【正文】 和企業(yè)的生產(chǎn)計劃。(2)銷售價格管理。銷售價格管理包括定價管理和價格折扣管理。定價管理是指制定出相應的科學合理的價格；價格折扣管理則是在定價的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)市場條件的變化來調(diào)整價格。(3)銷售計劃管理。按照客戶訂單、市場預測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對某一段時期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格做出計劃安排。(4)銷售訂單管理。根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項制定銷售訂單；通過考察企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況、產(chǎn)品定價情況和客戶信譽情況來確認銷售訂單；將銷售訂單信息傳遞給生產(chǎn)計劃部門(以安排生產(chǎn))，并密切跟蹤銷售訂單的執(zhí)行狀況。(5)銷售發(fā)貨管理。銷售發(fā)貨管理的功能是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后，將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務部門。(6)銷售服務管理。為客戶提供售前、售中和售后服務并進行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務支持，并向質(zhì)量部門和技術(shù)部門提供產(chǎn)品的售后質(zhì)量記錄。 ERP 銷售管理案例分析——徐州煙草的ERP銷售管理系統(tǒng) 徐州煙草實施ERP的背景在2001年10月以前，徐州煙草公司銷售業(yè)務模式是在徐州市區(qū)設(shè)立14個卷煙批發(fā)部，實行店面批發(fā)銷售。在批發(fā)部、財務部門和專賣部門、信息中心各自使用省煙草公司推薦使用的軟件或委托開發(fā)的軟件。由于缺乏整體規(guī)劃，導致信息割裂，公司領(lǐng)導不能全面、正確、及時地掌握公司本部、批發(fā)部以及下屬區(qū)縣煙草公司的庫存情況；由于缺乏集中式管理信息系統(tǒng)的手段，卷煙商品價格仍用發(fā)文傳真方式下達，商品價格不能有效執(zhí)行；由于經(jīng)營管理和財務管理出現(xiàn)信息孤島，企業(yè)不能全面、及時掌握各部門各業(yè)務員的銷售業(yè)績、毛利分析；財務上不能實時監(jiān)控本級公司以及下屬區(qū)縣公司的資金運作、物流運轉(zhuǎn)等情況。這些情況說明，原系統(tǒng)已不能適應國家局提出的“全面訪銷、全面配送、訪送分離、專銷結(jié)合”的管理目標。傳統(tǒng)的銷售管理模式存在諸多弊端：銷售信息滯后、銷售人員壟斷市場信息、銷售機會難以把握、簡單重復作業(yè)、內(nèi)部信息不暢、客戶信息散亂、客戶滿意度低等。而且企業(yè)原有的信息系統(tǒng)也存在一定的不足并嚴重制約著企業(yè)的進一步發(fā)展，這些不足主要表現(xiàn)在一下幾方面：(1)原系統(tǒng)業(yè)務功能薄弱，不能覆蓋企業(yè)的所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，如：訪銷數(shù)據(jù)的采集、配/送貨計劃的自動產(chǎn)生和分解、對退貨等異常處理的支持、自動對帳功能、完善的倉庫管理等。(2)原系統(tǒng)統(tǒng)計分析功能薄弱，只有生產(chǎn)數(shù)據(jù)靜態(tài)的展現(xiàn)，隨著是市場的開放，競爭的加劇，煙草企業(yè)必須具備隨時能夠滿足市場需求的能力，這依賴于庫存、流動資金、銷售等企業(yè)要素的深刻分析。(3)原有系統(tǒng)擴展性、適應性較差，程序結(jié)構(gòu)不清晰，不能適應不斷變化的新需求。 徐州煙草ERP銷售管理的具體實施“卷煙銷售管理系統(tǒng)”建設(shè)總目標為：充分利用當前先進的計算機技術(shù)，建立工商互動平臺；采集、集成各種銷售信息，實現(xiàn)信息全面共享，工商互動，提供合同評審的輔助決策依據(jù)，協(xié)助業(yè)務人員全面、準確把握市場需求，有效減少供需矛盾，協(xié)調(diào)生產(chǎn)的調(diào)度與發(fā)貨組織；全面提升營銷中心對卷煙銷售市場的響應速度與管理能力，在確保單箱指標的基礎(chǔ)上，有效提升企業(yè)品牌的市場占有率。根據(jù)系統(tǒng)需求分析和系統(tǒng)設(shè)計方案思想和技術(shù)路線，銷售管理系統(tǒng)在應用結(jié)構(gòu)上包括九大部分。各部分具體功能如下：(1)計劃與目標管理子系統(tǒng)。本部分功能是按統(tǒng)一管理各項指標、計劃，為系統(tǒng)后續(xù)運行準備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。(2)銷售與需求采集子系統(tǒng)。本部分功能包括(a)計劃需求采集。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，自動統(tǒng)計出計劃員所管省份內(nèi)煙草公司現(xiàn)有庫存，歷史銷量，進行加權(quán)計算出下月的預計需求量，經(jīng)手工調(diào)整后形成正式上報的區(qū)域銷售需求；(b)b銷售數(shù)據(jù)采集；(c)生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實時導入生產(chǎn)計劃數(shù)據(jù)；(d)庫存數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實時導入生產(chǎn)計劃數(shù)據(jù)；(e)發(fā)貨數(shù)據(jù)采集。從ERP系統(tǒng)中實時導入發(fā)貨明細數(shù)據(jù)；(f)商業(yè)進銷存數(shù)據(jù)采集。(3)需求預測管理子系統(tǒng)。本部分功能是匯總采集到的需求數(shù)據(jù)、按一定算法預測下一階段的需求，供計劃人員參考，最終得到計劃執(zhí)行協(xié)議。包括(a)銷售預測；(b)需求平衡。綜合單箱指標、計劃指標余量等指標，分別按全國、省進行總量平衡。(4)預合同評審控制子系統(tǒng)。本部的預備合同，提供集成各項指標的統(tǒng)一界面。(5)合同執(zhí)行控制子系統(tǒng)。本部分功能是集中處理合同錄入、執(zhí)行、發(fā)貨計劃排定等業(yè)務功能。(6)查詢報表中心。本部分功能是利用報表工具，集中統(tǒng)一管理業(yè)務所需報表，建立查詢統(tǒng)計模板，設(shè)置查詢條件選項、報表顯示方式，動態(tài)地為管理人員提供企業(yè)運營各方面的統(tǒng)計報告。(7)分析圖表中心。圖表分析是輔助決策的有效方法，通過利用本平臺提供的圖表分析設(shè)置工具，可根據(jù)需求，快速的實現(xiàn)各類圖表分析，為全面、準確、動態(tài)地撐控企業(yè)業(yè)務動態(tài)提供有效信息。本部分功能包括(a)單項分析圖表。包括指標趨勢分析、品牌計劃量趨勢分析、品牌需求趨勢分析、品牌銷量分布、品牌價格趨勢分析、煙草公司銷售品牌分析、煙草公司銷量時間走勢、卷煙銷量時間走勢、卷煙銷量區(qū)域分布等。(b)綜合圖表分析。包括銷售綜合分析、需求綜合分析、贏利情況分析、贏利趨勢分析、單箱指標時間走勢、銷售對比分析、需求對比分析。(c)預警分析，包括單箱指標預警分析與銷量指標預警分析。(d)特色分析報表示例。由于營銷中心卷煙銷售管理系統(tǒng)是一套基于組件設(shè)計的平臺化系統(tǒng)，本身的報表系統(tǒng)就是通過后臺數(shù)據(jù)庫設(shè)置來動態(tài)生態(tài)查詢及報表界面，因此，系統(tǒng)在此基礎(chǔ)上引入HierCube決策控件實現(xiàn)上面提出的各項需求。(8)工商互動管理子系統(tǒng)。本部分采用B／S結(jié)構(gòu)實現(xiàn)，作為內(nèi)部銷售網(wǎng)絡(luò)功能擴展，主要提供遠程銷售數(shù)據(jù)采集、信息查詢；支持煙草公司、駐外業(yè)務員在授權(quán)情況下通過互聯(lián)網(wǎng)與營銷中心進行直接的數(shù)據(jù)信息共享，比如網(wǎng)上合同的錄入、編輯，信息查詢，有效降低公司業(yè)務員的工作量。本部分功能包括a)煙草公司資料維護；(b)煙草公司需求管理；(c)信息發(fā)布與查詢；(d)煙草公司交易信息；(e)信息查詢。(9)系統(tǒng)維護子系統(tǒng)。本部分功能包括組織結(jié)構(gòu)維護、品牌資料維護、系統(tǒng)維護等。 ERP銷售管理實施的結(jié)果在徐州煙草是時了ERP銷售管理之后，達到了一下一些目標：（1）建立一個實用、先進、科學、高效的，集營銷管理、專賣管理（客戶關(guān)系管理）、財務管理三位一體的，以工作流協(xié)同商務為手段的企業(yè)管理平臺。（2）運用物流管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)卷煙銷售“訪銷配送”管理模式，支持多點分銷，集中配送的業(yè)務模式，實現(xiàn)商流、物流、資金流中的信息流高度集成。（3）使用POS機訪銷系統(tǒng)，及時掌握客戶的商品庫存情況、商品銷售情況，做好客戶的訪銷、配送服務，密切客戶關(guān)系。（4）運用集中式信息管理手段統(tǒng)一全地市各煙草公司的卷煙批發(fā)價格。（5）動態(tài)掌握企業(yè)本部、各批發(fā)網(wǎng)點的商品庫存情況，統(tǒng)籌安排商品庫存，有效降低庫存。（6）動態(tài)掌握每一筆業(yè)務發(fā)生的銷售成本、毛利情況，及時了解各部門、各業(yè)務員銷售業(yè)績。（7）密切供應商關(guān)系，為供應商提供卷煙產(chǎn)品銷售、庫存信息服務，為供應商創(chuàng)造價值。（8）對轄區(qū)內(nèi)零售戶實行戶籍化管理，可以根據(jù)零售戶守法程度、經(jīng)營情況進行科學評價與分類；針對不同的零售戶分類,制定不同的商品品種、商品數(shù)量訪銷限量政策。（9）加強市局煙草公司對區(qū)縣煙草公司的監(jiān)控職能，提供對區(qū)、縣煙草公司的商品采購、銷售經(jīng)營活動、庫存狀況、財務資金運作狀況、專賣執(zhí)法情況進行實時查詢與監(jiān)控，為公司提供科學決策依據(jù)。從徐州煙草的實際運用ERP的案例可以看出，在現(xiàn)代企業(yè)的營運經(jīng)營中，企業(yè)及時盡早的抓住時機運用ERP對企業(yè)進行管理已經(jīng)是企業(yè)快速良好發(fā)展的必不可少的條件。ERP沙盤模擬感想 傾向的產(chǎn)品、市場及實現(xiàn)時間本次模擬的是一個生產(chǎn)制造企業(yè)——E公司，該公司所在行業(yè)是從一個相對低水平發(fā)展為高技術(shù)水平產(chǎn)業(yè)。在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進行銷售，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求。但是該行業(yè)是一個在不斷發(fā)展的行業(yè)，主要表現(xiàn)在如下的幾方面：在產(chǎn)品方面，雖然P1的總體市場需求量很不錯，但是每年的需求量都在不斷地減少，而且在產(chǎn)品的價格方面，也是在逐年的降低，而生產(chǎn)P1的成本卻是不變的，因此若是企業(yè)每年都只生產(chǎn)P1產(chǎn)品，可能在前幾年還有利可圖，但是在后面的幾年里將獲利甚微甚至達到虧本的境地。面對如此的產(chǎn)品情況，企業(yè)就需要開發(fā)新產(chǎn)品，獲得新產(chǎn)品的生產(chǎn)資格。在產(chǎn)品市場方面，企業(yè)目前只有本地市場的準入證，但是還存在區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際四個沒開發(fā)的市場。在這五個市場里，不管是PPP3還是P4，區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際這四個市場的產(chǎn)品價格多高于本地市場的價格，因此若企業(yè)想獲得更加多的利潤，就必須要開發(fā)剩下的四個市場中的一個或幾個，取得市場準入證。在ISO方面，根據(jù)市場預測表的情況，可以看出未來不管是本地市場還是區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場，顧客對于產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求在不斷的提高，也就是在產(chǎn)品是否有ISO認證方面有了一定的要求，所以ISO認證的開發(fā)也是不可避免的。在考慮了上述的一些方面之后，就要在產(chǎn)品、市場和設(shè)備上面進行規(guī)劃，具體的規(guī)劃還必須慎重的考慮，具體情況如下：在產(chǎn)品方面，雖然P1的總體需求量在不斷地下降，價格也在不斷地下降，但是相對于PP3和P4這三種產(chǎn)品，P1的總需求量任然是最高的，并且考慮到其他產(chǎn)品的研發(fā)時間，我們決定在研發(fā)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的同時依然要堅持生產(chǎn)P1，特別是在前三年。至于要研發(fā)何種產(chǎn)品，考慮到市場的情況和企業(yè)自身的能力以及產(chǎn)品研發(fā)的資金和時間的要求。在市場上P2和P3的價格比較走俏而且市場的總體需求量比較好，而P4在前四年里價格很低而且即使在后兩年的價格有了很大漲幅之后市場的總需求量也不是很高。在研發(fā)的資金和時間方面，P和P3所需時間和研發(fā)資金都比P4要少。因此我們決定主要研發(fā)生產(chǎn)P2和P3產(chǎn)品，而放棄P4產(chǎn)品的研發(fā)。為了能夠及時的搶占市場、抓住時機，我們決定在第一年開始的第一季度就投資研發(fā)P2產(chǎn)品，在第一年的第三季度投資研發(fā)P3產(chǎn)品。在市場方面，有區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際四個市場等待開發(fā)，但是具體的開發(fā)還需要從多方方面進行考慮。為了能夠給企業(yè)足夠?qū)拸V的銷售市場，從總體上我們考慮還需要開發(fā)兩個市場。我們采取排除法的方法來選擇開發(fā)那幾個市場。首先，從市場預測的每個市場的不同產(chǎn)品的總體需求量方面就可以排除國際市場，因為國際市場只有P1有好的需求，其他產(chǎn)品沒有什么需求。從市場開發(fā)所需要的時間方面考慮，亞洲市場的研發(fā)需要三年，也就是說即使從第一年出就開始開發(fā)也必須要等到第四年才能夠進行這個市場的投入生產(chǎn)，而區(qū)域市場只需要一年時間，國內(nèi)市場只需要兩年時間，亞洲市場相對于區(qū)域和國內(nèi)這兩個市場就失去了一些產(chǎn)品銷售的先機。因此我們決定開發(fā)區(qū)域和國內(nèi)這兩個市場，并且在第一年就開始進行開發(fā)。在ISO認證方面，因為我們并不確定在我們所開發(fā)的市場里，在哪一年里會有產(chǎn)品ISO認證的要求，會是何種ISO的認證，但是從這個認證系統(tǒng)的開發(fā)時間和資金的要求，以及為了盡可能的給企業(yè)的產(chǎn)品營造出沒有阻礙的銷售市場，我們決定盡早的開發(fā)ISO認證體系，并且是同時開發(fā)ISO9000和ISO14000，在第一年就進行這個體系的開發(fā)。總之，我公司的主要銷售的規(guī)劃是：產(chǎn)品方面，前兩年的主要生產(chǎn)產(chǎn)品是P1，在后面的四年里主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是P2和P3；市場方面，集中生產(chǎn)能力在本地、區(qū)域和國內(nèi)市場；在認證體系方面，盡早的完成ISO9000和ISO14000的開發(fā)。 角色及就職宣言營銷總監(jiān)是全面負責公司的營銷組織、營銷策劃和營銷管理，確保公司營銷工作的正常運行的職位。身為E公司的營銷總監(jiān)，我會及時提前進行產(chǎn)品與市場的研究，庫存產(chǎn)品的管理，競爭對手的情況的了解，為公司產(chǎn)品與市場的定位提供科學的決策依據(jù)，并制定出科學的產(chǎn)品與市場的開發(fā)策略和營銷計劃，在每年的期末與企業(yè)的其他成員進行產(chǎn)品廣告費用的投入情況，全面負責各項策略和計劃的落實執(zhí)行，保證所制定的行銷計劃及營銷推廣方案切合實際，科學合理，可操作性強，且行之有效?？傊?，我會盡最大努力讓本公司的營銷工作健康、有序的進行，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來時就及時銷售出去，使企業(yè)不會存在產(chǎn)品庫存積壓、銷售不出去的情況，為企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營和盈利打下堅實的基礎(chǔ)。 對經(jīng)營規(guī)劃的再思考在確定了如上面所說的企業(yè)應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，開發(fā)什么市場，開發(fā)什么認證體系之后，在企業(yè)的實際經(jīng)營之中就要按照這些計劃進行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，不斷地根據(jù)經(jīng)營的實際情況來檢驗所做的計劃的合理性以及存在的問題并及時的制定出解決這些問題的辦法。在經(jīng)營中，我公司對于產(chǎn)品研發(fā)與進行該產(chǎn)品的廣告費投入之間的關(guān)系沒有了解的清楚明白，我公司理解的是當年還在進行產(chǎn)品生產(chǎn)資格的研發(fā)，則在前一年的年末就不能進行該產(chǎn)品的廣告費的投入，如我公司是在第一年的第一季度就進行P2產(chǎn)品的研發(fā)，在第二年的第二季度就完成了該產(chǎn)品的研發(fā)投資，在第三季度就可以進行生產(chǎn)，那么第一年年末就可進行P2產(chǎn)品的廣告費的投入和搶P2的產(chǎn)品訂單，但是由于我公司的理解錯誤，在第一年的年末沒有進行P2產(chǎn)品的廣告費的投入，也就放棄了爭搶P2產(chǎn)品訂單的資格，喪失了一次銷售產(chǎn)品和抓住市場機遇的機會，這是在開始市場銷售規(guī)劃的時候的一大失誤。在每年的年末進行的廣告費的投入上面，這次模擬的規(guī)則是每一個市場都有一個市場老大，市場老大是由每一個公司的前一年的銷售額來確定的，但是第一年的情況比較特殊，因為每個公司的銷售額都一樣，因此市場老大的確定是按照對于第一年的產(chǎn)品的廣告費的投入的多少來確定的，也就是在第0年末的時候進行的廣告費的投入的多少。我公司采取了比較保守的辦法來確定了廣告費投入的多少，雖然在廣告費的投入上是節(jié)省了一筆開支，但是卻沒有想到在第0 年末投入的廣告費的大小對以后的經(jīng)營所產(chǎn)生的影響。因為第0年末投入廣告費最大的企業(yè)在選取訂單的時候是第一個進行能夠選擇，也就是說他可選擇在他的生產(chǎn)能力允許的范圍內(nèi)選擇最大的訂單，獲得最高的銷售收入，并且也是下一這個市場的老大，又能夠最先選擇最大的訂單，如此良性的循環(huán)。我公司在第0 年末投入的廣告費是5，雖然為下一的生產(chǎn)經(jīng)營留存了足夠的資金，但是我公司卻只能在第5位進行選擇訂單。所以我公司的訂單非常小，在第一年年末的時候有很多P1的庫存。所以我公司在最初的廣告費的投入上也存在一大失誤，不僅喪失了爭取市場老大的機會，而且也使得在經(jīng)營的第一年的年末就有很多P1產(chǎn)品庫存，占用了大量資金，為后續(xù)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了極大的不便。 改進工作的思路在經(jīng)過了最初的一年之后，發(fā)現(xiàn)了上述的一些經(jīng)營規(guī)劃的問題之后，我公司積極的尋求能夠改變這些不足與失誤的辦法。在由于誤解運營規(guī)則而出現(xiàn)的失誤的時候，我公司從頭開始閱讀一遍模擬的營運規(guī)則，熟記這些規(guī)則，并且在不明白、不清楚的地方及時想辦法弄清楚。在進行廣告費的投入的時候，我們吸取了第一次投入廣告費失敗的經(jīng)驗教訓，在第二次進行廣告費投入的時候，盡量的從長遠的角度進行考慮，盡可能的爭取市場老大的位置或者是盡可能的能夠爭取到與公司生產(chǎn)能力相符的訂單，來避免公司有大量的產(chǎn)品庫存情況。因此在第一年的年末投入廣告費的時候，我公司決定大量的投入廣告費來獲取大的訂單，在P1產(chǎn)品上就投入了16M的廣告費。雖然這次的廣告費很多，使得公司短期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營的資金比較緊缺，但是正是由于這一筆廣告費的投入，我公司才能選取一個比較大的訂單，使得公司的庫存產(chǎn)品能夠及時的銷售出去，盡早的回籠資金。在廣告費的投入方面，我公司并不只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經(jīng)歷了前兩年的經(jīng)營之后，隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成，我公司采取了分散性的廣告費投入方法，即在每一個產(chǎn)品每一個市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價格來進行每一種產(chǎn)品、每一個市場少量投入廣告費的方法，如第二年年末投入的廣告費就是給本地、區(qū)域和國內(nèi)這三個市場上的PP2和P3都分別投入1M的廣告費。并且每年都會根據(jù)實際情況進行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進行廣告費的投入，如在第三年年末投入的廣告費就是舍去了區(qū)域市場和P1產(chǎn)品不進行廣告費的投入。在公司存在產(chǎn)成品庫存方面，當訂單全部滿足之后仍然有大量的庫存時，我公司積極與其他公司進行談判，以期望能夠與其他公司合作將生產(chǎn)出的產(chǎn)品及時的賣出去而沒有庫存，同時與其他公司進行交易可以是現(xiàn)金交易，能夠比按訂單生產(chǎn)更快的回籠資金。如在第四