【正文】 客戶第一銷售第一利潤(rùn)理念：吾有利，客無(wú)利，則客不存矣；吾利大，客利小，則客不久矣；客吾利相當(dāng)，則客可久存，吾可久利。管理理念：好市場(chǎng)是管理出來(lái)的好客戶是管理出來(lái)的高效益是管理出來(lái)的四、營(yíng)銷及戰(zhàn)略支持市場(chǎng)運(yùn)作原則（一）一個(gè)中心：以客戶需求為中心。（二）兩個(gè)重點(diǎn)：① 抓核心終端② 抓核心客戶（三）三個(gè)要求：① 回訪要到位② 配送要及時(shí)③ 客情要穩(wěn)固（四）四個(gè)目標(biāo)：① 市場(chǎng)鋪貨率要高② 市場(chǎng)占有率要大③ 客戶滿意度要好④ 品牌美譽(yù)度要強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略支持為了成功、快速拓展樣板市場(chǎng)，公司以聚焦、蓄勢(shì)、精細(xì)化營(yíng)銷、差異化理念為指導(dǎo)。現(xiàn)向合作伙伴提供以下五方面的戰(zhàn)略支持：㈠全方位的綜合市場(chǎng)調(diào)查：公司定期進(jìn)行各種專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，并把各種數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析、匯總，為乙方下一步運(yùn)作市場(chǎng)提供更充分的參考依據(jù)。㈡全程的市場(chǎng)策劃：⒈公司與中國(guó)頂級(jí)咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營(yíng)銷策劃專家，為目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作提供全程貼身服務(wù)；⒉公司在管理市場(chǎng)的同時(shí)，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實(shí)際的切實(shí)可行的市場(chǎng)管理模式；⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動(dòng)計(jì)劃。㈢終端市場(chǎng)支持：，制訂終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并根據(jù)客戶的市場(chǎng)情況制定個(gè)性化的大力度的促銷活動(dòng)㈣、廣告宣傳支持：公司根據(jù)市場(chǎng)需要，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝甑钠放菩蜗笮麄髦髁髅襟w的配套宣傳大型公益活動(dòng)的贊助公司根據(jù)需要召開(kāi)相關(guān)的“新品上市發(fā)布會(huì)”、“新品上市推介會(huì)”等旺季來(lái)臨時(shí)，市場(chǎng)如需開(kāi)訂貨會(huì)，公司承擔(dān)訂貨會(huì)所需餐費(fèi)和酒水費(fèi)用㈤培訓(xùn)支持：公司負(fù)責(zé)對(duì)客戶業(yè)務(wù)員或促銷小姐的培訓(xùn)和管理工作公司總部每年定期請(qǐng)著名的營(yíng)銷專家進(jìn)行培訓(xùn)，以提高合作方的經(jīng)營(yíng)水平邀請(qǐng)有關(guān)的專業(yè)人士對(duì)終端店老板采取會(huì)議式培訓(xùn)五、市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)工程所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場(chǎng)和渠道建設(shè)，樹(shù)立品牌形象，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，要分層次抓重點(diǎn)，要分階段開(kāi)展各項(xiàng)工作：“三通原則”人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費(fèi)者，都能做到對(duì)品牌認(rèn)知和認(rèn)可；對(duì)產(chǎn)品做到了解和認(rèn)同。店店通：就是強(qiáng)化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的覆蓋率和市場(chǎng)的占有率，要全渠道覆蓋，不應(yīng)該有盲點(diǎn)?！?58計(jì)劃”在一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，為了打造品牌形象、為了展示產(chǎn)品形象、為了擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力，要在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個(gè)核心客戶，要建立8個(gè)形象店；這是對(duì)城區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作中的特別要求；“369工程”：農(nóng)村市場(chǎng)是在渠道建設(shè)中的一個(gè)重點(diǎn)，也是一個(gè)突破點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展空間非常大，為了最終要占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，一定要建立3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個(gè)重點(diǎn)村；每個(gè)鎮(zhèn)要有9個(gè)重點(diǎn)客戶。六、合作的條件接受公司的經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)同公司的運(yùn)作模式。有強(qiáng)烈品牌意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。能全力配合公司開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)。要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)實(shí)力和配送能力。要誠(chéng)實(shí)守信，合法經(jīng)營(yíng)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)好，有區(qū)域配送能力。要有堅(jiān)強(qiáng)的斗志和創(chuàng)業(yè)精神。七、產(chǎn)品圖片八、預(yù)交訂金的政策會(huì)議期間凡交訂金的，會(huì)后享受的政策：交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：安徽黃山旅游名額一個(gè)。交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：華東五市旅游名額一個(gè)。交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：筆記本電腦一個(gè)。九、特別的定制和特殊的合作我們可以根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)來(lái)開(kāi)展和不同經(jīng)銷商、不同區(qū)域、不拘形式的合作，共同開(kāi)創(chuàng)未來(lái)。第四篇：招商手冊(cè)《招商手冊(cè)》如何讓人一見(jiàn)傾心韓明華第15屆中國(guó)美容博覽會(huì)（上海CBE）將于5月19日拉開(kāi)序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會(huì)，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊(cè)》的策劃和設(shè)計(jì)無(wú)疑是最為重要的項(xiàng)目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊(cè)》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個(gè)問(wèn)題困擾著大多數(shù)的參展品牌商。筆者結(jié)合多年的品牌策劃經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，就如何提高《招商手冊(cè)》質(zhì)量粗談幾點(diǎn)建議，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒?！墩猩淌謨?cè)》在展會(huì)上扮演的職能《招商手冊(cè)》作為宣傳企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路與經(jīng)銷政策的重要載體，是代理商和專營(yíng)店老板全面了解企業(yè)和產(chǎn)品的重要窗口，對(duì)整個(gè)招商過(guò)程中起著不可忽視的促進(jìn)作用。在展會(huì)期間，《招商手冊(cè)》常見(jiàn)的派發(fā)方法是在展臺(tái)的資料發(fā)放區(qū)，客戶提供名片或登記詳細(xì)資料后，由廠家代表隨企業(yè)的其他宣傳資料一起發(fā)放。《招商手冊(cè)》普遍存在的兩個(gè)問(wèn)題從近幾年上海CBE上來(lái)看，目前絕大多數(shù)廠家的《招商手冊(cè)》做得中規(guī)中矩，但從內(nèi)容、形式和設(shè)計(jì)表現(xiàn)上來(lái)看，存在問(wèn)題集中體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1．內(nèi)容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創(chuàng)新。很多企業(yè)在進(jìn)行《招商手冊(cè)》策劃時(shí)，會(huì)刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊(cè)》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因?yàn)檫@些較為成功的《招商手冊(cè)》已經(jīng)在市場(chǎng)中形成印象，反而會(huì)讓代理商和終端店老板對(duì)你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你的競(jìng)爭(zhēng)力不是真實(shí)的展示。2．功利意圖太明顯，實(shí)質(zhì)就是“王婆賣瓜，自說(shuō)自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數(shù)代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊(cè)》，內(nèi)心多會(huì)產(chǎn)生反感。怎樣的《招商手冊(cè)》才能倍受青睞筆者認(rèn)為，要想讓你的《招商手冊(cè)》在展會(huì)上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》前至少需要先考慮兩個(gè)基本點(diǎn)：1．特色化是否鮮明。常規(guī)的《招商手冊(cè)》所涉及到的基本都是一些框架性內(nèi)容，沒(méi)有太大的突出點(diǎn)，并且遵循常規(guī)的排版順序和形式進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣的《招商手冊(cè)》對(duì)代理商和店老板就不會(huì)產(chǎn)生太大的吸引力。如要達(dá)到異軍突起的效果，企業(yè)就必須大膽地進(jìn)行一些創(chuàng)新性、個(gè)性化的信息輸出和設(shè)計(jì)表現(xiàn)，通過(guò)差異化，突出個(gè)性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊(cè)》的策劃進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，將《招商手冊(cè)》做成一份公開(kāi)的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內(nèi)容依次陳述了自己