【正文】 和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。(2)銷售價(jià)格管理。銷售價(jià)格管理包括定價(jià)管理和價(jià)格折扣管理。定價(jià)管理是指制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的價(jià)格；價(jià)格折扣管理則是在定價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)條件的變化來調(diào)整價(jià)格。(3)銷售計(jì)劃管理。按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。(4)銷售訂單管理。根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)制定銷售訂單；通過考察企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況、產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況來確認(rèn)銷售訂單；將銷售訂單信息傳遞給生產(chǎn)計(jì)劃部門(以安排生產(chǎn))，并密切跟蹤銷售訂單的執(zhí)行狀況。(5)銷售發(fā)貨管理。銷售發(fā)貨管理的功能是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后，將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門。(6)銷售服務(wù)管理。為客戶提供售前、售中和售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務(wù)支持，并向質(zhì)量部門和技術(shù)部門提供產(chǎn)品的售后質(zhì)量記錄。 ERP 銷售管理案例分析——徐州煙草的ERP銷售管理系統(tǒng) 徐州煙草實(shí)施ERP的背景在2001年10月以前，徐州煙草公司銷售業(yè)務(wù)模式是在徐州市區(qū)設(shè)立14個(gè)卷煙批發(fā)部，實(shí)行店面批發(fā)銷售。在批發(fā)部、財(cái)務(wù)部門和專賣部門、信息中心各自使用省煙草公司推薦使用的軟件或委托開發(fā)的軟件。由于缺乏整體規(guī)劃，導(dǎo)致信息割裂，公司領(lǐng)導(dǎo)不能全面、正確、及時(shí)地掌握公司本部、批發(fā)部以及下屬區(qū)縣煙草公司的庫(kù)存情況；由于缺乏集中式管理信息系統(tǒng)的手段，卷煙商品價(jià)格仍用發(fā)文傳真方式下達(dá)，商品價(jià)格不能有效執(zhí)行；由于經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理出現(xiàn)信息孤島，企業(yè)不能全面、及時(shí)掌握各部門各業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)、毛利分析；財(cái)務(wù)上不能實(shí)時(shí)監(jiān)控本級(jí)公司以及下屬區(qū)縣公司的資金運(yùn)作、物流運(yùn)轉(zhuǎn)等情況。這些情況說明，原系統(tǒng)已不能適應(yīng)國(guó)家局提出的“全面訪銷、全面配送、訪送分離、專銷結(jié)合”的管理目標(biāo)。傳統(tǒng)的銷售管理模式存在諸多弊端：銷售信息滯后、銷售人員壟斷市場(chǎng)信息、銷售機(jī)會(huì)難以把握、簡(jiǎn)單重復(fù)作業(yè)、內(nèi)部信息不暢、客戶信息散亂、客戶滿意度低等。而且企業(yè)原有的信息系統(tǒng)也存在一定的不足并嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，這些不足主要表現(xiàn)在一下幾方面：(1)原系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能薄弱，不能覆蓋企業(yè)的所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，如：訪銷數(shù)據(jù)的采集、配/送貨計(jì)劃的自動(dòng)產(chǎn)生和分解、對(duì)退貨等異常處理的支持、自動(dòng)對(duì)帳功能、完善的倉(cāng)庫(kù)管理等。(2)原系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析功能薄弱，只有生產(chǎn)數(shù)據(jù)靜態(tài)的展現(xiàn)，隨著是市場(chǎng)的開放，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，煙草企業(yè)必須具備隨時(shí)能夠滿足市場(chǎng)需求的能力，這依賴于庫(kù)存、流動(dòng)資金、銷售等企業(yè)要素的深刻分析。(3)原有系統(tǒng)擴(kuò)展性、適應(yīng)性較差，程序結(jié)構(gòu)不清晰，不能適應(yīng)不斷變化的新需求。 徐州煙草ERP銷售管理的具體實(shí)施“卷煙銷售管理系統(tǒng)”建設(shè)總目標(biāo)為：充分利用當(dāng)前先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，建立工商互動(dòng)平臺(tái)；采集、集成各種銷售信息，實(shí)現(xiàn)信息全面共享，工商互動(dòng)，提供合同評(píng)審的輔助決策依據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員全面、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，有效減少供需矛盾，協(xié)調(diào)生產(chǎn)的調(diào)度與發(fā)貨組織；全面提升營(yíng)銷中心對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的響應(yīng)速度與管理能力，在確保單箱指標(biāo)的基礎(chǔ)上，有效提升企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率。根據(jù)系統(tǒng)需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案思想和技術(shù)路線，銷售管理系統(tǒng)在應(yīng)用結(jié)構(gòu)上包括九大部分。各部分具體功能如下：(1)計(jì)劃與目標(biāo)管理子系統(tǒng)。本部分功能是按統(tǒng)一管理各項(xiàng)指標(biāo)、計(jì)劃，為系統(tǒng)后續(xù)運(yùn)行準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。(2)銷售與需求采集子系統(tǒng)。本部分功能包括(a)計(jì)劃需求采集。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出計(jì)劃員所管省份內(nèi)煙草公司現(xiàn)有庫(kù)存，歷史銷量，進(jìn)行加權(quán)計(jì)算出下月的預(yù)計(jì)需求量，經(jīng)手工調(diào)整后形成正式上報(bào)的區(qū)域銷售需求；(b)b銷售數(shù)據(jù)采集；(c)生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實(shí)時(shí)導(dǎo)入生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)；(d)庫(kù)存數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實(shí)時(shí)導(dǎo)入生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)；(e)發(fā)貨數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實(shí)時(shí)導(dǎo)入發(fā)貨明細(xì)數(shù)據(jù)；(f)商業(yè)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集。(3)需求預(yù)測(cè)管理子系統(tǒng)。本部分功能是匯總采集到的需求數(shù)據(jù)、按一定算法預(yù)測(cè)下一階段的需求，供計(jì)劃人員參考，最終得到計(jì)劃執(zhí)行協(xié)議。包括(a)銷售預(yù)測(cè)；(b)需求平衡。綜合單箱指標(biāo)、計(jì)劃指標(biāo)余量等指標(biāo)，分別按全國(guó)、省進(jìn)行總量平衡。(4)預(yù)合同評(píng)審控制子系統(tǒng)。本部的預(yù)備合同，提供集成各項(xiàng)指標(biāo)的統(tǒng)一界面。(5)合同執(zhí)行控制子系統(tǒng)。本部分功能是集中處理合同錄入、執(zhí)行、發(fā)貨計(jì)劃排定等業(yè)務(wù)功能。(6)查詢報(bào)表中心。本部分功能是利用報(bào)表工具，集中統(tǒng)一管理業(yè)務(wù)所需報(bào)表，建立查詢統(tǒng)計(jì)模板，設(shè)置查詢條件選項(xiàng)、報(bào)表顯示方式，動(dòng)態(tài)地為管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)各方面的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。(7)分析圖表中心。圖表分析是輔助決策的有效方法，通過利用本平臺(tái)提供的圖表分析設(shè)置工具，可根據(jù)需求，快速的實(shí)現(xiàn)各類圖表分析，為全面、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地?fù)慰仄髽I(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)提供有效信息。本部分功能包括(a)單項(xiàng)分析圖表。包括指標(biāo)趨勢(shì)分析、品牌計(jì)劃量趨勢(shì)分析、品牌需求趨勢(shì)分析、品牌銷量分布、品牌價(jià)格趨勢(shì)分析、煙草公司銷售品牌分析、煙草公司銷量時(shí)間走勢(shì)、卷煙銷量時(shí)間走勢(shì)、卷煙銷量區(qū)域分布等。(b)綜合圖表分析。包括銷售綜合分析、需求綜合分析、贏利情況分析、贏利趨勢(shì)分析、單箱指標(biāo)時(shí)間走勢(shì)、銷售對(duì)比分析、需求對(duì)比分析。(c)預(yù)警分析，包括單箱指標(biāo)預(yù)警分析與銷量指標(biāo)預(yù)警分析。(d)特色分析報(bào)表示例。由于營(yíng)銷中心卷煙銷售管理系統(tǒng)是一套基于組件設(shè)計(jì)的平臺(tái)化系統(tǒng)，本身的報(bào)表系統(tǒng)就是通過后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)置來動(dòng)態(tài)生態(tài)查詢及報(bào)表界面，因此，系統(tǒng)在此基礎(chǔ)上引入HierCube決策控件實(shí)現(xiàn)上面提出的各項(xiàng)需求。(8)工商互動(dòng)管理子系統(tǒng)。本部分采用B／S結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，作為內(nèi)部銷售網(wǎng)絡(luò)功能擴(kuò)展，主要提供遠(yuǎn)程銷售數(shù)據(jù)采集、信息查詢；支持煙草公司、駐外業(yè)務(wù)員在授權(quán)情況下通過互聯(lián)網(wǎng)與營(yíng)銷中心進(jìn)行直接的數(shù)據(jù)信息共享，比如網(wǎng)上合同的錄入、編輯，信息查詢，有效降低公司業(yè)務(wù)員的工作量。本部分功能包括a)煙草公司資料維護(hù)；(b)煙草公司需求管理；(c)信息發(fā)布與查詢；(d)煙草公司交易信息；(e)信息查詢。(9)系統(tǒng)維護(hù)子系統(tǒng)。本部分功能包括組織結(jié)構(gòu)維護(hù)、品牌資料維護(hù)、系統(tǒng)維護(hù)等。 ERP銷售管理實(shí)施的結(jié)果在徐州煙草是時(shí)了ERP銷售管理之后，達(dá)到了一下一些目標(biāo)：（1）建立一個(gè)實(shí)用、先進(jìn)、科學(xué)、高效的，集營(yíng)銷管理、專賣管理（客戶關(guān)系管理）、財(cái)務(wù)管理三位一體的，以工作流協(xié)同商務(wù)為手段的企業(yè)管理平臺(tái)。（2）運(yùn)用物流管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售“訪銷配送”管理模式，支持多點(diǎn)分銷，集中配送的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)商流、物流、資金流中的信息流高度集成。（3）使用POS機(jī)訪銷系統(tǒng)，及時(shí)掌握客戶的商品庫(kù)存情況、商品銷售情況，做好客戶的訪銷、配送服務(wù)，密切客戶關(guān)系。（4）運(yùn)用集中式信息管理手段統(tǒng)一全地市各煙草公司的卷煙批發(fā)價(jià)格。（5）動(dòng)態(tài)掌握企業(yè)本部、各批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的商品庫(kù)存情況，統(tǒng)籌安排商品庫(kù)存，有效降低庫(kù)存。（6）動(dòng)態(tài)掌握每一筆業(yè)務(wù)發(fā)生的銷售成本、毛利情況，及時(shí)了解各部門、各業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)。（7）密切供應(yīng)商關(guān)系，為供應(yīng)商提供卷煙產(chǎn)品銷售、庫(kù)存信息服務(wù)，為供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值。（8）對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶實(shí)行戶籍化管理，可以根據(jù)零售戶守法程度、經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)與分類；針對(duì)不同的零售戶分類,制定不同的商品品種、商品數(shù)量訪銷限量政策。（9）加強(qiáng)市局煙草公司對(duì)區(qū)縣煙草公司的監(jiān)控職能，提供對(duì)區(qū)、縣煙草公司的商品采購(gòu)、銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、庫(kù)存狀況、財(cái)務(wù)資金運(yùn)作狀況、專賣執(zhí)法情況進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢與監(jiān)控，為公司提供科學(xué)決策依據(jù)。從徐州煙草的實(shí)際運(yùn)用ERP的案例可以看出，在現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)運(yùn)經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)及時(shí)盡早的抓住時(shí)機(jī)運(yùn)用ERP對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理已經(jīng)是企業(yè)快速良好發(fā)展的必不可少的條件。ERP沙盤模擬感想 傾向的產(chǎn)品、市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間本次模擬的是一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)——E公司，該公司所在行業(yè)是從一個(gè)相對(duì)低水平發(fā)展為高技術(shù)水平產(chǎn)業(yè)。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求。但是該行業(yè)是一個(gè)在不斷發(fā)展的行業(yè)，主要表現(xiàn)在如下的幾方面：在產(chǎn)品方面，雖然P1的總體市場(chǎng)需求量很不錯(cuò)，但是每年的需求量都在不斷地減少，而且在產(chǎn)品的價(jià)格方面，也是在逐年的降低，而生產(chǎn)P1的成本卻是不變的，因此若是企業(yè)每年都只生產(chǎn)P1產(chǎn)品，可能在前幾年還有利可圖，但是在后面的幾年里將獲利甚微甚至達(dá)到虧本的境地。面對(duì)如此的產(chǎn)品情況，企業(yè)就需要開發(fā)新產(chǎn)品，獲得新產(chǎn)品的生產(chǎn)資格。在產(chǎn)品市場(chǎng)方面，企業(yè)目前只有本地市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，但是還存在區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際四個(gè)沒開發(fā)的市場(chǎng)。在這五個(gè)市場(chǎng)里，不管是PPP3還是P4，區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際這四個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格多高于本地市場(chǎng)的價(jià)格，因此若企業(yè)想獲得更加多的利潤(rùn)，就必須要開發(fā)剩下的四個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)或幾個(gè)，取得市場(chǎng)準(zhǔn)入證。在ISO方面，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)表的情況，可以看出未來不管是本地市場(chǎng)還是區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求在不斷的提高，也就是在產(chǎn)品是否有ISO認(rèn)證方面有了一定的要求，所以ISO認(rèn)證的開發(fā)也是不可避免的。在考慮了上述的一些方面之后，就要在產(chǎn)品、市場(chǎng)和設(shè)備上面進(jìn)行規(guī)劃，具體的規(guī)劃還必須慎重的考慮，具體情況如下：在產(chǎn)品方面，雖然P1的總體需求量在不斷地下降，價(jià)格也在不斷地下降，但是相對(duì)于PP3和P4這三種產(chǎn)品，P1的總需求量任然是最高的，并且考慮到其他產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)間，我們決定在研發(fā)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的同時(shí)依然要堅(jiān)持生產(chǎn)P1，特別是在前三年。至于要研發(fā)何種產(chǎn)品，考慮到市場(chǎng)的情況和企業(yè)自身的能力以及產(chǎn)品研發(fā)的資金和時(shí)間的要求。在市場(chǎng)上P2和P3的價(jià)格比較走俏而且市場(chǎng)的總體需求量比較好，而P4在前四年里價(jià)格很低而且即使在后兩年的價(jià)格有了很大漲幅之后市場(chǎng)的總需求量也不是很高。在研發(fā)的資金和時(shí)間方面，P和P3所需時(shí)間和研發(fā)資金都比P4要少。因此我們決定主要研發(fā)生產(chǎn)P2和P3產(chǎn)品，而放棄P4產(chǎn)品的研發(fā)。為了能夠及時(shí)的搶占市場(chǎng)、抓住時(shí)機(jī)，我們決定在第一年開始的第一季度就投資研發(fā)P2產(chǎn)品，在第一年的第三季度投資研發(fā)P3產(chǎn)品。在市場(chǎng)方面，有區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際四個(gè)市場(chǎng)等待開發(fā)，但是具體的開發(fā)還需要從多方方面進(jìn)行考慮。為了能夠給企業(yè)足夠?qū)拸V的銷售市場(chǎng)，從總體上我們考慮還需要開發(fā)兩個(gè)市場(chǎng)。我們采取排除法的方法來選擇開發(fā)那幾個(gè)市場(chǎng)。首先，從市場(chǎng)預(yù)測(cè)的每個(gè)市場(chǎng)的不同產(chǎn)品的總體需求量方面就可以排除國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)只有P1有好的需求，其他產(chǎn)品沒有什么需求。從市場(chǎng)開發(fā)所需要的時(shí)間方面考慮，亞洲市場(chǎng)的研發(fā)需要三年，也就是說即使從第一年出就開始開發(fā)也必須要等到第四年才能夠進(jìn)行這個(gè)市場(chǎng)的投入生產(chǎn)，而區(qū)域市場(chǎng)只需要一年時(shí)間，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只需要兩年時(shí)間，亞洲市場(chǎng)相對(duì)于區(qū)域和國(guó)內(nèi)這兩個(gè)市場(chǎng)就失去了一些產(chǎn)品銷售的先機(jī)。因此我們決定開發(fā)區(qū)域和國(guó)內(nèi)這兩個(gè)市場(chǎng)，并且在第一年就開始進(jìn)行開發(fā)。在ISO認(rèn)證方面，因?yàn)槲覀儾⒉淮_定在我們所開發(fā)的市場(chǎng)里，在哪一年里會(huì)有產(chǎn)品ISO認(rèn)證的要求，會(huì)是何種ISO的認(rèn)證，但是從這個(gè)認(rèn)證系統(tǒng)的開發(fā)時(shí)間和資金的要求，以及為了盡可能的給企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)造出沒有阻礙的銷售市場(chǎng)，我們決定盡早的開發(fā)ISO認(rèn)證體系，并且是同時(shí)開發(fā)ISO9000和ISO14000，在第一年就進(jìn)行這個(gè)體系的開發(fā)。總之，我公司的主要銷售的規(guī)劃是：產(chǎn)品方面，前兩年的主要生產(chǎn)產(chǎn)品是P1，在后面的四年里主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是P2和P3；市場(chǎng)方面，集中生產(chǎn)能力在本地、區(qū)域和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；在認(rèn)證體系方面，盡早的完成ISO9000和ISO14000的開發(fā)。 角色及就職宣言營(yíng)銷總監(jiān)是全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷管理，確保公司營(yíng)銷工作的正常運(yùn)行的職位。身為E公司的營(yíng)銷總監(jiān)，我會(huì)及時(shí)提前進(jìn)行產(chǎn)品與市場(chǎng)的研究，庫(kù)存產(chǎn)品的管理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解，為公司產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位提供科學(xué)的決策依據(jù)，并制定出科學(xué)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的開發(fā)策略和營(yíng)銷計(jì)劃，在每年的期末與企業(yè)的其他成員進(jìn)行產(chǎn)品廣告費(fèi)用的投入情況，全面負(fù)責(zé)各項(xiàng)策略和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行，保證所制定的行銷計(jì)劃及營(yíng)銷推廣方案切合實(shí)際，科學(xué)合理，可操作性強(qiáng)，且行之有效?？傊?，我會(huì)盡最大努力讓本公司的營(yíng)銷工作健康、有序的進(jìn)行，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來時(shí)就及時(shí)銷售出去，使企業(yè)不會(huì)存在產(chǎn)品庫(kù)存積壓、銷售不出去的情況，為企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的再思考在確定了如上面所說的企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，開發(fā)什么市場(chǎng)，開發(fā)什么認(rèn)證體系之后，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)之中就要按照這些計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不斷地根據(jù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況來檢驗(yàn)所做的計(jì)劃的合理性以及存在的問題并及時(shí)的制定出解決這些問題的辦法。在經(jīng)營(yíng)中，我公司對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)與進(jìn)行該產(chǎn)品的廣告費(fèi)投入之間的關(guān)系沒有了解的清楚明白，我公司理解的是當(dāng)年還在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)資格的研發(fā)，則在前一年的年末就不能進(jìn)行該產(chǎn)品的廣告費(fèi)的投入，如我公司是在第一年的第一季度就進(jìn)行P2產(chǎn)品的研發(fā)，在第二年的第二季度就完成了該產(chǎn)品的研發(fā)投資，在第三季度就可以進(jìn)行生產(chǎn)，那么第一年年末就可進(jìn)行P2產(chǎn)品的廣告費(fèi)的投入和搶P2的產(chǎn)品訂單，但是由于我公司的理解錯(cuò)誤，在第一年的年末沒有進(jìn)行P2產(chǎn)品的廣告費(fèi)的投入，也就放棄了爭(zhēng)搶P2產(chǎn)品訂單的資格，喪失了一次銷售產(chǎn)品和抓住市場(chǎng)機(jī)遇的機(jī)會(huì)，這是在開始市場(chǎng)銷售規(guī)劃的時(shí)候的一大失誤。在每年的年末進(jìn)行的廣告費(fèi)的投入上面，這次模擬的規(guī)則是每一個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)市場(chǎng)老大，市場(chǎng)老大是由每一個(gè)公司的前一年的銷售額來確定的，但是第一年的情況比較特殊，因?yàn)槊總€(gè)公司的銷售額都一樣，因此市場(chǎng)老大的確定是按照對(duì)于第一年的產(chǎn)品的廣告費(fèi)的投入的多少來確定的，也就是在第0年末的時(shí)候進(jìn)行的廣告費(fèi)的投入的多少。我公司采取了比較保守的辦法來確定了廣告費(fèi)投入的多少，雖然在廣告費(fèi)的投入上是節(jié)省了一筆開支，但是卻沒有想到在第0 年末投入的廣告費(fèi)的大小對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的影響。因?yàn)榈?年末投入廣告費(fèi)最大的企業(yè)在選取訂單的時(shí)候是第一個(gè)進(jìn)行能夠選擇，也就是說他可選擇在他的生產(chǎn)能力允許的范圍內(nèi)選擇最大的訂單，獲得最高的銷售收入，并且也是下一這個(gè)市場(chǎng)的老大，又能夠最先選擇最大的訂單，如此良性的循環(huán)。我公司在第0 年末投入的廣告費(fèi)是5，雖然為下一的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)留存了足夠的資金，但是我公司卻只能在第5位進(jìn)行選擇訂單。所以我公司的訂單非常小，在第一年年末的時(shí)候有很多P1的庫(kù)存。所以我公司在最初的廣告費(fèi)的投入上也存在一大失誤，不僅喪失了爭(zhēng)取市場(chǎng)老大的機(jī)會(huì)，而且也使得在經(jīng)營(yíng)的第一年的年末就有很多P1產(chǎn)品庫(kù)存，占用了大量資金，為后續(xù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了極大的不便。 改進(jìn)工作的思路在經(jīng)過了最初的一年之后，發(fā)現(xiàn)了上述的一些經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的問題之后，我公司積極的尋求能夠改變這些不足與失誤的辦法。在由于誤解運(yùn)營(yíng)規(guī)則而出現(xiàn)的失誤的時(shí)候，我公司從頭開始閱讀一遍模擬的營(yíng)運(yùn)規(guī)則，熟記這些規(guī)則，并且在不明白、不清楚的地方及時(shí)想辦法弄清楚。在進(jìn)行廣告費(fèi)的投入的時(shí)候，我們吸取了第一次投入廣告費(fèi)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在第二次進(jìn)行廣告費(fèi)投入的時(shí)候，盡量的從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度進(jìn)行考慮，盡可能的爭(zhēng)取市場(chǎng)老大的位置或者是盡可能的能夠爭(zhēng)取到與公司生產(chǎn)能力相符的訂單，來避免公司有大量的產(chǎn)品庫(kù)存情況。因此在第一年的年末投入廣告費(fèi)的時(shí)候，我公司決定大量的投入廣告費(fèi)來獲取大的訂單，在P1產(chǎn)品上就投入了16M的廣告費(fèi)。雖然這次的廣告費(fèi)很多，使得公司短期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的資金比較緊缺，但是正是由于這一筆廣告費(fèi)的投入，我公司才能選取一個(gè)比較大的訂單，使得公司的庫(kù)存產(chǎn)品能夠及時(shí)的銷售出去，盡早的回籠資金。在廣告費(fèi)的投入方面，我公司并不只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了前兩年的經(jīng)營(yíng)之后，隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開發(fā)的完成，我公司采取了分散性的廣告費(fèi)投入方法，即在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，如第二年年末投入的廣告費(fèi)就是給本地、區(qū)域和國(guó)內(nèi)這三個(gè)市場(chǎng)上的PP2和P3都分別投入1M的廣告費(fèi)。并且每年都會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入，如在第三年年末投入的廣告費(fèi)就是舍去了區(qū)域市場(chǎng)和P1產(chǎn)品不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。在公司存在產(chǎn)成品庫(kù)存方面，當(dāng)訂單全部滿足之后仍然有大量的庫(kù)存時(shí)，我公司積極與其他公司進(jìn)行談判，以期望能夠與其他公司合作將生產(chǎn)出的產(chǎn)品及時(shí)的賣出去而沒有庫(kù)存，同時(shí)與其他公司進(jìn)行交易可以是現(xiàn)金交易，能夠比按訂單生產(chǎn)更快的回籠資金。如在第四