商務溝通與技巧論文-文庫吧
2024-11-15 02:58 本頁面
【正文】 談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。參考文獻:《商務溝通與技巧》《百度文庫》第二篇：商務溝通與技巧論文商務溝通與技巧論文姓名：陳超福建師范大學協(xié)和學院經(jīng)濟與法學 10 級學號：124062010003說到人際關系與溝通技巧，那是無處不溝通、無處不協(xié)調，夫妻關系需要溝通協(xié)調經(jīng)營幸福家庭，親子關系需要溝通商量保持親密關系，父母關系需要溝通了解盡到孝道，長官需要透過協(xié)商互動得到共識，部屬關系需要溝通技巧發(fā)揮效能，同事、組織、團隊、工商永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，無處不溝通，無處不銷售；有效的溝通銷售自己的觀念、思想、價值等等。由此可見人際溝通與技巧不論在個人、家庭、事業(yè)都是息息相關且具有重要性。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，商務談判的作用越來越突出。商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業(yè)活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經(jīng)濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質量、經(jīng)營信譽、技術優(yōu)勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。下面從提問和回答兩個方面來說說：一、提問提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。剛開始發(fā)問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協(xié)議。但是運用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時，需要注意以下幾點：第一，從態(tài)度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。二、回答對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸?shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導?！钡韧修o，可以達到特殊的語用效果。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間?！被蛘哒f“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙應用語言藝術提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅
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