區(qū)域代理商營銷方案-文庫吧
2025-06-18 12:14 本頁面
【正文】 3).由于目 前消費進口葡萄酒的大多數(shù)消費者還是以交際應酬消費為主，家庭普及佐餐的習慣性消費還需要一定時日，因此現(xiàn)在進口葡萄酒雖然性價比優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒，但由于沒有有力的促銷刺激而需求量不大，其消費的增長有待于葡萄酒消費的普及。 4).目前國內(nèi)灌裝的進口葡萄酒由于品質(zhì)普遍無法達到原瓶裝進口葡萄酒的標準，消費者對“灌裝酒”的檔次看得較低，有普遍的排斥心理，雖然相對價格低，但消費者接受度不高，其市場目前所占有一定比例，但需求增長不大。 5).20xx 年起，進口葡萄酒的進口關稅進一步下調(diào)，使進口葡萄酒的性能價格比 已經(jīng)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒；有利的促進了進口葡萄酒在中國的消費普及。 總的來說，進口葡萄酒的需求特別是中等價位的增長速度要遠遠高于國產(chǎn)葡萄酒。 二、進口葡萄酒市場需求量分析 3 主要消費區(qū)域：有一定消費水平和規(guī)模的中等以上城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、傳統(tǒng)葡萄酒消費地區(qū)； 消費性質(zhì)：目前仍以交際應酬、禮品、團購、公款消費為主； 市場容量分析：以一百萬人口城市為例： 該市年葡萄酒總消費量應為 =75 萬瓶（按全國人均消費平均值的 倍計算） 假設進口葡萄酒代理商的葡萄酒銷售額目標份額在當?shù)厥袌稣? 5% 測算： 代理產(chǎn)品的年目標銷量 = 萬瓶； 銷量分解： 星級賓館、酒吧、咖啡廳、西餐廳、夜總會、酒樓 等終端共 30 個，每個終端平均每天消費3 瓶：每天共 90 瓶， 2700 瓶 /月， 32400 瓶 /年； 高級大型商場、超市、專賣店 共 5 個，平均每個賣場銷售 2 瓶 /天，共 300 瓶 /月， 3600 瓶 /年； 團購對象 5 個 500 瓶 /個 /年（ 300 人的會議 2 次，每次消耗 60100 瓶，其他為企業(yè)招待應酬、送禮、小型會議消耗），商業(yè)團購 2 個（如大型企業(yè)進行產(chǎn)品促銷使用，或者高級月餅盒生產(chǎn)商，一個月餅盒內(nèi)配套一瓶） ， 500 瓶 /年，以上共 3500 瓶。 代理商年銷量共計： 39500 瓶。 銷售對象排序： 1)、餐飲娛樂終端： 這是進口葡萄酒主銷售渠道，是打開市場的關鍵。代理商應該選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。 2)、團購： 這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經(jīng)濟條件好的政府機構、企業(yè)（如石化、電力、煙草、金融銀行、效益好的大型企業(yè)），主要用于單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品、食用產(chǎn)品和其他產(chǎn)品捆綁銷售用品等商業(yè)配套用。 3）、 高級商場 、超市、專賣店： 這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。 4）、 分銷商： 由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區(qū)為主，以免提高終端售價或攤 4 薄銷售利潤。 營運資金測算 A、地市級代理商： 按 35 個終端計算，每個終端鋪貨量平均 24 瓶，每瓶平均占用資金 70 元： 35 X 24 X 70 = 58800 元 。 庫存量：按鋪貨量 100%計算，所需資金： 58800 元 。 其他營 運費用資金： 15000 元。 合計： 132600 元。 考慮到前期的業(yè)務開展是循序漸進的，因此初期投入大約為： 100000 元。 B、省級總代理 按 60 個終端計算，每個終端鋪貨量平均 24 瓶，每瓶平均占用資金 70 元： 60 X 24 X 70 = 100800 元 。 庫存量按鋪貨量加上二級代理所需周轉量，所需資金約： 80000 元 。 其他營運費用資金： 30000 元。 合計： 210800 元。 考慮到前期的業(yè)務開展是循序漸進的，因此初期投入大約為： 150000 元 三、我公司的產(chǎn)品定位和優(yōu)勢 精心選擇產(chǎn)品，原瓶裝進口，保證產(chǎn)品品質(zhì)； 我公司選擇國外供貨商的標準 : 1）、世界著名葡萄酒出產(chǎn)國和地區(qū)； 2）、產(chǎn)品有一定歷史及
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1