【正文】 工地跑。對于公司的產(chǎn)品無論好與壞，作為銷售員的你一定自己先喜歡上，給客戶介紹的時候只才有信心。不要依照自己的喜好或者觀點銷售，更不要把自己的觀點強加給客戶，客戶在自己要付錢的時候都很理智的。4客戶對自己喜歡的、已經(jīng)做決定的房源，你表示贊許就可以，不要去改變客戶的決定，選擇多了，到最后你什么都得不到。4客戶在對戶型的面積大小、樓層、按揭方式、付款方式等方面比較猶豫，或者方式不正確時，作為銷售員的你一定要憑你的工作經(jīng)驗給客戶建議，告訴他這樣選擇、這樣做好、或者更加實惠，客戶會非常感謝你，而且在以后工作中也會非常信賴你，因為你在為他獲取利益。結(jié)果必須征的客戶的同意后才能確定，不能自己私自做決定。4如果公司有樣板房，各位銷售員一定要利用好這個銷售道具，最好的銷售方式是，先帶客戶去看毛坯房，然后再帶客戶去看樣板房，這絕對是兩個截然不同的效果，毛坯房只是一個框架、采光又不好，樣板房有燈光效果，而且裝修豪華、可以進行裝修方法展示，非常有震撼力，對客戶來說一個突然的轉(zhuǎn)變，無非是最好的心靈雞湯，不妨試一試。4帶客戶去看毛坯房的時候，不要讓客戶糾結(jié)一個問題不放，一套住宅肯定有他的優(yōu)點，馬上轉(zhuǎn)移客戶注意力，例如:贈送面積大、開間大、通風采光好、視野開闊、周正、布局合理。4下雨天、或者天氣暗的情況下不要帶意向強或者即將要定房的客戶去看工地，毛坯房采光不好，尤其是中間戶型和低樓層戶型，很容易改變客戶的主意。即將要定房的客戶，如果客戶沒有提出要看房，作為銷售員的你，一定不要主動提出再次看房，在看房的過程中不可預料的因素很多，客戶可能一下子有改變自己的決定。4客戶準備做決定買房，作為銷售員的你一定主動提出成交，然后向客戶索要身份證快速、準確的填寫好定單，馬上帶客戶去財務繳定金?？蛻糍I房的沖動，做決定的時間很短暫的，如果你拖延時間，客戶接到朋友、親人、競爭對手的來電，可能突然改變想法。4當有意向的客戶出門后，一定要記得給客戶留名片，留下客戶的電話號碼，然后發(fā)條短信，客戶在需要你的時候可以找到你的聯(lián)系方式，客戶的資料（戶型、DM、價格預算）一定用文件袋袋好，客戶看的樓盤肯定多，防止與其他樓盤的資料混合，而且資料袋上有LOGO，這點不要為公司節(jié)約，你發(fā)出去的都是廣告。4當客戶定房后，一定要主動送客戶出門，說祝福的話語，然后發(fā)條祝福的短信?？蛻艋丶液笮〔糠謺蠡?，周邊的朋友或者親人會說這說那的，客戶就會擔心房子買貴了、戶型不好、位置不好，肯定會第一時間打電話給你，你一定要接電話，而且要安慰他，您買的房子是最優(yōu)惠的、這個戶型最暢銷、這棟的位置很不錯，您看剩下的房子沒有了，如果你沒有接到電話，一定要主動回電話。如果你不接電話、不回電話、掛電話、客戶會整晚睡不好，第二天你處理問題將非常的棘手。4一般銷售電梯房，最大的困點是公攤大，在和客戶接觸的初期，客戶沒有問到就不要提出，客戶對公攤大的住宅抗性非常大，客戶問到一定要如實說（在說的過程要明確電梯房高層、小高層的合理公攤數(shù)，小高層15%18%，高層18%22%），要不然你的合同會簽不動，當客戶對這套房子即將滿意了，客戶心情特別好的情況下，找準時機告訴他公攤的問題，只要他喜歡上了，這套房子的什么缺點都不是了。50、定單上的簽約時間、違約金的計算一定要點出來告訴客戶，如果你沒有說，到時候真正出現(xiàn)問題了，解釋已經(jīng)不在可能。約定時間的說法：先生/女士，我們簽約的時間是這樣規(guī)定的，接近簽約時間，我會給您打電話的，您一定要準時簽約，我們公司的契約精神很強的。違約金：先生/女士，您對這套住宅非常滿意，假如出現(xiàn)退房違約我們是要收取違約金的，退房當然這是不可能的，因為您對這套住宅非常滿意了（面帶微笑），讓客戶放松警惕。5當客戶對自己選擇的樓層感到猶豫時，作為置業(yè)顧問一定主動給客戶提示，問客戶是低層、中層、高層或是1到7樓、8到12樓、13到18樓。不要到定房的時候還沒有確定樓層。5每位來訪的客戶，都要好好珍惜，認真接待，發(fā)放項目資料、名片，留電話號碼，大家要知道，客戶是看到廣告或者其他信息來訪的，公司要花費資金的，每位客戶都是標有價格的。5交流是件很好的東西，如果有一天你還在支支吾吾和客戶交流的時候，那說明你還是一名業(yè)務員；如果有一天你可以和業(yè)務員聊很多的時候，說明你做領(lǐng)導了。如果有一天你和領(lǐng)導聊的很開心，說明你已經(jīng)成功了。第二篇：房地產(chǎn)萬能說辭配給靠優(yōu)惠靠減免，全是計劃經(jīng)濟那一套，上面的那部分是油，它只有一個標準，那就是錢，您有錢就來買房子，有多少錢就買多貴的房子。如果一家能滿足如下條件，就基本上可以認定自己過上了現(xiàn)代化生活：； ； ； 。關(guān)于房子的朝向問題：先生認為東西向的房子不好，比較喜歡南北朝向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子。但我個人認為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且東西向的房子陽光較充分，且濕氣易消除。我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候，室內(nèi)濕氣較重，如果購了向西的房子，則室內(nèi)永遠保持干燥，也不會患風濕病、關(guān)節(jié)炎等。就地理風水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知“的意義。至于南北向的房子是有其優(yōu)點，但亦有其缺點。像朝北的房子總見不到陽光，到冬天寒冷異 常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設計裝潢等技巧克服。比如說用壁櫥或遮陽設備等，可以達到隔熱的效果。所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？ 見客套路： 開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然后從開發(fā)談到物業(yè)管理、投資置業(yè)的最大保障是開發(fā)商的實力，重點強調(diào)名牌效益。房子的含金量：硬件，開發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套的一流。收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟實力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。推薦戶型：只能推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一 些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是??三板斧：推銷不是房子本身，而是購房意識。房子的品牌，價格最合理。注：比較價格①橫向比較，與其他樓盤比。②縱向比較，與其他城市比。逼定具體問題，具體分析。臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。失去這套房子，要臨危不亂。從風水角度講：雙塔造型，中間留有開闊空間，風水上講，它是強龍出沒的地方，更像凱旋門，寓意勝利凱旋的意思，也是一種身份和地位的象征。一對龐大的古典柱式提煉的現(xiàn)代造型，給整個建筑一個四平八穩(wěn)的形象，同樣像是兩個聚寶盆一樣，聚八方之財氣，是一個非常好的兆頭。例：我有一個客戶是個作家，叫劉紹棠，在他21歲時，也就是56年時，就在北京中南附近買了一套四合院，里面有很多房間，他回憶說，他當時出了一部中篇小說，才11萬字，他拿到8000元稿費，他的四合院才花了2000元，現(xiàn)在這樣的房子最起碼也要500萬，增值 250倍。對投資有意向的人：任何國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，都是波浪狀前進的，但經(jīng)濟低潮時期，一般地講首當其沖 受影響的是金融業(yè)和房地產(chǎn)，注入資金大，回收期長的緣故，在低谷時購入，高峰時拋出，是最佳的投資方式，香港的房地產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)經(jīng)歷過三次跌幅，在低價入市的業(yè)主，在高峰時期得到510倍的回報。李嘉誠就是這樣發(fā)達的。中國的商品房經(jīng)過了幾年的發(fā)展，現(xiàn)在是第一次跌幅剛過，低谷回升的時間，不少開發(fā) 商忍痛以成本價或略高于成本的價位售房，開發(fā)商利潤不加投資利好，這時入市無疑是投資回報最高的時候。磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)的成本、壽命、質(zhì)量比較結(jié)構(gòu)磚混框架剪力墻建設費600元1500—1800元3000元壽命30年40年—50年60年—100年防震3級4級—5級、6級—8級配套差一般好一般成本價分析法：（清水房）地價: 450元/㎡建設費: 1100元/㎡配套費: 350——400元/㎡稅費: 400元/㎡ ？假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟是高層，許多人會毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經(jīng)濟的考慮。從居住角度來看，多層有利于通風對流，采光很毫，多層是條式住宅，高層是點式住宅，而高層難免會有黑房，通風不好這種情況，多層更接近自然。從投資角度看，多層比高層應該更具升值潛力，我們可以用購買高層住宅的資金買一套多層住宅，剩余的錢用以投資證券、股票、藝術(shù)品，或者別的什么項目，也可以買下兩套多層住宅，一套自住，一套出租，坐收漁利。市區(qū)的發(fā)展空間是有限的，因而多層住宅會越來越少，少了就值錢，何況城市規(guī)劃總是趕不上變化，說不定一、二十年后，所在的那個區(qū)域要派上大用場，拆遷單位求您搬遷，機會就來了，相比之下，高層住宅的這種機會就少了。人會一天天長大，變老，離終點越近越是珍惜生命，這就需要鍛煉，而現(xiàn)代人大多是懶于、疏于鍛煉身體的，住在高層大樓里，上上下下絕對抵御不了電梯誘惑。再說您是出了錢的，不坐白不坐，乘了電梯下樓，在地下跑一圈，再乘電梯上樓，好像也不是滋味。住多層人沒有這一煩惱，每天爬幾十級樓梯是很好的被動鍛煉。倘若您不爬樓梯，您就回不了家。鐘情高層的人則另有一番“高論”，認為“獨處高樓”好處多多。高層采光好，特別在高、多層雜處的小區(qū)內(nèi)，高層能享受更多明媚的陽光，而城市的樓房會越來越少。高層空氣好，離污染源較遠，受別人影響也少，而多層常?？拷睗竦牡貧?，骯臟的污染源。這些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高層上下樓方便和沒有電梯的多層相比顯得優(yōu)越。特別是市場經(jīng)濟氛