列的反省過程。接下來的是我們隊的王菲，來自甘肅省金昌市，一位親和力特別強的女生。性格開朗，擅長與他人交流，有較強的文筆和口頭表達能力。從小學習鋼琴參加比賽等經(jīng)歷，練就了在公共場合展現(xiàn)和表達都具有較穩(wěn)重的狀態(tài)和良好的心理素質。曾在小學、初中分別獲得市級“三好學生”，高中時曾獲市級“十佳青年”，并在多次省級和國家級鋼琴比賽中取得名次，2007年在中日韓三國友好藝術交流大賽中獲得甘肅省賽區(qū)三等獎，并在初中畢業(yè)后取得鋼琴專業(yè)考試十級證書。大一曾在班級擔任團支書一職。團隊管理措施 a、團隊建設團隊名稱： slight 團隊使命：打造一流團隊團隊文化:團結互助，榮辱與共；合理分工，獎懲分明 b、團隊組成分工項目發(fā)起人：肖志云 責任:負責團隊管理、技術架構、策劃決策、控制方向。核心團隊：王菲： 調查問卷表分析，團隊來源以及整體資源分析高國棟： 制作調查問卷李暢妍：制定具體營銷方案與實施張龍佳：業(yè)績目標制定，修改及分析袁茜：對團隊成員的監(jiān)督以及管理措施的維護姜薇：售后服務。c、團隊的義務與要求自覺遵守團隊章程制度，執(zhí)行團隊決議。維護團隊的利益，不得對外任何組織和個人泄露團隊商業(yè)秘密。積極參與團隊討論及會議。積極與團隊其他成員交流溝通。按時并且保質保量完成各自分工任務 c、團隊例會制度團隊每周 抽出一天來召開一次例會。具體時間另外通知。會議內容階段工作進度公示及問題總結、重大決策和項目問題探討、對下一階段進行工作部署、團隊成員問答等。每天通過網(wǎng)上交流來匯報一天的業(yè)績及遇到的一些問題，大家一起交流來找到解決方案。所有成員必須按時參加團隊會議，特殊情況不能參加請?zhí)崆案嬷犻L。團隊swot分析 a、優(yōu)勢（strengths）整體優(yōu)勢：我們的團隊成員都是班干，誠信度高，思想活躍，等這些優(yōu)點都和此項目相契合。我們團隊人員都是一個班的，以后做起事情來會