【正文】 9第四篇：藥品分銷(xiāo)渠道分析藥品分銷(xiāo)渠道分析營(yíng)銷(xiāo)0801 0801200114 孫文豪全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速,使我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本的變化,傳統(tǒng)的藥品分銷(xiāo)渠道受到巨大挑戰(zhàn)、藥品營(yíng)銷(xiāo)方式不斷變革,渠道管理的重要性被提升到戰(zhàn)略層次上來(lái)。而711本身并沒(méi)在配送中心上投資，即使他們成為了分銷(xiāo)渠道的核心。雖然便利店供應(yīng)的商品品種廣泛，通常卻沒(méi)有儲(chǔ)存場(chǎng)所，為提高商品銷(xiāo)量，售賣(mài)場(chǎng)地原則上應(yīng)盡量大。如果需要的話(huà)可以考慮自行建立物流系統(tǒng)，縮減生產(chǎn)成本。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷(xiāo)售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷(xiāo)售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。市場(chǎng)因素 目前，據(jù)調(diào)查，娃哈哈在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的茶飲料產(chǎn)銷(xiāo)量?jī)H次于康師傅，位居市場(chǎng)占有率的第二。擴(kuò)大可能帶來(lái)的臃腫，娃哈哈的“聯(lián)銷(xiāo)體”起根本目標(biāo)還是建立起一個(gè)包括了縣級(jí)銷(xiāo)售商在內(nèi)的封閉式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，我們也可以從娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu)圖可以看出：娃哈哈在每個(gè)省市都建立分公司，以及一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商分布比較廣，各級(jí)之間的交流相互溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短。二、渠道選擇娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷(xiāo)商，組成了幾乎覆蓋中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷(xiāo)售體系，形成了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。其次，自營(yíng)銷(xiāo)售渠道雖然在流通過(guò)程中減少了利益分割，但是也意味著自身需要付出更多的資源和成本，貴州茅臺(tái)需要重新自行建設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)，自行建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，相應(yīng)也會(huì)帶來(lái)一筆不菲的庫(kù)存費(fèi)用，物流費(fèi)用，銷(xiāo)售費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的等等開(kāi)支，對(duì)生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)管理能力提出了挑戰(zhàn)。作為生產(chǎn)商的貴州茅臺(tái)，雖然掌握了供貨大權(quán)，然后卻在終端價(jià)格控制上無(wú)能為力，同時(shí)每年還需付出巨大精力進(jìn)行打假工作，茅臺(tái)的問(wèn)題聚焦于如何有效地發(fā)揮渠道權(quán)利去控制終端的銷(xiāo)售價(jià)格去維護(hù)自身品牌，去控制零售價(jià)格并且維護(hù)產(chǎn)品安全。1915年至今，茅臺(tái)酒共獲得15次國(guó)際金獎(jiǎng)，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)家名酒稱(chēng)號(hào)，與瀘州老窖、杏花村汾酒并稱(chēng)我國(guó)三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。原先單一的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)在變?yōu)榱藦?fù)合式的分銷(xiāo)渠道，在原有的經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)渠道上，增加了“貴州茅臺(tái)—直營(yíng)店—消費(fèi)者”以及“貴州茅臺(tái)—網(wǎng)上銷(xiāo)售—消費(fèi)者”。第二篇：娃哈哈分銷(xiāo)渠道分析娃哈哈分銷(xiāo)渠道分析一、集團(tuán)簡(jiǎn)介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，到1991年，創(chuàng)業(yè)只有3年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。娃哈哈公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理宗慶后稱(chēng)這種組織形式為“聯(lián)銷(xiāo)體”?！奥?lián)銷(xiāo)體”渠道模式省區(qū)分公司 特約一級(jí)批特約二級(jí)批發(fā)零售商 零售商 三級(jí)批發(fā)商 三級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu) 總部 其運(yùn)作模式是：每年初，特約一級(jí)批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷(xiāo)額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。也保證了整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。四、影響“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道因素產(chǎn)品因素 “聯(lián)銷(xiāo)體”渠道模式作為哈娃哈現(xiàn)狀的渠道發(fā)展運(yùn)行的策略實(shí)施方式。娃哈哈現(xiàn)在或許需要改變品牌形象，將公司形象升華，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨(dú)特性。讓中國(guó)的老百姓可以在可口可樂(lè)、百事、非常同時(shí)存于貨架的時(shí)候，可以為了是“中國(guó)人的可樂(lè)”而選擇非常，而不是為了節(jié)約五毛錢(qián)。所有的零售企業(yè)都認(rèn)為這是必須首先避免的事情。為了與711合作，許多批發(fā)商也愿意在配送中心上做必要的投資；作為回報(bào)，批發(fā)商得以進(jìn)入一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道的寬度取決于商品流通過(guò)程中每一個(gè)層次利用同種類(lèi)型中間數(shù)目的多少。傳統(tǒng)三級(jí)分銷(xiāo)體系弊端凸現(xiàn)眾多的藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家之所以普遍采取三級(jí)分銷(xiāo)模式，是因?yàn)檫@種營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)的是經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)的批量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售數(shù)量多、業(yè)務(wù)筆數(shù)少，客戶(hù)規(guī)模大、數(shù)量小。原有的國(guó)有體制的醫(yī)藥企業(yè)逐步退出醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，取而代之的是三資企業(yè)、合資企業(yè)、股份制企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等新的生力軍。生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求不僅僅是接貨、回款、把貨發(fā)給下游的商戶(hù)。藥品自選式大賣(mài)場(chǎng)和24小時(shí)社區(qū)藥店等藥品零售終端在快速成長(zhǎng)，其規(guī)模之大、價(jià)格之廉、品種之多、管理之嚴(yán)格、服務(wù)水準(zhǔn)之高，可以說(shuō)已經(jīng)成了經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而非合作伙伴。組合后的這些經(jīng)銷(xiāo)商，每一家都直接與生產(chǎn)廠(chǎng)家建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不再是以前三級(jí)分銷(xiāo)體系中的那種上下游的供銷(xiāo)合作關(guān)系，而是一種并列的平等競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。另一方面，以更加精細(xì)化的服務(wù)吸引能給自己帶來(lái)最終銷(xiāo)售的終端型客戶(hù)。其次，是生產(chǎn)廠(chǎng)家在不同市場(chǎng)的不同操作思路。但是，由于消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的普及、直銷(xiāo)行為的規(guī)范、直銷(xiāo)領(lǐng)域的開(kāi)放等環(huán)節(jié)均存在一個(gè)較長(zhǎng)的漸進(jìn)過(guò)程，直銷(xiāo)模式要想在今后的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中走向主流尚需時(shí)日。該縣畜牧局相關(guān)人員告訴筆者，白羽雞項(xiàng)目以金川食品有限公司為龍頭，帶動(dòng)發(fā)展全縣白羽肉雞養(yǎng)殖，該公司集孵抱、養(yǎng)殖、屠宰加工于一體，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，可以較大程度抵御養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。有了專(zhuān)門(mén)的公司帶動(dòng)銷(xiāo)售，使農(nóng)戶(hù)的銷(xiāo)售問(wèn)題得以解決，只需要安心養(yǎng)殖便可。