【正文】 不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的 全神貫注當前的電話 提出適當的意見引導出問題 （七）、聆聽的 5 個層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設身處地聽 （八）、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠 了解決策者 建立友好的關系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產品、塑造產品價值 塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性地 表達來證明產品價值。 測試成交 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 8 說服拒絕 拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思考習慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。 假設成立 1確立隨訪的要求 （九）、電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復顧客講的話 情緒同步 語調及語速同步，根據視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 生理 狀態(tài)同步 呼吸、表情、姿勢、動作 —— 鏡面反映 語言文字同步 信念同步 —— 合一架構 合一架構法，我同意你的意見，同時?? 把所有的轉折“但是”轉為“同時” 例同 —— 把想對他說的話比喻為另一個人的故事 借喻 —— 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識 1幽默 （十）、電話約人話術設計： 用六個問題來設計自己的話術 我是誰？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對客戶有什么好處？ 拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 顧客為什么要來？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ 三 、電話邀約話術： （一）、 第一次電話 （所持名單中無董事長、總經理電話號碼） — “你好，請問是公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是??？負責人貴姓呢？好的，我稍后會傳真過來，請您收到后盡快轉交給總，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！” 12 第二次電話： — “你好，請找總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結巴） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 9 — “，找總”（直接、準確報姓名） — 如對方問及“什么事？”可答：“找總有事，麻煩 你轉一下”（語氣簡潔、有力）。 121 轉接老總： （切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名） — “總，您好！我是中華企業(yè)學院的，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到沒有？” A、 情況： — 收到了。 — 我們現(xiàn)在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？ — 我和?? — 好的，我就為您安排。對了，總，因為我們在會場會為您準備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機號碼是 13?? — 好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應的準備。 B、情 況 — 沒收到 — 那是這樣的：我們學院應當地企業(yè)界朋友的邀請，在周的晚上在酒店樓有一個企業(yè)經營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有 40 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個名額，那您看我們是為您預留 1 個還是 2 個席位呢？ — 1 個。 — 好的，我去為您安排。另外，總，因為我們在會場會為您準備 一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是 13??？ — 13?? — 好 的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 10 122 無法轉接老總（如外出、開會等）： — 那他大概多久能回來呢？ — 不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我 5 分鐘 /10 分鐘之后再打來?！? （否則如下：） — 那應該怎么聯(lián)系總呢？他的手機號碼是 13??？ — （如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研 討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。那總的手機是 13??？ （如對方告知號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術 122]進行，（否則如下：） — 我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。 — 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？ — 真的查不到 — 那好，那就麻煩您盡快轉告總了，因為機會很難得，小姐，您估計大概在什么時候可以轉告到總？ — 下午吧 /說不準。 — 好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓，名是 ，電話是 13??，那我們的最后報名截止時間是明天上午 11： 00，所以如果他回來就請他給我回個電話。 — 好的。 — 好的，謝謝您，祝您心情愉快！ C、董事長、總經理直線或手機： — 您好！總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學院的，我們學院應當地企業(yè)界的朋友的邀請，在周的晚上在大酒店樓有一個企業(yè)經營與最新 人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，到時會有 60 位企業(yè)家參加 ,每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留 一個還是兩個席位？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 11 ▲ 噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。 — 好的，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有。 ▲什么內容啊？ — 主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。 ▲你在哪里知道我的電話？ 像您的企業(yè)經營得這么好，好多人都知道。 企業(yè)協(xié)會這邊推薦到您，所以我們才知道的。 ▲這樣吧，我派兩個人過來。 — 我們這次研討會內容針對的都是企業(yè)的總裁、總經理。首先為了保證會議的品質，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。 ▲收不收費？ — 學習是免費的，您只是和其他 60 位企業(yè)家一起分攤大酒店的場地費元 /人。 ▲沒時間 /忙。 — 是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經營得更好，會講到企業(yè)經營當中最重要的關鍵：幫助企業(yè)如何選對人 ，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?？?，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。? ▲ 2 個吧。 — 好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真號碼是?? D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息： — 尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留好了一個（或兩 個）席位，明晚七點我將在酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學院敬上。 E、研討會當天上午十點半左右發(fā)信息： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 12 — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上點在地點準時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學院敬上。 F、研討會當天下午六點左右電話： — 總，您好！我已經為您預留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負責人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在 7： 00 準時開會，您記得早點吃晚餐。 G、下午六點鐘： — 總，您好！您到哪里了 ？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。 H、如到晚上八點鐘對方告知來不了時： — 哦，總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！ I、如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60 多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您 ，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學院敬上。 四、中場溝通 （一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟： 務必在中場休息前向部門經理了解所來客