【正文】 費(fèi)獲新品 BRA——魅力 BRA 試穿寫(xiě)體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò) VANCL凡客誠(chéng)品產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的 (試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了 )。 三、口碑營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān) ，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷(xiāo)策略。 四、會(huì)員制體系 類(lèi)似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式，訂購(gòu) VANCL凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為VANCL 凡客誠(chéng)品會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。 VANCL 凡客誠(chéng)品會(huì)員還可獲贈(zèng) DM雜志，成為 VANCL凡客誠(chéng)品與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了 VANCL 凡客誠(chéng)品消費(fèi)者的歸屬感，拉近了 VANCL凡客誠(chéng)品與消費(fèi)者之間的距離。 從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì) VANCL 凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面： A、降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。 B、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。 C、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。 另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶(hù)產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。 汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用一般可分為六個(gè)層次：一是企業(yè)建立 專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，向客戶(hù)提供企業(yè)的信息，以樹(shù)立良好的企業(yè)形象；二是進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，并實(shí)行有效的客戶(hù)關(guān)系管理；三是實(shí)現(xiàn)零部件的網(wǎng)上采購(gòu)；四是企業(yè)建立起與分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)；五是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈網(wǎng)上集成，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作；六是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售，向客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)國(guó)際、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車(chē)企業(yè)的實(shí)踐，目前汽車(chē)行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下一些方面： 一． 網(wǎng)上車(chē)展 向客戶(hù)提供汽車(chē)展示是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第一步。而在傳統(tǒng)方式下，利用實(shí)物進(jìn)行展示， 6 一方面需要投入較多的人力、物力和場(chǎng)地，另一方 面，展示的信息和輻射面都極為有限，而且需要客戶(hù)到特定的展示地點(diǎn)才能看到展示效果。因此，實(shí)物展示已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)汽車(chē)企業(yè)和消費(fèi)者的需要。而網(wǎng)上車(chē)展在很大程度上克服了傳統(tǒng)展示的不足，它是在網(wǎng)上模擬車(chē)展的形式，為汽車(chē)企業(yè)包括整車(chē)廠(chǎng)、零配件廠(chǎng)、汽車(chē)及其零配件經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽配廠(chǎng)商等，提供一個(gè)展示自己的企業(yè)形象、產(chǎn)品特色的信息渠道。網(wǎng)上車(chē)展因?yàn)槠湫畔⒘看?、展示形式多樣、展示費(fèi)用低廉以及可實(shí)現(xiàn)交互等許多優(yōu)點(diǎn)，已為越來(lái)越多的企業(yè)和客戶(hù)所認(rèn)同。網(wǎng)上車(chē)展既有單個(gè)企業(yè)組建網(wǎng)站進(jìn)行的，也有專(zhuān)業(yè)從事車(chē)展服務(wù)的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)的 。易車(chē)企業(yè)網(wǎng)（ ）（參見(jiàn)圖 1）已經(jīng)向全國(guó)的汽車(chē)行業(yè)企業(yè)提供了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)上車(chē)展服務(wù)，它幫助參展企業(yè)提供包括廠(chǎng)商主頁(yè)、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品服務(wù)、質(zhì)量保證體系、銷(xiāo)售區(qū)域、聯(lián)系方式等六個(gè)方面的易車(chē)網(wǎng)站主頁(yè) 易車(chē)企業(yè)網(wǎng)為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽配、汽保企業(yè)提供了信息交流的平臺(tái)，方便企業(yè)發(fā)布和收集自己所需信息，大大加快了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而且使信息收集和處理的費(fèi)用也大大降低較好地解決了汽車(chē)企業(yè)成本高、市場(chǎng)反應(yīng)慢的缺陷。 由于 “網(wǎng)上車(chē)展 ”突破了時(shí)空的限制，既可以把一個(gè)企業(yè)眾多的產(chǎn)品展示給客戶(hù)，也可以把眾多企 業(yè)的產(chǎn)品集中在一起，形成一個(gè)網(wǎng)上車(chē)市，將大大提高汽車(chē)展示的效果，并為汽車(chē)交易帶來(lái)極大的便利。 二． 網(wǎng)上零部件采購(gòu) 汽車(chē)生產(chǎn)牽涉到的零部件數(shù)量十分可觀(guān)，零部件采購(gòu)一直是許多企業(yè)投入大量人力、物力的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)采購(gòu)方式下，由于采購(gòu)的對(duì)象數(shù)量有限，又受到地域限制，采購(gòu)的效率和采購(gòu)的成本都很難達(dá)到較為理想的水平。實(shí)施零部件的電子商務(wù)采購(gòu)，能夠 7 大大縮短采購(gòu)的周期，提高采購(gòu)的準(zhǔn)確性和效率，降低采購(gòu)成本，擴(kuò)大采購(gòu)范圍，減少無(wú)效庫(kù)存，保證庫(kù)存的合理性。因此，網(wǎng)上零部件采購(gòu)已成為汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)的重要應(yīng)用。 2021年 2月 25日，通用、福特、戴姆勒 —克萊斯勒汽車(chē)公司聯(lián)合宣布，終止各自的零部件網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)計(jì)劃，轉(zhuǎn)向共同建立零部件采購(gòu)的電子商務(wù)網(wǎng)站 ——（參見(jiàn)圖 2），并邀請(qǐng)豐田、日產(chǎn)、雷諾、三菱公司加盟，組成世界汽車(chē)第一網(wǎng)，將進(jìn)一步奠定最新型的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)基石，成為優(yōu)秀的購(gòu)物和供貨平臺(tái)。這一年采購(gòu)額達(dá) 2500 億美元的網(wǎng)上市場(chǎng)，將直接導(dǎo)致汽車(chē)生產(chǎn)成本的下降和零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 圖 2 目前，除 covisint 網(wǎng)站外，世界其他 地區(qū)的汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始籌建汽車(chē)零部件采購(gòu)的電子商務(wù)市場(chǎng)，如日本汽車(chē)高速通信網(wǎng) JNX，寶馬、大眾也有類(lèi)似計(jì)劃。 三．提供高水平的客戶(hù)服務(wù) 對(duì)中國(guó)的汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)，真正要實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上售車(chē)還有不少障礙，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)高水平的客戶(hù)服務(wù)是十分容易做到的。高水平的客戶(hù)服務(wù)可體現(xiàn)在以下一些方面： 向客戶(hù)提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)信息 在網(wǎng)上介紹產(chǎn)品、提供技術(shù)支持、查詢(xún)訂單處理信息，不僅可以大大減輕客戶(hù)服務(wù)人員的工作量，讓他們有更多的時(shí)間與客戶(hù)增加進(jìn)一步的接觸，開(kāi)發(fā)更多的新用戶(hù)，有效改善企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，而且因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)獨(dú) 有的實(shí)時(shí)交互性使客戶(hù)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)均可調(diào)閱企業(yè)最新的資料，使客戶(hù)的滿(mǎn)意度得到提高。目前已有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)在向客戶(hù)提供全方位產(chǎn)品和服務(wù)信息中的作用。 向客戶(hù)提供知識(shí)服務(wù) 8 經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)汽車(chē)網(wǎng)站的客戶(hù)可分成三類(lèi)：第一類(lèi)是已經(jīng)有買(mǎi)車(chē)打算，希望通過(guò)網(wǎng)站了解最新的產(chǎn)品信息，以幫助自己做出正確的購(gòu)車(chē)決策；第二類(lèi)是已經(jīng)買(mǎi)車(chē)想了解有關(guān)汽車(chē)各方面的知識(shí)；第三類(lèi)則是那些還沒(méi)有購(gòu)車(chē)，而且短時(shí)間內(nèi)也不準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的訪(fǎng)問(wèn)者，但他們對(duì)汽車(chē)知識(shí)有濃厚的興趣。因此，利用網(wǎng)站向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)服務(wù)對(duì)這三類(lèi)客戶(hù)都 有重要意義。對(duì)第一類(lèi)訪(fǎng)問(wèn)者，可向他們提供選車(chē)購(gòu)車(chē)相關(guān)常識(shí)，購(gòu)車(chē)程序及材料手續(xù)等相關(guān)知識(shí)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的知識(shí)服務(wù)吸引他們的注意力，盡可能讓他們選購(gòu)本公司的產(chǎn)品；對(duì)第二類(lèi)訪(fǎng)問(wèn)者，可向他們提供汽車(chē)保險(xiǎn)，出險(xiǎn)后索賠理賠，養(yǎng)車(chē)修車(chē)，安全駕駛，質(zhì)量糾紛，租車(chē)，救援，二手車(chē)交易等知識(shí)和信息，通過(guò)細(xì)致入微的服務(wù)，增進(jìn)他們使用本企業(yè)產(chǎn)品的感情，提高他們的忠誠(chéng)度，并通過(guò)他們開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶(hù)；對(duì)第三類(lèi)客戶(hù)，盡管目前尚不具備購(gòu)車(chē)實(shí)力，但他們是未來(lái)汽車(chē)消費(fèi)的主力軍，向他們提供豐富的汽車(chē)文化、與汽車(chē)相關(guān)的趣聞?shì)W事以及汽車(chē)行業(yè)的最新 發(fā)展知識(shí)，培養(yǎng)他們對(duì)本公司產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。 向客戶(hù)提供網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù) 汽車(chē)企業(yè)可已利用網(wǎng)站建立起網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶(hù)直接在網(wǎng)上訂購(gòu)汽車(chē)配件、養(yǎng)護(hù)用品、工具、設(shè)備，依托整個(gè)連鎖體系來(lái)開(kāi)展對(duì)客戶(hù)的直接銷(xiāo)售和配送，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)延伸客戶(hù)服務(wù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，消費(fèi)者可對(duì)車(chē)型、顏色、內(nèi)飾等進(jìn)行特別訂貨，最大限度地滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)的需要。目前大多數(shù)企業(yè)主要是通過(guò)需求預(yù)測(cè)來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售的，而需求預(yù)測(cè)與實(shí)際需求量之間往往存在較大差距，導(dǎo)致了汽車(chē)產(chǎn)品在一些銷(xiāo)售店緊缺，卻在另一些銷(xiāo)售店堆積。 使用互聯(lián)網(wǎng)后，企業(yè)可及時(shí)調(diào)整貨源配置，也使顧客收貨時(shí)間得以大大縮短。盡管目前世界范圍內(nèi)能真正做到訂單生產(chǎn)的企業(yè)還幾乎沒(méi)有，但這是大勢(shì)所趨，也是汽車(chē)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)三五年來(lái)，將會(huì)有越來(lái)越多的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)朝這個(gè)方向努力，并會(huì)對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的方式帶來(lái)革命性的變革。 提高內(nèi)部管理水平 汽車(chē)企業(yè)的內(nèi)部管理極為復(fù)雜，業(yè)務(wù)運(yùn)作牽涉到總部、分銷(xiāo)中心、倉(cāng)儲(chǔ)配送中心、連鎖店、加盟店、養(yǎng)護(hù)中心、維修廠(chǎng)、快修中心等眾多機(jī)構(gòu)和部門(mén)，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行的