國(guó)際商務(wù)談判名詞解釋-文庫(kù)吧
2025-10-31 18:20 本頁(yè)面
【正文】 人保持良好的關(guān)系而感到滿足，對(duì)成功與保持良好關(guān)系的期望很高，對(duì)權(quán)利的期望很低?？山邮苣繕?biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：是指談判中由于過(guò)分奢求以及合作伙伴選擇不當(dāng)和強(qiáng)迫性要求所造成的風(fēng)險(xiǎn)等。最低接受目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的可能。開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。探索式發(fā)問(wèn)：是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題，找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。第二篇：商務(wù)談判名詞解釋1：簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段主要工作。1：談判資料的收集與分析 2：商務(wù)談判計(jì)劃的制定 3：組建談判隊(duì)伍 4：談判前準(zhǔn)備 2：商務(wù)談判的開(kāi)局階段工作重點(diǎn)。1：分析談判對(duì)手期望 2：建立適宜的談判氣氛 3：開(kāi)局試探3：談判信息資料的收集方法1：從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門(mén)收集資料 2：從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占?：從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息 4：本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家地區(qū)進(jìn)行考察4：信息資料整理的四個(gè)階段。1：對(duì)資料的評(píng)價(jià) 2：對(duì)資料的3：對(duì)資料的分類(lèi)4：對(duì)資料的保存5：簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)。1：相關(guān)政治方面的知識(shí)及政治意識(shí)，如黨的路線、方針、政策2：相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律方面的知識(shí)，如稅法、貿(mào)易法、專(zhuān)利技術(shù)轉(zhuǎn)讓3：相關(guān)商務(wù)知識(shí)，如市場(chǎng)行情、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸… 4：相關(guān)商品生產(chǎn)工藝、工程技術(shù)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)5：相關(guān)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣5：相關(guān)心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、決策學(xué)…6：簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。1：忠于職守2：互惠的觀念3：團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神4：強(qiáng)烈的事業(yè)心與開(kāi)拓進(jìn)取精神 7：熱烈積極友好的談判氣氛營(yíng)造法1：感情渲染法2：稱(chēng)贊法3：幽默法4：?jiǎn)栴}挑逗法8冷淡對(duì)立嚴(yán)肅的談判方法1：感情攻擊法2：沉默法3：疲勞戰(zhàn)術(shù)4：指責(zé)法9：簡(jiǎn)述討價(jià)的方式1：全面討價(jià) 2：分別討價(jià)3：針對(duì)性討價(jià)10：還價(jià)起點(diǎn)的確定參照因素1：報(bào)價(jià)中的含水量2：成交差距3：還價(jià)次數(shù)1：商務(wù)談判的原則1：實(shí)事求是原則2：平等互利原則3：合法原則4：時(shí)效原則2：如何研究談判對(duì)手1：對(duì)方的規(guī)模、增長(zhǎng)率和營(yíng)利情況2：對(duì)方目前和過(guò)去的戰(zhàn)略3：起企業(yè)文化及高層管理的特點(diǎn)4：其成本結(jié)構(gòu)5：其在管理、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 6：對(duì)方的動(dòng)機(jī)和態(tài)度7：對(duì)方的談判風(fēng)度3：為什么開(kāi)價(jià)要高于理想的實(shí)價(jià)1：可以給你留有一定的談判空間2：你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格3：這將提高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)格4：避免由于談判雙方自尊引起僵局5：創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛4：當(dāng)你的談判對(duì)手漫天要價(jià)的時(shí)候你該怎么辦。1：故作驚訝2：開(kāi)低走高3：欲擒故縱4：疲勞轟炸、死纏不放 5：百般不放6：博人同情7：施以哄勸5：論述價(jià)格解釋的技巧1：印象第一技巧 2：明暗相間技巧3：聰明不頭頂技巧4：多嘴不雜技巧5：避實(shí)就虛技巧6：能言勿書(shū)6：論述破題期應(yīng)注意事項(xiàng)1：行為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬，談判破題期應(yīng)是感情自然流露2：不要緊張3：說(shuō)話不要嘮叨4：不要急與進(jìn)入正題5：不要與談判對(duì)手較勁6：不要舉止輕狂7：論述迫使對(duì)方讓步的方法。1：利用競(jìng)爭(zhēng)2：聲東擊西3：踢皮球4： 順?biāo)浦鄣谌簢?guó)際商務(wù)談判劇本國(guó)際商務(wù)談判DV演示劇本第二幕：與日本公司談判地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無(wú)窮?。∩奖竞萍儯汗?！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請(qǐng)您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多??！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過(guò)高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢？何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。山本浩純：40美元？！這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國(guó)際平均價(jià)8美元。我公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場(chǎng)占有率不是非常高，但近年來(lái)，我公司一直和國(guó)際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來(lái)，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的
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