【正文】 分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以是業(yè)務員的時間發(fā)揮出最大的效能。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 2推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷、細心留意，以免錯失良機，更因努力創(chuàng)造機會。 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼 。 3推銷的黃金準則是 你喜歡別人怎樣對你，你就這樣對待別人 ； 推銷的白金準則是 按人們喜歡的方式對人 。 3讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 3推銷必須有耐心，不斷地拜訪，一免 *之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。 3客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 3對客戶周圍的人的好奇詢問 ，即使決不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 3為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 3在這個世界上，業(yè)務員 *什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。 3不要 賣 而要 幫 。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 3客戶用邏輯來思考問 題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。 業(yè)務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切勿試圖用單純的道理去讓客戶動心。 4要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近。 4對客戶的異議自己無法回答時，決不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4傾聽購買信號 如果你很專心在聽的話，當客戶已決 定要購買時通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 4推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 4成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而， 71%的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 4如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 4在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功 。 4如果業(yè)務員不能讓客戶簽訂 單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 4沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 5成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就有可能失去成交機會。一句推銷格言：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客 戶嚇跑。 5如果未能成交，業(yè)務員要立即與客戶約浩下一個見面日期 如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想再與這位客戶見面可就難上加難了。你打出的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 5業(yè)務員決不可因為客戶沒有購買你的產品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不止是一次銷售機會 而是失去一位客戶。 5追逐、追逐、再追逐 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 5與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是 一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 5努力會帶來運氣 仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能象他們一樣好過。 5不要把失敗歸咎于他人 承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。 5堅持到底 你能不能把 不 看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的 5 至 10 次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式一一判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在的客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。 6熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 6留給客戶深刻的印象 這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 6推銷失 敗的第一定律是：與客戶爭高低。 6最高明的對應競爭者的攻勢就是風度、商品、熱忱服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的對應競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 6業(yè)務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 6自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛自己所做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 6業(yè)績是業(yè)務員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功、會為未來種下失敗的種子。 6業(yè)務員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出結癥所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。 6銷售前的承諾不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。 7你對老客戶在服務方面的 怠慢 正是競爭對手的可乘之機。照次下去，不用多久，你就會陷入危機。 7我們無法計算有多 少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的業(yè)務員與一個失敗的業(yè)務員的差別。 7給客戶寫信是你與其他業(yè)務員不同或比他們好最佳機會之一。 7據(jù)調查，有 71%的客戶之所以在你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務員必須多在這方面下工夫。 7服裝不能造就完人，但是，初次見面給人的印象， 90%產生與服裝。 7第一次成交是產品的魅力，第二次成交則是服務的魅力。 7信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此業(yè)務員可以運用各種策略和手段，但決不可以欺騙客戶。 7在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他；自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。 80、就推銷而言，善聽比善說更重要。 8推銷中最常見的錯誤是業(yè)務員話太多！許多業(yè)務員講話如此之多，以致于他們不會給那些 ?quot。不 的客戶一個改變主 意的機會。 8在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務員購買的可能性較小。 8如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 8估計，有 50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客戶交朋友，你就把 50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷 **。 8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 8忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以 欺騙上帝 100 次，但你決不可以欺騙客戶一次。 8記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 8在銷售活動中，人品和產品同等重要。優(yōu)質的產品只有在具有優(yōu)秀人品的業(yè)務員手中，才能贏得長遠的市場。 8業(yè)務員贊美客戶的話應當象鈴鐺一樣搖得叮當響。 90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 9你的生意做得越大，你就越要關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽視售 后服務。 9棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。 9客戶的抱怨應當被視為最神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。 9正確處理客戶的抱怨 =提高客戶的滿意度 =增加客戶認牌購買傾向 =豐厚的利潤 9成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售工作的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再 從頭開始 。 9成功的人是那些從失敗上汲取教訓而不是為失敗所下倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 9不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 9問一問任何一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。 100、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前作錯了什么，而是他什么都沒有做。 影響銷售人員成功的三大因素 第一，個性因素 也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的， 俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性；一個人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢？ 自信心。 這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： A、缺乏經 驗或專業(yè)的能力： 當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過去失敗經驗的影響。 很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷 售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處？當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。 C、 注意力的把握。 依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像 機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極 地一面，你看到的也會是積極的。