【正文】 本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：六安市皖西學(xué)院因教學(xué)需要，須購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)1000臺(tái)，試就此項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)洽談進(jìn)行策劃，并組織面對(duì)面的模擬談判。要求：選定三至四家計(jì)算機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（聯(lián)想、宏碁、戴爾、惠普。）擬定一份關(guān)于銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)手計(jì)算機(jī)的談判計(jì)劃。學(xué)生每10人左右一組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。寫(xiě)出綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程：（一）背景調(diào)查及制定談判計(jì)劃書(shū)該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。背景調(diào)查我組作為賣(mài)方，以聯(lián)想為我方談判角色，聯(lián)想電腦在中國(guó)的同類(lèi)產(chǎn)品中占有最大的市場(chǎng)份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷(xiāo)售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠(chéng)度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費(fèi)提供裝卸維修等服務(wù)。對(duì)方為皖西學(xué)院設(shè)備采購(gòu)處，皖西學(xué)院于2000年3月由原六安師范專(zhuān)科學(xué)校、皖西聯(lián)合大學(xué)和六安師范學(xué)校三校合并組建。學(xué)校現(xiàn)設(shè)有14個(gè)二第1頁(yè) 級(jí)學(xué)院，49個(gè)本科專(zhuān)業(yè)，且學(xué)?，F(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。制定談判計(jì)劃書(shū)我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長(zhǎng)賈明明為總經(jīng)理，徐竹涼為財(cái)務(wù)總監(jiān)兼項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，張?zhí)焯鞛榉深檰?wèn)兼輔談，王朋朋為技術(shù)總監(jiān)，孫壯為技術(shù)顧問(wèn)，王毛倩為秘書(shū)，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計(jì)劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺(tái)電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。并整理好了電腦的配置，以及對(duì)談判過(guò)程中所涉及到的問(wèn)題，如付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件贈(zèng)送或購(gòu)買(mǎi)以及售后服務(wù)等問(wèn)題做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對(duì)對(duì)方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。并就談判過(guò)程中可能突發(fā)的狀況做好了應(yīng)急準(zhǔn)備。（二）開(kāi)局階段此階段主要使學(xué)生通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開(kāi)局氣氛，掌握各種開(kāi)局禮儀，簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。在此階段，我組營(yíng)造了一個(gè)較為良好的談判氣氛，采取了開(kāi)局陳述策略，陳述了我方的產(chǎn)品，介紹了我方的產(chǎn)品，并就產(chǎn)品的配置進(jìn)行了詳細(xì)的描述，最終對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了報(bào)價(jià)，對(duì)于對(duì)方采取的進(jìn)攻式開(kāi)局策略采取了應(yīng)對(duì)措施，以向總部請(qǐng)示為借口避免了繼續(xù)爭(zhēng)論，以免破壞良好的開(kāi)局氣氛，以完成開(kāi)局任務(wù)。（三）首輪磋商此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類(lèi)型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過(guò)程中。在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問(wèn)題與對(duì)方展開(kāi)談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問(wèn)題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭(zhēng)議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，并采取不開(kāi)先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。第2頁(yè)（四）二次磋商及結(jié)束簽約本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。在本階段，雙方一開(kāi)始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)討論，采取了適度開(kāi)放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤(rùn)成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。四、評(píng)分情況計(jì)劃書(shū)展示階段得分：；開(kāi)局階段得分：；首輪磋商階段得分：；二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)（一）、認(rèn)識(shí)：從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（二）、不足：在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得第3頁(yè) 參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。（三）、收獲：在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。（4.）說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭(zhēng)論。商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來(lái)，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過(guò)火，避免談判陷入僵局。在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。要了解對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第4頁(yè) 附件(合同文本）購(gòu)買(mǎi)電腦合同協(xié)議書(shū)甲方：皖西學(xué)院乙方：聯(lián)想公司今甲方向乙方采購(gòu)一批電腦，為友好合作，特定如下合同。一、采購(gòu)產(chǎn)品名稱(chēng)、價(jià)格和要求。甲方向乙方定購(gòu)的電腦，（詳見(jiàn)附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺(tái)，單價(jià)為：元； 總金額為：元。二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。乙方對(duì)所