【正文】 、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段?？ò澹耗局苹蚰z質(zhì)的用于放貨運(yùn)貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來陳列貨物的貨架。先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷售。堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。改價(jià)：更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張用電腦打印，不得手寫。補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫存為零。換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進(jìn)行交換。試吃：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。會(huì)員卡：會(huì)員資格的憑證。滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。負(fù)庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額除以平均庫存額。商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲(chǔ)存位置。銷售單位：賣給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷售單位可有不同數(shù)量包裝。價(jià)格標(biāo)簽：貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個(gè)商品放在一起，作為一個(gè)銷售單位的包裝。沖動(dòng)購物：超出計(jì)劃處的購物行為。展示品：銷售樣板，應(yīng)完整，可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。安全通道：是超市建筑物在設(shè)計(jì)時(shí)留出來的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。保鮮庫：用來儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫，儲(chǔ)存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動(dòng)的車子。團(tuán)購：一次性大量購物。高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準(zhǔn)、價(jià)格過高、特殊情況、問題商品。通路與渠道流通是指將產(chǎn)品從制造者(生產(chǎn)者)移轉(zhuǎn)至使用者(消費(fèi)者)的過程；而參與這個(gè)交易過程的所有廠商，即構(gòu)成所謂的「通路」（Channel），亦稱之為「營銷通路」或「配銷通路」。通路的功能通路的廠商提供流通商品更多的附加價(jià)值。通路廠商提供下列其中一或數(shù)項(xiàng)功能：一、將生產(chǎn)者所生產(chǎn)的大批量產(chǎn)品，重新包裝成為一般消費(fèi)者所能零買的小額數(shù)量。二、調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類。三、在制造出產(chǎn)品后，與消費(fèi)者購買此項(xiàng)產(chǎn)品前，進(jìn)行保管的功能。四、把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者所能購買到的地方。五、提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場信息給生產(chǎn)廠商。通路的主要成員零售商所謂「零售」是指直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，以供其個(gè)人或家計(jì)單位作最終使用的一切活動(dòng)稱之。零售商之所以存在，是因?yàn)樗転轭櫩蛶眍~外的附加價(jià)值：如良好的購物環(huán)境、提供有信譽(yù)品牌的商品、銷售人員的解說、地點(diǎn)設(shè)置之便利性等。批發(fā)商所謂「批發(fā)」，是指所有把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去的各種活動(dòng)稱之。其銷售對(duì)象必須是“準(zhǔn)備把該產(chǎn)品或服務(wù)再銷售出去的人或組織”，或是“把該產(chǎn)品或服務(wù)供其它商業(yè)用途的人或組織”，而非最終消費(fèi)者或家計(jì)單位?！概l(fā)商」是指主要是從事批發(fā)活動(dòng)的組織。網(wǎng)絡(luò)中的通路:品牌通路與通路品牌現(xiàn)在大家都在談通路，談渠道的建設(shè)與變革，這是個(gè)好事情，說明我們的企業(yè)開始真正將通路不暢的問題提上的日程，上升到了理論高度，這將有助于我們?nèi)ソ鉀Q遇到的實(shí)際問題。從中國葡萄酒業(yè)近年來的發(fā)展趨勢來看，競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的上游技術(shù)、原料等方面開始向產(chǎn)業(yè)鏈的下游轉(zhuǎn)移，可以預(yù)見的是，通路將成為下一步焦點(diǎn)話題。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的上游因素決定了你的產(chǎn)品質(zhì)量，而真正問題是你能不能將你的產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品。而要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化，通路是關(guān)鍵的一環(huán)。所以我今天選擇了從品牌的角度談通路。事實(shí)上，在企業(yè)的品牌與通路之間存在著一種相輔相成的關(guān)系，即通路支持品牌，而品牌又將反作用于通路，處理好了兩者之間的關(guān)系，將出現(xiàn)雙贏的局面，兩者之間出現(xiàn)了矛盾，則會(huì)形成惡性循環(huán)。據(jù)中國品牌戰(zhàn)略學(xué)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)分析，新天品牌無形資產(chǎn)已躍升為同行業(yè)前列，，；在中國葡萄酒行業(yè)名列第一；正是在這種高品牌知名度的幫助下，2003年，成功實(shí)施“百城萬店”計(jì)劃，在全國100多個(gè)大中城市中開發(fā)了18000多家商暢超市終端，8000多家餐飲終端，拿到了市場話語權(quán)。從新天的實(shí)際案例我們看到品牌對(duì)于通路的作用力，也就是所謂的品牌通路。那么，作為廠商，如何利用品牌知名度來加強(qiáng)通路建設(shè)？也就是我所講的通路品牌。渠道渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道有長渠道與短渠道之分。根據(jù)中間商介入的層次,將分銷渠道按級(jí)數(shù)來進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。一般而言,渠道越長,企業(yè)產(chǎn)品市場的擴(kuò)展可能性就越大,但企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。營銷渠道（Marketing channels）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營銷渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以服務(wù)提供者為主導(dǎo)的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。營銷渠道的根本任務(wù)，就是把生產(chǎn)經(jīng)營者與消費(fèi)者或用戶聯(lián)系起來，使生產(chǎn)經(jīng)營者生產(chǎn)的產(chǎn)品或是提供的服務(wù)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)娜恕，F(xiàn)代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷商，一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，現(xiàn)代越來越多的企業(yè)舍棄的一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商，直接對(duì)終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對(duì)手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。GT是指傳統(tǒng)流通通路（批發(fā)市場、普通超市）AFH是指居家外通路（酒店、餐飲、聯(lián)合促銷、工廠、訂制品等）OTCR 現(xiàn)代渠道銷售代表CRTT 銷售代表－傳統(tǒng)渠道（Sales Representativetraditional trench）CRMT 銷售代表－現(xiàn)代渠道（Sales Representativemodern trench）多渠道銷售指通過不同的銷售渠道將我們的產(chǎn)品銷售出去?，F(xiàn)代渠道定義：起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲(chǔ)式連鎖、專營店等傳統(tǒng)渠道定義：起源于２０世紀(jì)７０年代末，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中零散型流通環(huán)SKU 節(jié)，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等現(xiàn)代渠道指超市系統(tǒng)為代表 傳統(tǒng)渠道以批發(fā)渠道為代表渠道一般而言有傳統(tǒng)銷售渠道與現(xiàn)代銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道主要有：商店現(xiàn)代銷售渠道主要有：賣場、超市、網(wǎng)絡(luò)等做渠道指對(duì)渠道的開發(fā)與維護(hù)具體的工作內(nèi)容大概是：渠道進(jìn)入、渠道促進(jìn)、渠道管控等SKU=stock keeping unit(庫存量單位)即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。SKU這是對(duì)于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個(gè)必要的方法?，F(xiàn)在已經(jīng)被我們引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的SKU號(hào)補(bǔ)：英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCK KEEP ,基于業(yè)務(wù)還有的是最小零售單位最小銷售單位最小管理單位庫存盤點(diǎn)單位等；專業(yè)物流術(shù)語解釋為“貨格”。換言之，有助于理解：首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。當(dāng)然，單品與傳統(tǒng)意義上的“品種”的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開發(fā)提供極大的便利。例如：單聽銷售的可口可樂是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫存管理和銷售是不一樣的。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽裝的可口可樂是一個(gè)品種，不管其銷售模式是什么樣的。我們不難看出，無論是國外還是國內(nèi)的定義和解釋中，基本上是三個(gè)概念：品項(xiàng)、編碼、單位這三個(gè)概念代表了三個(gè)方面：，品項(xiàng)可以結(jié)合上面關(guān)于單品、SKU和品種的解釋來理解。也就是只要屬性有不同，那么就是不同的品項(xiàng)（SKU）。可以說這是SKU看作是一種產(chǎn)品的角度來分析理解的。屬性有很多種，大家容易理解是品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等，因?yàn)樗麄兛梢院苤庇^的區(qū)分開來；但是包裝容量、單位、存放地等就不是那么容易了——難道一支放到一箱，一箱放到一個(gè)托盤就不是這個(gè)產(chǎn)品了？同樣的產(chǎn)品放到亞洲和美洲就不一樣了？也就是說同樣的產(chǎn)品只要在人們對(duì)其進(jìn)行保存、管理、銷售、服務(wù)上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。，這個(gè)概念是基于信息系統(tǒng)和貨物編碼管理來說的，像“品項(xiàng)”中介紹的那樣，不同的品項(xiàng)（SKU）就有不同的編碼。這樣子，我們才可以依照不同的SKU數(shù)據(jù)來分析庫存、銷售狀況。當(dāng)你使用物流或者ERP系統(tǒng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU：12356這樣的文本框。長時(shí)間這樣的狀況讓很多朋友都認(rèn)為，SKU就是產(chǎn)品的編碼了。但是這里的產(chǎn)品如“品項(xiàng)”所說，并非是一個(gè)泛泛的產(chǎn)品的概念，而是很精確的產(chǎn)品概念。，基本上就是基于管理來說的吧，這個(gè)名字上是數(shù)字化管理方式的產(chǎn)物。但是這里的單位和我們平時(shí)的“單位”有什么區(qū)別呢？看看產(chǎn)品的包裝單位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是說，精確到SKU的管理方式才能適應(yīng)現(xiàn)在的物流競爭吧，其實(shí)我認(rèn)為信息系統(tǒng)的使用對(duì)它產(chǎn)生了很大的影響。沒有精確的編碼來區(qū)分相同產(chǎn)品的不同SKU就很難進(jìn)行單位化到SKU的管理方式。市場部常用名詞(一)一、市場概念名詞市場：市場就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對(duì)某個(gè)產(chǎn)品核心利益的共同需求。市場營銷：企業(yè)或盈利性團(tuán)體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完整過程。啟發(fā)需求：讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有需求并且需要這個(gè)產(chǎn)品。滿足需求：讓消費(fèi)者能夠買得到或者接受這個(gè)產(chǎn)品。需求：消費(fèi)者對(duì)有能力購買同時(shí)愿意購買的具體產(chǎn)品的一種購買想法和欲望，必須同時(shí)滿足有能力購買和愿意購買兩個(gè)條件的欲望才能稱其為需求。顯性需求：顯性需求是指消費(fèi)者能夠清楚描述的、可以主動(dòng)提出的需求（比如消費(fèi)者可能會(huì)直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業(yè)要重點(diǎn)把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性需求。隱性需求：隱性需求是指消費(fèi)者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產(chǎn)者根據(jù)技術(shù)的發(fā)展、對(duì)市場變化的預(yù)測等方面來提出的，這種需求是需要引導(dǎo)的。企業(yè)要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和體會(huì)客戶才能更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求。潛在市場：潛在市場是指有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某些物品有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無法滿足這種需求，這時(shí)，這部分需求就構(gòu)成了潛在市場。營銷的任務(wù)之一就是要衡量潛在市場的范圍，開發(fā)有效的商品和服務(wù)來滿足這些需求。市場潛量：指在一個(gè)既定的環(huán)境下，對(duì)特定的產(chǎn)品類別或行業(yè)而言，當(dāng)營銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場需求所趨向的極限數(shù)量。市場潛量是一個(gè)估算值，在實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)操作中，最終的市場容量往往小于預(yù)估的市場潛量。二、市場行為名詞沖動(dòng)購買：消費(fèi)者在一時(shí)沖動(dòng)之下當(dāng)即購買的行為。沖動(dòng)購買行為與消費(fèi)者的個(gè)性特征有關(guān)，一般來說女性比男性更易發(fā)生沖動(dòng)購買行為；一些商品類別也易發(fā)生沖動(dòng)購買，例如化妝品、飲料、服裝等。理性消費(fèi)：相對(duì)沖動(dòng)購買而言，理性消費(fèi)指消費(fèi)者通過周密的分折、比較研究之后作出的購買決定，發(fā)生的購買行為。相應(yīng)地，男性在消費(fèi)時(shí)更為理性；在購買單價(jià)高或者功能性強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者也更加理性。品牌忠誠：品牌忠誠是指消費(fèi)者首先對(duì)某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類產(chǎn)品時(shí)對(duì)這個(gè)品牌表現(xiàn)出忠誠的態(tài)度。品牌忠誠度一般是對(duì)快速流轉(zhuǎn)品而言，耐用消費(fèi)品由于購買的頻率低，品牌忠誠度相對(duì)較弱。決策人群：具有購買決策權(quán)的人群，他們決定購買的