【正文】 商業(yè)領(lǐng)域率先導(dǎo)入全新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，昭示著長(zhǎng)春已邁入一個(gè)嶄新的商業(yè)時(shí)期，對(duì)長(zhǎng)春商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及市場(chǎng)產(chǎn)生革命性的影響，具有劃時(shí)代的標(biāo)志性、史性意義；而亞泰集團(tuán)以前瞻性的眼光和雄厚的實(shí)力擔(dān)負(fù)起這一重要開(kāi)啟者角色。從一個(gè)區(qū)域的界面來(lái)看，繁華的商業(yè)無(wú)不帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)，刺激房地產(chǎn)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、交通業(yè)、其它服務(wù)業(yè)的興旺，吸引外商投資。在一定的程度上帶動(dòng)城市的綜合質(zhì)素的提升；一個(gè)大型的現(xiàn)代化的購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，必極大地方便和滿足本地區(qū)人們的物質(zhì)文化生活需求，改變?nèi)藗兊南M(fèi)和生活方式，解決大量人員就業(yè)，增加地方財(cái)政收入，具有現(xiàn)實(shí)性的社會(huì)意義；充分體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、回饋社會(huì)的理念，這與一個(gè)真正有抱負(fù)的企業(yè)精神相契合。從發(fā)展商（亞泰集團(tuán)）的視角看，順乎商業(yè)地平線的大勢(shì)，以大手筆介入商業(yè)物業(yè)，從而深度涉足于地產(chǎn)商業(yè)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)的領(lǐng)域。在商鋪銷售、租賃、管理等項(xiàng)獲取巨額回報(bào)的同時(shí)，以購(gòu)物中心源源不斷的信息流、物流、人流、資金流為誘因增強(qiáng)整個(gè)樓盤(pán)的銷售力，提升整個(gè)樓盤(pán)商業(yè)地位和價(jià)值。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，該項(xiàng)目的啟動(dòng)將為未來(lái)的集團(tuán)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，因?yàn)槲磥?lái)商業(yè)裙樓房產(chǎn)依然是城區(qū)樓盤(pán)的主旋律，該項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)為今后開(kāi)發(fā)同類房產(chǎn)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，并因此而培育造就一支集房地產(chǎn)、商業(yè)、營(yíng)銷管理為一體的有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。二、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查長(zhǎng)春市位于東三省中心區(qū)，屬中型內(nèi)陸省會(huì)城市。2000全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）824億元；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)各占365億和338億元；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約9000元；汽車(chē)、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、高新技術(shù)是該市的三大支柱企業(yè)。國(guó)有經(jīng)濟(jì)和非國(guó)有經(jīng)濟(jì)成分各占50%比重；全口徑財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)76億元，年增長(zhǎng)16%；；2000年，金融機(jī)構(gòu)存款余額1013億元。全市由六城區(qū)及四郊縣構(gòu)成，人口近700萬(wàn)；xxxx項(xiàng)目所在的南關(guān)區(qū)人口60萬(wàn)，戶數(shù)18萬(wàn)；鄰區(qū)朝陽(yáng)區(qū)人口67萬(wàn)。北鄰寬城區(qū)人口42萬(wàn),。郊區(qū)四市縣人口占全市總?cè)丝?0%，% 2000年，全市商品房銷售建筑面積達(dá)62萬(wàn)平方米，與上年比呈上升勢(shì)頭。（）2000年社會(huì)消費(fèi)品總額實(shí)現(xiàn)311億元，居民購(gòu)買(mǎi)的商品主要以食品和用品類為主。%%；%。2000年，城市居民人均可支配收入5550元，人均消費(fèi)性支出5113元。其中食品支出占消費(fèi)性支出42%、%、%、%、%、%、%。長(zhǎng)春主要商業(yè)旺區(qū)有兩個(gè)，一是位于城北朝陽(yáng)區(qū)與南關(guān)區(qū)交界的重慶路商圈；二是紅旗路與工農(nóng)大路交匯處的歐亞商圈；六城區(qū)2000貿(mào)易批發(fā)總額187億（其中朝陽(yáng)區(qū)90億、南關(guān)區(qū)48億、寬城、綠園各12億、二道區(qū)6億、）；零售總額70億（其中朝陽(yáng)區(qū)39億、南關(guān)區(qū)16億、）。2000年，長(zhǎng)春零售業(yè)大型零售商場(chǎng)前十名是歐亞商都、長(zhǎng)百大樓、長(zhǎng)春通立、恒客隆倉(cāng)儲(chǔ)、卓展、市郵政局、安利日用品、長(zhǎng)春國(guó)貿(mào)中心、長(zhǎng)春好旺角大廈。，。項(xiàng)目啟動(dòng)前，亞泰商業(yè)物業(yè)管理公司銷售部售樓人員在策劃及銷售負(fù)責(zé)人的安排指導(dǎo)下，以高精度表格控制的方式，走訪調(diào)查了長(zhǎng)春15家大型商場(chǎng)、318個(gè)商場(chǎng)內(nèi)知名的服裝皮具品牌、16個(gè)有代表性的樓盤(pán)、35家長(zhǎng)春市服裝皮具品牌專賣(mài)店。為期約十天，并進(jìn)行了歸納總結(jié)。閱覽了長(zhǎng)春樓盤(pán)廣告及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)宣傳資料。對(duì)有一定參考性的商業(yè)機(jī)構(gòu)如卓展、時(shí)代服飾、萬(wàn)達(dá)沃爾瑪、長(zhǎng)百影城購(gòu)物中心定位及推廣手段有重點(diǎn)關(guān)注。（調(diào)查資料附件，含大型商場(chǎng)商情、服裝皮具專賣(mài)店、代表性樓盤(pán)、服裝皮具品牌調(diào)查）。三、戰(zhàn)略分析（swot）優(yōu)勢(shì)： a：經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)：xxxx購(gòu)物中心實(shí)行全新的國(guó)際流行的購(gòu)物中心(mall)的業(yè)態(tài)，是一個(gè)以零售業(yè)主力店為主導(dǎo)的，各類專賣(mài)店、品牌精品店、專營(yíng)店為輔助，融合餐飲、娛樂(lè)、文化、運(yùn)動(dòng)、休閑等服務(wù)項(xiàng)目為一體的大型商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。在長(zhǎng)春市沒(méi)有先例，打破了傳統(tǒng)商業(yè)百貨店的單一經(jīng)營(yíng)商品模式，服務(wù)功能的多樣化，使購(gòu)物中心能滿足比傳統(tǒng)商業(yè)更廣泛的需求，市場(chǎng)支撐力強(qiáng)大，決定其生命力強(qiáng)大。b、特色優(yōu)勢(shì)：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)戶的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)有助于形成多樣化的個(gè)性特色，避免了傳統(tǒng)商業(yè)大同小異、千店一面的格局，以迎合日趨個(gè)性化的消費(fèi)對(duì)象。c、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：引進(jìn)國(guó)際及港深一套新的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷管理模式，在概念及思路、商業(yè)物業(yè)定位、功能設(shè)置、統(tǒng)一管理、促銷推廣戰(zhàn)略及手法上，相對(duì)于該地區(qū)同業(yè)而言起點(diǎn)較高，這種超前將充分考量到了市場(chǎng)的接受程度和對(duì)商業(yè)物業(yè)未來(lái)10—30年發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)和把握。（具體措施見(jiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略）d、地段優(yōu)勢(shì)：xxxx購(gòu)物中心位于長(zhǎng)春市重慶路中心，朝陽(yáng)區(qū)與南關(guān)區(qū)交匯處。該地是吉林省最繁華歷史最悠久的商業(yè)、文化中心區(qū)，這里是首位集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)，有品牌帶來(lái)置。由商貿(mào)集結(jié)地，重量級(jí)商業(yè)機(jī)構(gòu)有長(zhǎng)百大樓、卓展、恒客隆、國(guó)貿(mào)、東方商廈、將建的萬(wàn)達(dá)沃爾瑪?shù)取Ｂ穬蓚?cè)店鋪林立，在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中能保證外，人流密集、交通便捷。有商業(yè)金街之譽(yù)。隨著步行街工程的實(shí)施，該地段之繁華有日趨鼎盛之勢(shì)。e、品牌優(yōu)勢(shì)：亞泰集團(tuán)為上市公司，基礎(chǔ)實(shí)力雄厚，在吉林地產(chǎn)界其規(guī)模處于榜于亞泰集團(tuán)一直以來(lái)致力于品牌的營(yíng)造和管理，在業(yè)界和消費(fèi)者中具有相當(dāng)?shù)闹?，xxxx購(gòu)物中心由亞泰的信譽(yù)保證，有信譽(yù)構(gòu)筑的較廣泛的群眾基礎(chǔ)。同時(shí)亞泰集團(tuán)在長(zhǎng)春有良好的政府關(guān)系資源部事務(wù)的順暢。f、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：近6萬(wàn)平方米的經(jīng)營(yíng)面積在目前整個(gè)長(zhǎng)春的商業(yè)界比肩者寥寥，（萬(wàn)達(dá)沃爾瑪、長(zhǎng)百影城購(gòu)物中心、卓展有可比性）規(guī)模上的超大型使商品和服務(wù)功能有更大的組合空間，能滿足市場(chǎng)更廣泛的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)一站式消費(fèi)在客觀硬件上具備了一個(gè)最重要的先決條件。g、wto的介入，中國(guó)企業(yè)將面臨前所未有的沖擊，出現(xiàn)更多的下崗人員，經(jīng)商的人將相對(duì)增多，鋪面需求量將增大。劣勢(shì)和威脅： a、從物業(yè)硬件方面看：該購(gòu)物中心臨街，門(mén)前缺乏大的空闊地，未來(lái)大的推廣及文化表演、公關(guān)活動(dòng)難以在現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)（包括營(yíng)造形象的升旗儀式難以實(shí)行），有礙于形成聚集、吐納人氣的休閑廣場(chǎng)文化景觀。（與萬(wàn)達(dá)沃爾瑪壓縮房產(chǎn)面積，擴(kuò)充廣場(chǎng)面積比遜色。）b、停車(chē)場(chǎng)問(wèn)題：一方面地下停車(chē)場(chǎng)不如地面停車(chē)場(chǎng)便利，另一方面該地段為交通要道，地下停車(chē)場(chǎng)難以找尋，涉及到順逆向行車(chē)問(wèn)題，給有車(chē)一族尤其是第一次購(gòu)物者帶來(lái)不便；據(jù)消息稱，重慶路將來(lái)會(huì)被政府規(guī)劃成步行街，這一問(wèn)題將更趨突出。規(guī)劃車(chē)輛指引，最大限度方便有車(chē)一族，這一課題需認(rèn)真研究，當(dāng)著重點(diǎn)解決。c、面臨激劇的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：長(zhǎng)春市有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)大部分云集在重慶路，一些商家均有穩(wěn)定的顧客群體，亞泰購(gòu)物中心的轟然出世，其生存和發(fā)展的條件實(shí)際是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此該項(xiàng)目一經(jīng)規(guī)劃，即受商業(yè)界普遍警覺(jué)；而萬(wàn)達(dá)沃爾瑪其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)態(tài)與xxxx購(gòu)物中心項(xiàng)目有相似之處，在項(xiàng)目的介入時(shí)間，工程進(jìn)度、招商、營(yíng)銷推廣手法、經(jīng)營(yíng)管理方面，是一個(gè)頗值得關(guān)注和重視的對(duì)手。（日后在各營(yíng)銷環(huán)節(jié)，須提防其采用后發(fā)制人的策略，加強(qiáng)對(duì)其營(yíng)銷情報(bào)的收集。）d、高層商鋪銷售可能存在一定難度：因商鋪經(jīng)營(yíng)規(guī)劃樓層較高（地上七層，地下一層），集團(tuán)對(duì)售價(jià)有不低的預(yù)期。商鋪在銷售過(guò)程中，將勢(shì)必出現(xiàn)低層熱賣(mài)，高層難賣(mài)局面。高層鋪位的優(yōu)勢(shì)提煉是重點(diǎn)和難點(diǎn)（另需設(shè)計(jì)難點(diǎn)鋪位解決辦法，比如招租、招商方案）。e、新概念傳播力問(wèn)題：購(gòu)物中心（mall）是一個(gè)新的概念，購(gòu)鋪者及消費(fèi)者認(rèn)同接受需要一個(gè)傳播的過(guò)程，前期需作大力宣導(dǎo)。廣告力度若小將造成不利局面。f、所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)的沖突問(wèn)題：因商鋪大部分以銷售為主，意味著商鋪所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)原則上歸業(yè)主所有，對(duì)未來(lái)的整體形象、整體規(guī)劃布局、檔次定位、統(tǒng)一管理構(gòu)成一定難度。若形成雜亂的局面后，將對(duì)整個(gè)樓盤(pán)形象造成負(fù)面影響。（因此，銷售時(shí)需對(duì)未來(lái)的整體形象、統(tǒng)一管理作嚴(yán)格的規(guī)定，并以條款形式載入合同）g、銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題：非現(xiàn)鋪銷售，賣(mài)的是樓花、圖紙和規(guī)劃、七個(gè)樓層的面積、功能布局有一定的復(fù)雜性，與買(mǎi)家的溝通、堅(jiān)定買(mǎi)家信心需要售樓人員要對(duì)購(gòu)物中心、商業(yè)物業(yè)管理模式和政策、購(gòu)物中心整體規(guī)劃、購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)有全面的了解。操作難度高于住宅，對(duì)銷售工作人員的綜合知識(shí)有較高要求。h、正式認(rèn)購(gòu)的時(shí)機(jī)：屬淡季推出，12月份為銷樓淡季，一般情況下是企業(yè)回收總結(jié)而非投放時(shí)期。機(jī)會(huì)：篇四：100個(gè)購(gòu)物中心的營(yíng)銷活動(dòng)方案(附案例)那么，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案第一章價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié)價(jià)格折扣方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤例：，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急例：“銷售初期15天全價(jià)銷售，510天降價(jià)25%,1015天降價(jià)50%，1520天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：510元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié)變相折扣方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠 例：。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)方案22 英雄救美——打好男性這張牌例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷量。方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)