分析茅臺(tái)酒分銷渠道-文庫(kù)吧
2025-10-15 01:45 本頁(yè)面
【正文】 司合資。娃哈哈目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。其最大的成就便是從1987年校辦企業(yè)施行代售制開始，經(jīng)歷三次渠道建設(shè)發(fā)展，不僅擴(kuò)大了產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，同時(shí)也將娃哈哈這個(gè)品牌打下農(nóng)村的半壁江山，為哇哈哈未來的發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。二、渠道選擇娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理宗慶后稱這種組織形式為“聯(lián)銷體”?！奥?lián)銷體”概述“聯(lián)銷體”的46個(gè)分廠及幾十家銷售分公司中，至今都沒有一個(gè)分廠或者銷售分公司具備獨(dú)立法人資格，即既無經(jīng)營(yíng)權(quán)，亦無資金控制權(quán)。所有的資金、分配權(quán)利全部都集中在總公司手中。，不僅僅掌握了在各地的特約二級(jí)批發(fā)商，更每年親自到各地去接見各級(jí)經(jīng)銷商，了解情況，布置任務(wù)。，每年公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際推出各種各樣的促銷政策，提供一定比例的促銷費(fèi)用，并派出銷售人員幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。娃哈哈試圖從聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到區(qū)域責(zé)任制、特約二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、封閉式銷售，把二批和零售商發(fā)展為娃哈哈的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)成員。在2005年，娃哈哈計(jì)劃將將國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的縣一級(jí)飲料銷售商都攏于旗下，構(gòu)建起一個(gè)全封閉式的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！奥?lián)銷體”渠道模式省區(qū)分公司 特約一級(jí)批特約二級(jí)批發(fā)零售商 零售商 三級(jí)批發(fā)商 三級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu) 總部 其運(yùn)作模式是：每年初，特約一級(jí)批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。一批商在自己的勢(shì)力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的政策?！奥?lián)銷體”渠道通路分析適宜的“聯(lián)銷體”渠道模式使娃哈哈品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)寬產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，從而能及時(shí)地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。在這里，通過相關(guān)資料的查閱，分析到：娃哈哈分銷渠道設(shè)計(jì)采用了多渠道模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高哇哈哈品牌的知名度。娃哈哈的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，也就是說哈娃哈的經(jīng)銷商已經(jīng)遍布全國(guó)，甚至是農(nóng)村都能隨處可見娃哈哈。當(dāng)然，我們也可以從娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu)圖可以看出：娃哈哈在每個(gè)省市都建立分公司，以及一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分布比較廣，各級(jí)之間的交流相互溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短。三、“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)缺點(diǎn)，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。，避免了各地區(qū)各自混戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，最大程度上保證了公司和各級(jí)銷售商的利益。，也保證了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。，同時(shí)從信用層面建立了公司的威信，加強(qiáng)了銷售商們對(duì)公司的信賴。，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)變化迅速做出反應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。，以及網(wǎng)絡(luò)的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的有效性。過于依賴個(gè)人力量，從目前的狀況來看，“聯(lián)銷體”是宗慶后一個(gè)人在引領(lǐng)著向前進(jìn)，集團(tuán)缺乏有控制力和決策力的領(lǐng)導(dǎo)人。擴(kuò)大可能帶來的臃腫，娃哈哈的“聯(lián)銷體”起根本目標(biāo)還是建立起一個(gè)包括了縣級(jí)銷售商在內(nèi)的封閉式銷售網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)調(diào)配可能產(chǎn)生的利潤(rùn)流失，所有產(chǎn)品并不是在銷售當(dāng)?shù)囟加猩a(chǎn)，這就產(chǎn)生了一個(gè)運(yùn)輸?shù)膯栴}。物流平臺(tái)的缺乏可能造成的成本黑洞，娃哈哈并沒有一個(gè)統(tǒng)一的物流平臺(tái)，其總部的運(yùn)輸公司只負(fù)責(zé)杭州生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的運(yùn)輸，而各地的分廠則大多與當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?。四、影響“?lián)銷體”渠道因素產(chǎn)品因素 “聯(lián)銷體”渠道模式作為哈娃哈現(xiàn)狀的渠道發(fā)展運(yùn)行的策略實(shí)施方式。那么這樣一個(gè)產(chǎn)品需分布廣泛的渠道模式，就需要哈娃哈進(jìn)一步開發(fā)多元化產(chǎn)品。作為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。其中娃哈哈礦泉水、娃哈哈系列的乳飲料和果汁，相信都是大家成長(zhǎng)路上不可或缺的伙伴。除了娃哈哈公司比較傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在的娃哈哈公司又開發(fā)了許多新領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如娃哈哈童裝系列以及營(yíng)養(yǎng)面這一類的產(chǎn)品，都非常受消費(fèi)者的青睞。市場(chǎng)因素 目前，據(jù)調(diào)查，娃哈哈在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的茶飲料產(chǎn)銷量?jī)H次于康師傅，位居市場(chǎng)占有率的第二。但是，目前大量外來茶飲料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)原有的各個(gè)茶飲料品牌發(fā)展趨勢(shì)都相當(dāng)不錯(cuò)，這對(duì)娃哈哈來說都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。公司本身因素娃哈哈品牌地位已經(jīng)有一定的市場(chǎng)份額，但是，隨著社會(huì)各種商品的進(jìn)步，在消費(fèi)者心中娃哈哈有可能已經(jīng)成為歷史，不具備現(xiàn)代飲料的一種時(shí)尚性。娃哈哈現(xiàn)在或許需要改變品牌形象，將
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