【正文】 入為主。（2）請君入甕。（3）金蟬脫殼。【談判者素質(zhì)】216。 思想品德素質(zhì)高尚的愛國主義精神；強烈的事業(yè)心；崇高的責(zé)任感。心理素質(zhì)①開朗的性格；②充分的自信；③堅韌的耐心；④強烈的好奇心；⑤果斷；⑥冒險；⑦穩(wěn)定的情緒。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識一個理想的商務(wù)談判者必須掌握經(jīng)濟學(xué)、民俗學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識，同時具備必要的商務(wù)談判理論和經(jīng)濟理論、法律知識，掌握商務(wù)談判的有關(guān)策略和技巧，熟悉商品學(xué)、市場營銷學(xué)、國際貿(mào)易、國際慣例等，熟悉本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品技術(shù)與性質(zhì)、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識。216。 美國談判大師卡洛斯認(rèn)為理想的商務(wù)談判者應(yīng)該具有的12種特質(zhì)是（1）有能力和對方商談，并且贏得他們的信任；（2）愿意并且努力地做計劃，能了解產(chǎn)品及一般的規(guī)則，同時還能找出其他可供選擇的途徑，勇于思索及復(fù)查所得到的資料；（3）具有良好的商業(yè)判斷力，能夠洞悉問題的癥結(jié)所在；（4）有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心；（5）有組織去冒險、爭取更好的目標(biāo)的能力；（6）有智慧和耐心等待事情真相的揭曉；（7）認(rèn)識對方及其公司里的人，并和他們交往，以助交易的進(jìn)行；（8）品格正直，并且能使交易雙方都有好處；（9）能夠敞開胸懷，聽取各方面的意見；（10）商談時具有洞悉對方的觀察力，并且能夠注意到可能影響對方的潛在因素；（11）擁有豐富的學(xué)識、良好的計劃及公司對他的信任；（12）穩(wěn)健。這個人必須能夠克制自己，并且不急于討別人的喜歡。第二篇：商務(wù)談判總結(jié)商務(wù)談判總結(jié)商務(wù)談判總結(jié)通過一學(xué)期的商務(wù)談判課的學(xué)習(xí)，在老師的專業(yè)教導(dǎo)下我們也對商務(wù)談判有了更深入的了解，為了檢測我們的學(xué)習(xí)成果，我們也進(jìn)行了一次商務(wù)談判實戰(zhàn)演練，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。同時我們還懂得了商務(wù)談判的一個精髓是懂得退讓。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。這次談判，我方代表歐美學(xué)院與新東方培訓(xùn)學(xué)校就歐美學(xué)院在校生取得相關(guān)專業(yè)的資格證書培訓(xùn)問題達(dá)成協(xié)議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達(dá)成協(xié)議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，全面掌握對方的信息，包括對對方的優(yōu)勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。我們的計劃書也寫得非常的用心，內(nèi)容詳細(xì)具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準(zhǔn)備得很充分。談判從開局階段開始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認(rèn)證都有哪幾個；2）合作方式；3）各個證書的培訓(xùn)費用的報價；4）價格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負(fù)責(zé)第四部分，也就是參考對方報價為學(xué)生爭取最多的優(yōu)惠。談判過程中我同樣運用了很多策略： a)貨比三家策略，給對手造成競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能較好的達(dá)到自己的目的。如利用自己收集的歐美學(xué)院理念相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的價格單向?qū)Ψ綁簝r。b)雙贏的策略，所謂的強調(diào)雙贏，就是對談判結(jié)果要先講清楚，這是一個雙贏的過程的和結(jié)果。開局階段由主談先說明此次談判的目的，都是為了學(xué)生的利益。c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對方也給予一些小小的讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固再打的項目上取得的成果。在商量優(yōu)惠幅度的問題時我方提出對方免費提供培訓(xùn)的相關(guān)材料。d)隨機應(yīng)變，戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。e)讓步策略，針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現(xiàn)在談判過程的各個不同階段。比如在談到合作方式時我方主動讓步，同意新東方免費使用院內(nèi)教室為學(xué)生上課。f)唱紅白臉政策，主動在本組成員中形成兩種意見，又出來說好聽的又出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證說難聽話人的所提出條件內(nèi)容的。例如在談到教師的問題時，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達(dá)到了我方不想在此問題過多糾纏的目的。經(jīng)過這次的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。此次模擬談判中對雙方的評價：歐美學(xué)院方： 優(yōu)點：1，能夠很好的保持自己的談判目標(biāo)，不被對方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術(shù)。3，注重商務(wù)禮儀。4，談判過程很有條理，分工明確。5，資料準(zhǔn)備充分，談判過程中能夠隨機應(yīng)變。缺點：1，在介紹單位時有點啰嗦。2，在談到我方生源時有些過分夸大。新東方培訓(xùn)學(xué)校方： 優(yōu)點：1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準(zhǔn)備很充分。3，能夠很好的應(yīng)對對方問題。缺點: 1,對本方實力過分夸大。2，關(guān)于本組成員職位介紹不夠?qū)I(yè)。此次模擬談判中的收獲：這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了本方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種責(zé)任感吧！我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。此外，我方代表認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士?？傊?，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信以后會做得更好！第三篇：商務(wù)談判總結(jié)一、實訓(xùn)目的：通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本過程、策略、技巧以及禮儀禮節(jié)的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。二、實訓(xùn)內(nèi)容：六安市皖西學(xué)院因教學(xué)需要，須購置教學(xué)用計算機1000臺，試就此項目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：選定三至四家計算機供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（聯(lián)想、宏碁、戴爾、惠普。）擬定一份關(guān)于銷售或購買手計算機的談判計劃。學(xué)生每10人左右一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。進(jìn)行面對面的模擬談判。寫出綜合實訓(xùn)報告。三、實訓(xùn)過程：（一）背景調(diào)查及制定談判計劃書該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。背景調(diào)查我組作為賣方，以聯(lián)想為我方談判角色，聯(lián)想電腦在中國的同類產(chǎn)品中占有最大的市場份額，聯(lián)想集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費提供裝卸維修等服務(wù)。對方為皖西學(xué)院設(shè)備采購處，皖西學(xué)院于2000年3月由原六安師范?？茖W(xué)校、皖西聯(lián)合大學(xué)和六安師范學(xué)校三校合并組建。學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有14個二第1頁 級學(xué)院，49個本科專業(yè)，且學(xué)?，F(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。制定談判計劃書我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長賈明明為總經(jīng)理，徐竹涼為財務(wù)總監(jiān)兼項目負(fù)責(zé)人，張?zhí)焯鞛榉深檰柤孑o談，王朋朋為技術(shù)總監(jiān)，孫壯為技術(shù)顧問，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺電腦3399元，3249元，3000元