【正文】 分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以是業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 2推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更因努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼 。 3推銷的黃金準(zhǔn)則是 你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就這樣對(duì)待別人 ； 推銷的白金準(zhǔn)則是 按人們喜歡的方式對(duì)人 。 3讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 3推銷必須有耐心，不斷地拜訪，一免 *之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 3客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 3對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問 ，即使決不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 3為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 3在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員 *什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。 3不要 賣 而要 幫 。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 3客戶用邏輯來思考問 題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切勿試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。 4要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近。 4對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，決不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4傾聽購買信號(hào) 如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決 定要購買時(shí)通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。 4推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 4成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而， 71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 4如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。 4在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功 。 4如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂 單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 4沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 5成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就有可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客 戶嚇跑。 5如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約浩下一個(gè)見面日期 如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想再與這位客戶見面可就難上加難了。你打出的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 5業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻魶]有購買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不止是一次銷售機(jī)會(huì) 而是失去一位客戶。 5追逐、追逐、再追逐 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 5與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是 一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 5努力會(huì)帶來運(yùn)氣 仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能象他們一樣好過。 5不要把失敗歸咎于他人 承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào) 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。 5堅(jiān)持到底 你能不能把 不 看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的 5 至 10 次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式一一判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在的客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。 6熱情面對(duì)工作 讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 6留給客戶深刻的印象 這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 6推銷失 敗的第一定律是：與客戶爭高低。 6最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭者的攻勢(shì)就是風(fēng)度、商品、熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。 6業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 6自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛自己所做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 6業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功、會(huì)為未來種下失敗的種子。 6業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出結(jié)癥所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。 6銷售前的承諾不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。 7你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的 怠慢 正是競(jìng)爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照次下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 7我們無法計(jì)算有多 少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的 忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。 7給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好最佳機(jī)會(huì)之一。 7據(jù)調(diào)查，有 71%的客戶之所以在你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。 7服裝不能造就完人，但是，初次見面給人的印象， 90%產(chǎn)生與服裝。 7第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 7信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但決不可以欺騙客戶。 7在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他；自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80、就推銷而言，善聽比善說更重要。 8推銷中最常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些 ?quot。不 的客戶一個(gè)改變主 意的機(jī)會(huì)。 8在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性較小。 8如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。 8估計(jì)，有 50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就把 50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷 **。 8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。 8忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以 欺騙上帝 100 次，但你決不可以欺騙客戶一次。 8記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 8在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具有優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)。 8業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 9你的生意做得越大，你就越要關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽視售 后服務(wù)。 9棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。 9客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為最神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。 9正確處理客戶的抱怨 =提高客戶的滿意度 =增加客戶認(rèn)牌購買傾向 =豐厚的利潤 9成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售工作的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再 從頭開始 。 9成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。 9不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。 9問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。 100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前作錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。 影響銷售人員成功的三大因素 第一，個(gè)性因素 也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的， 俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個(gè)人的個(gè)性；一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢？ 自信心。 這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢？通常源于四個(gè)原因： A、缺乏經(jīng) 驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力： 當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。 很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷 售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處？當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细ɑ蚶瞎┏臣?，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。 C、 注意力的把握。 依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像 機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。及時(shí)把注意力放在積極 地一面，你看到的也會(huì)是積極的。