【正文】 形象 5. 加強媒體炒作，形成區(qū)域關注為主要話題 6. 為第二階段做好鋪墊 第二階段目的： 1. 用實質性 98%折優(yōu)惠試探市場反應； 2. 通過銷售員的口中初步透露價格引誘潛在客戶（是否可考慮提前一周），且做好客戶對價格反應總結； 3. 加強廣告投放力度。 第三階段目的： 1. 銷售員強勢崔谷準客戶落誠意金； 2. 做好開盤前推貨策略，確 定是否加推或縮量； 3. 無論成交多少，一定要達到場面火爆。 四、優(yōu)惠折扣明細表： 時 間 折 扣 出街均價 實 收 均 價 出街均價付款方式額外折扣 4月 6日 — 4月 19 日 92折 2900 元 /㎡ 2900 92%=2668 元 /㎡ 4月 20 日 — 4月 26 日 95折 2900 95%=2755 元 /㎡ 4月 27 日 — 4月 30 日 97折 2900 97%=2813 元 /㎡ 五、銷售具體操作說明： 4 月 6 日 — 5 月 19 日，以最高額外 92 折的高姿態(tài)，低價格入市，高度聚梧州市場。令想在 “五一”黃金周的時間 段要購買其它樓盤的客戶有個等待的機會。擴展更多的潛在客戶。但由于本項目新推出市場，市場認知度不高，因此額外 92 折作為促銷手段，其實用性不大，沒有現(xiàn)場板房的配合，主要靠媒體宣傳及銷售人員游說為主。 4 月 20 日 —— 26 日，以額外 95 折這個相對較低的折扣來吸引客戶前來誠意認購，經(jīng)過前階段的聚焦，市場對本項目有一定關注度，折扣優(yōu)惠的減少，令誠意客戶感受本項目的熱銷，越早購買價格越低，因此本階段促使客戶購買的可能性相對較大。 4 月 27 日 —— 30 日，作為內(nèi)部認購期的最后階段，以更少的額外97 折吸引持幣觀望態(tài)度的客戶認購 。經(jīng)過前期的客戶積累及加熱情況，本階段客戶對本項目的關注度為最高，內(nèi)部認購階段為成交量最高時段?？捎行н_到試探市場進行階段銷售部署調(diào)整的目的。 如內(nèi)部認購差強人意，此時可通過項目整體形象的展現(xiàn)，有力的增強目標市場的信 心。 銷售操作重點 1. 價目表不出街，制作二套不同價差的價目表，根據(jù)當時的銷售情況進行調(diào)整，具體的完整價目表只由現(xiàn)場銷售主管掌握，銷售人員對落誠意金的客戶只可透露均價。 2. 銷售人員盡量讓誠意客戶落足誠意金（￥ 3000 元）并簽署《意向書》。 3. 如有客戶對本次尚未推出的單位感興趣，即可讓其落足定。 4. 如客戶看 中的不是在首推中的單位，且一定要選擇，可讓其交納誠意金，在約定期限內(nèi)（指取得預售證）需補足定金，反之不退。 5. 首期推出的 80 套單位中抽取大部份朝向或戶型較差的部分單位來做特價（特價幅度為 2900 元 /㎡至 3200 元 /㎡） 6. 如在分期優(yōu)惠時來過并作過客戶登記的客戶超過了優(yōu)惠期，但又決定購買的，可通過銷售人員書面向銷售主管申請，申請成功可按登記日期的優(yōu)惠額度購買。 六、配合條件及準備工作 ⑴ . 項目 14棟建至 12 層以上，并領取預售證； 建議完成時間： 20xx 年 4 月 30 前完成 ⑵ . 售樓部完成，可交付使用； 建議完 成時間： 20xx 年 4 月 20 前完成 ⑶ . 樣板房完成，并可交付使用； 建議完成時間： 20xx 年 4 月 20 前完成 ⑷ . 小區(qū)部份園林綠化完成，并有一定的觀賞性。 建議完成時間： 20xx 年 4 月 25 前完成 備注：以上內(nèi)容完成時間希望各專業(yè)公司及部門能積極配合以。 （如：工地圍墻、銷售通道、園林綠化等） 建議完成時間： 20xx 年 4月 28 日前完成 梧州市場方面培訓完成時間：（建議 20xx 年 3 月 28 日前完成） 項目資料培訓完成時間：（ 建議 20xx 年 4月 3日前完成） 開盤前培訓完成時間：（ 建議 20xx 年 4月 3 日前完成） （以下人員最遲到位時間 20xx 年 4 月 1日前） (1)、 售樓部開放時間是每日 8： 30— 19： 00 (2)、 銷售人員統(tǒng)一 VI、配備工衣、名片、員工卡等 (3)、 在內(nèi)部認購期間派出財務人員 2名，負責收定金及開收據(jù)等工作； (4)、 保安人員 2 名，負責接待處的保安工作； (5)、 清潔員 2名，負責處理日常衛(wèi)生工作； (6)、 茶水工 2名，負責客戶飲水。 現(xiàn)場包裝及印刷物料規(guī)劃（詳見附表） 睇樓通道、入口廣場包裝，、折頁、戶型圖等印刷。 四、 廣告推廣策略 一、 存在問題 根據(jù)目前梧州市場的狀況，并結合項目自身特點，特別是 展銷中心開放以來咨詢客戶心聲和情況的反映，本項目存在三個問題： 1. 大部分市民對本項目所在的紅嶺新城區(qū)不理解，不認同。 2. 大部分市民認為本項目屬于郊區(qū)盤（事實上在納入新城區(qū)之前該區(qū)域實質上一直是被市民冠名為郊區(qū)的形態(tài)，被規(guī)劃為新城的時間并不長，了解的人并不多），配套不齊全，出行不便。 3. 咨詢客戶比較集中，主要集中在河西，而河西又主要集中在兩個商業(yè)中心：一是夢之島時代廣場一帶；二是太陽城商場一帶，總體上來看目前外圍的客戶了解和來咨詢的客戶不多。 二、策略建議 梧州是一個小城市，市區(qū)人口相對集中，但各個區(qū)域聯(lián)系不緊 密，人員往來相對不是很頻繁，溝通少，大部分市民消費處于中下水平，具有“平、正、靚”的實在消費心理，愛熱鬧，針對以上問題，建議在推廣策略上： 在推廣手段上“以戶外廣告為主，活動配合為輔”。在媒體宣傳方面堅持以戶外廣告為主要媒體 ，以活動為紐帶，貫穿項目的整個營銷活動，與政府舉辦一些新城區(qū)發(fā)展論壇之類，比如“新城論壇”，擴大新城的知名度和熱度，提升新城的前景和價值，充分把握住梧州市民愛熱鬧的心理，擴大宣傳的力度，獲得更好的宣傳效果，促進銷售。 在銷售策略上“以商鋪為輪子，帶動住宅消費”。一個生活圈的形成多是以 商業(yè)為帶動的，梧州新城的發(fā)展也是一個逐步發(fā)展的過程，在這個發(fā)展過程當中，被市民看好的首先是商業(yè)發(fā)展的機遇，所以首先進行商鋪的銷售（目前比較多人看好和咨詢）形成熱銷的跡象，帶動住宅的消費。 4. 在宣傳區(qū)域上走“城鄉(xiāng)結合的道路” 。自從 1 月 15 日展銷中心開放到 2 月 15日截止，入場客戶 217 臺，其中河西區(qū)域 194 臺，所占比重為 89﹪，且誠意度不高，而主要目標客戶群區(qū)域的河東區(qū)域入場客戶不多。 一次置業(yè)和二次置業(yè)需求相差不大。目前客戶來源較為狹隘， 除了吸引市區(qū)消費人群外， 建議在 321 國道從廣東進入梧州方向新增戶外廣告牌一個 ，吸引外圍的客戶，特別是吸引梧州附近各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，把市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費群體納入本項目的消費群體，走城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)結合的道路，即使把握住市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房人群。 二、 廣告推廣策略 本次營銷推廣活動是本項目在 梧州 房地產(chǎn)市場上的首次亮相，也是本項目在梧州房地產(chǎn)市場上的第一次廣告推廣。針對 梧州 房地產(chǎn)市場與消費者對海駿達品牌和本項目缺乏認識與了解的狀況，建議項目在 梧州 房地產(chǎn)的廣告推廣應是從面到點、由全局到局部的原則與思路： 三、 廣告目的 本項目作為當?shù)氐拇蟊P，其規(guī)模、配套、環(huán)境、潛力和發(fā)展等方面都獨占或領 先市場的鰲頭。因此，本次項目廣告推廣的目標應符合以下項目利益點： 拓展市場 梧州是一個小城市，市區(qū)人口相對集中，但各個區(qū)域聯(lián)系不緊密，人員 全面鋪墊式宣傳 提升公司、項目、品牌的知名度 找到并明確項目的目標消費群 針對重點客戶的廣告宣傳與品牌宣傳推廣 往來相對不是很頻繁，溝通少，大部分市民消費處于中下水平，具有“平、正、靚”的實在消費心理，愛熱鬧； 通過戶外廣告、報紙廣告、電視廣告和其它廣告宣傳活動的展開，對梧州 房地產(chǎn)市場進行漸進式廣告宣傳推廣戰(zhàn)略，逐步與快速的提升項目在市場與消費者中認知度。 促進銷售 通過全面的鋪墊式的廣告宣傳，以達到讓客戶知道、引起客戶興趣、讓客過來、讓客戶滿意和讓客戶購買的目的。 項 目與項目品牌的導入與建立 通過一系列廣告活動，使市場與客戶認識、了解項目，增強項目的認同感，也同時樹立項目的品牌，為企業(yè)品牌的導入與建立進行必要的鋪墊。 企業(yè)品牌的導入 樹立良好的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，實施以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌；以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌的雙贏策略。 四、 廣告表達的主題 主題定位的訴求 配套的訴求 生活方式訴求 整體規(guī)劃的超前設計理念的訴求 環(huán)境的訴求 梧州未來中心位置與未來發(fā)展?jié)摿Φ脑V求 企業(yè)與項