【正文】 ,為防范代理人道德風(fēng)險(xiǎn)、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制,具有一定的理論和現(xiàn)實(shí)價(jià)值。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)化為壽險(xiǎn)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。而壽險(xiǎn)營(yíng)銷員作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的傳統(tǒng)渠道，在壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期曾處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。但是，近年來，壽險(xiǎn)銷售渠道呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。雖然壽險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度有所下降，但是它仍然是各個(gè)壽險(xiǎn)公司重要的營(yíng)銷渠道，對(duì)壽出自己的貢獻(xiàn)。造就良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。（二）管理學(xué)角度的激勵(lì)理論激勵(lì)理論是關(guān)于如何滿足人的各種需要、調(diào)動(dòng)人的積極性的原則和方法的概括總結(jié)。當(dāng)前主要的激勵(lì)理論有三大類，分別為內(nèi)容型激勵(lì)的理論、過程型激勵(lì)理論和行為改造型激勵(lì)理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論以研究需要為基礎(chǔ)，說明激勵(lì)人們行為的特殊因素以及它們?nèi)绾渭?lì)起或引發(fā)人的行為，它著重研究激勵(lì)誘因和激勵(lì)因素的具體內(nèi)容，著眼于滿足人們需要的內(nèi)容，即:人們需要什么就滿足什么，從而激起人們的動(dòng)機(jī)。過程模型激勵(lì)理論是研究從人的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到最終采取行動(dòng)的心理過程的理論。它的主要任務(wù)是找出對(duì)行為起決定作用的某些關(guān)鍵因素，弄清它們之間的相互關(guān)系，以預(yù)測(cè)和控制人的行為。行為改造型理論是研究如何改造和轉(zhuǎn)化人們的行為，如何使人的心理與行為變消極為積極使其達(dá)到目標(biāo)的一種理論。三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制存在的問題（一）營(yíng)銷員的薪酬機(jī)制不完善在我國(guó)大部分壽險(xiǎn)公司的薪酬體系中,均采用以保費(fèi)收入尤其是新單保費(fèi)收入為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),預(yù)提客戶后期繳費(fèi)費(fèi)用的傭金提取機(jī)制,來刺激壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性。我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入的80%為業(yè)務(wù)傭金,包括首年業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金?，F(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)很大問題體現(xiàn)在傭金提取機(jī)制上,這種薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)有四種缺陷:(1)在壽險(xiǎn)業(yè),營(yíng)銷員的傭金支付采用集中支付的辦法。壽險(xiǎn)公司給營(yíng)銷員的首年傭金比例一般在20%~35%。此后逐年銳減,一般只能獲得5%~10%，通常5年后就不再享有保單傭金，這種“頭重腳輕”的傭金制度雖然可以促使壽險(xiǎn)營(yíng)銷員積極地利用各種各樣的關(guān)系,迅速拓展新單業(yè)務(wù)。但沒有了續(xù)保的積極性,對(duì)營(yíng)銷員沒有長(zhǎng)期利益激勵(lì),使?fàn)I銷員難免會(huì)陷入只顧眼前,急功近利追求短期利益。這就導(dǎo)致了營(yíng)銷員對(duì)承保質(zhì)量漠不關(guān)心,增大了壽應(yīng)急性的培訓(xùn)居多。而對(duì)專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的系統(tǒng)教育不足,持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)更是少之又少,也不利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的長(zhǎng)期留存。四、改善激勵(lì)機(jī)制的具體措施（一）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)即通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)員工工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等。負(fù)激勵(lì)，如罰款等。各職級(jí)的營(yíng)銷員除了業(yè)務(wù)傭金外，還享有其它報(bào)酬。不同職級(jí)的業(yè)務(wù)人員的薪金項(xiàng)目是不同的，并且不同職級(jí)的業(yè)務(wù)員的最終傭金計(jì)提比例是不同的。隨著職級(jí)的升高，提取傭金比例會(huì)越來越高。正式業(yè)務(wù)員的報(bào)酬除了試用業(yè)務(wù)員相同的兩項(xiàng)初年度傭金、個(gè)人季度獎(jiǎng)以外，還增加了續(xù)年度服務(wù)津貼、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、新人卓越獎(jiǎng)、增員獎(jiǎng)、增才獎(jiǎng)金五項(xiàng)。（二）目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。只有不斷啟發(fā)一個(gè)人對(duì)高目標(biāo)的追求，才能啟發(fā)其奮發(fā)向上的內(nèi)在動(dòng)力。晉升激勵(lì)晉升激勵(lì)是對(duì)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的員工的一種肯定，將其納入“能上能下”的動(dòng)態(tài)管理制度。為了便于人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)，根據(jù)員工不同的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)置了業(yè)務(wù)系列、管理系列、講師系列等多渠道的晉升渠道及標(biāo)準(zhǔn)，建立了由下而上的晉升制度?？己思?lì)嚴(yán)格按照其基本法規(guī)定的各職級(jí)業(yè)務(wù)員的晉升及降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核激勵(lì)。針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍建立了一套科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并以此為依據(jù)進(jìn)行季度、年度考核制，提倡組織內(nèi)部員工之間、部門之間的有序平等競(jìng)爭(zhēng)以及優(yōu)勝劣汰。例如，正式業(yè)務(wù)員、主任每季度一次考核?？己藘?nèi)容有季度傭金、新單件數(shù)、繼續(xù)率等。若未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，將自動(dòng)解除與保險(xiǎn)公司的代理合同。（六）情感激勵(lì)情感激勵(lì)就是加強(qiáng)與員工的感情溝通，尊重員工，使員工始終保持良好的情緒以激發(fā)員工的工作熱情。人們都知道，在心境良好的狀態(tài)下工作思路開闊、思維敏捷、解決問題迅速。因此，情緒具有一種動(dòng)機(jī)激發(fā)功能。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，加強(qiáng)管理者與員工之間以及員工之間的溝通與協(xié)調(diào)，是情感激勵(lì)的有效方式口情感激勵(lì)的主要方式有:尊重激勵(lì)、感情激勵(lì)、榜樣激勵(lì)。尊重激勵(lì)通過尊重員工的自尊心，主要是尊重員工的優(yōu)點(diǎn)、尊重員工的動(dòng)機(jī)、尊重員工的建議、尊重員工渴望被重視的心理等，使員工自尊心得到滿足，從而心情舒暢，才能保證干勁十足。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重人是企業(yè)的成功之道。尊重員工還有利于在激烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中留住人才，現(xiàn)階段大量的外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)，對(duì)于人才的爭(zhēng)奪已達(dá)到白熱化的程度。所以特別是對(duì)于高素質(zhì)人才來說，他們追求的成功不僅僅是擁有金錢或權(quán)力，而是一種生命的和諧。感情激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常關(guān)心員工的工作和生活，付出自己的愛心與真誠，以博得員工的忠誠度。內(nèi)勤員工也經(jīng)常關(guān)心營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)和心態(tài)狀況，并主動(dòng)幫助他們解決業(yè)務(wù)及生活上的問題。營(yíng)銷員之間也經(jīng)常互相合作，彼此幫助，共同進(jìn)步和提高?？傊?，在平安人壽營(yíng)銷員之間以形成互相關(guān)心，互相激勵(lì)的工作氛圍。這對(duì)于激勵(lì)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展起到了巨大的作用。榜樣激勵(lì)，以此來激勵(lì)更多的業(yè)務(wù)同仁，為所有的業(yè)務(wù)人員起到了榜樣激勵(lì)的作用。公司除了樹立企業(yè)明星、企業(yè)精英外，一個(gè)更為重要的方面是各級(jí)主管人員以身作則、率先垂范，用行動(dòng)去影響了下屬。（七）文化激勵(lì)機(jī)制研究及行為導(dǎo)向機(jī)制研究三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。其中，營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估機(jī)制設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，它說明了激勵(lì)機(jī)制研究的考核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制研究是核心，它是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制研究中起決定作用的部分。營(yíng)銷人員行為導(dǎo)向機(jī)制研究是保障，它是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制正常運(yùn)作的保證措施。信息不對(duì)稱問題的存在致使我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制無法低成本準(zhǔn)確評(píng)估營(yíng)銷人員行為的質(zhì)量。為減輕保險(xiǎn)營(yíng)銷人員行為的扭曲程度，為更準(zhǔn)確地反映與評(píng)估營(yíng)銷人員行為質(zhì)量并更好地適應(yīng)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，必須重新構(gòu)建營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估體系。目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的激勵(lì)目標(biāo)應(yīng)從業(yè)務(wù)量最大化轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲞M(jìn)組織績(jī)效。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在各險(xiǎn)種所付出的努力成本之間具有較強(qiáng)的互替性，保險(xiǎn)公司無法直