【正文】 成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。（十二）冷淡傲慢型標簽：此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。特征：由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對策：對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必大膽的假設(shè)縝密的分析準確的定位高效的執(zhí)行須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽簦缯f一句：“領(lǐng)導(dǎo)老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。（十三）情感沖動型標簽：一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：（十四）心懷怨恨型標簽：這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意。特征：他們?nèi)粢姷戒N售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。對策：針對這種購房者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（十五）圓滑難纏型 標簽：這種類型的購房者好提條件且頑固。特征：在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。對策：針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意大膽的假設(shè)縝密的分析準確的定位高效的執(zhí)行圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛。如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。（十六）貪圖利益型標簽：對一些雞毛蒜皮的事看得很重，能省就省，能占就占。特征：關(guān)心有無折扣、優(yōu)惠、贈品。態(tài)度堅決、強硬、經(jīng)常在各個環(huán)節(jié)壓價（示意成交、填寫訂單、簽約合同等）提出很多價格上的要求，常拿競品作比較。對策：如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可讓利太大，如無折扣或贈品，則以產(chǎn)品的優(yōu)惠說明物超所值，以產(chǎn)品的性價比作市場比較，說明產(chǎn)品已經(jīng)物超所值，說話姿態(tài)稍高些。對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。（十七）從眾無我型標簽：這類型的客戶做決定很多時候都是來自于別人的建議。特征：從眾心理相當重，常問產(chǎn)品是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少，非常留意當?shù)厥袌龅某山磺闆r。對策：有選擇的推介產(chǎn)品的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛。并且要著重強調(diào)與其相同群體所購買的原因來加強購買決心。大膽的假設(shè)縝密的分析準確的定位高效的執(zhí)行（十八）拖泥帶水型標簽：這類型的客戶態(tài)度良好，但對邀請刻意延遲、故意拖延。特征：接洽態(tài)度良好，語言中肯不會明確拒絕。對策：追求其原因設(shè)法解決，若是已被追蹤68次無果可借助房源及價格策略明確告知，您的時間很寶貴，我也不想過多的打擾您，這次活動優(yōu)惠或者房源問題您要是還不做決定那您就給句痛快話，買還是不買了，我也不像這樣老打擾您這寶貴的時間。（十九）金屋藏嬌型標簽：男女從年齡上差距較大，但行為超乎親昵。特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女/男方。對策：追抓住女/男方拉攏她，不要詢問男/女方的工作、家庭等信息。態(tài)度要穩(wěn)重避免無心的提問弄巧成拙，不要隨意的發(fā)問但也不能冷落男/女方讓其感覺被識破的感覺。多用贊美女/男方幸福等語言禁用女/男友、愛人等明確的稱呼。大膽的假設(shè)縝密的分析準確的定位高效的執(zhí)行附：年齡劃分的人性銷售側(cè)重方式發(fā)育時期（十五、六歲至二十五歲）特征：這個時期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會環(huán)境也在變化，如新朋友、新學(xué)校、新服裝。處在這一生存時期，人的價值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。對策：若想和這一時期的人溝通，應(yīng)與這種成長過程認同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長”才能獲利。成熟時期（二十五歲至三十五歲）特征：成熟時期或稱成年期分為兩個階段。第二篇：房地產(chǎn)銷售案場客戶管理制度.客戶管理 第一章 總則第一條 本制度所指客戶為公司產(chǎn)品所針對的消費群體，即有意向購買公司產(chǎn)品的消費者。第二章 客戶接待順序第二條 銷售主管要合理安排銷售人員的客戶接待順序，保證銷售過程中銷售人員接待順序的公平、公正、合理。第三條 接待客戶是銷售人員的責任和義務(wù)，同時也是銷售人員的權(quán)利，但銷售人員有下列情況時，暫不適宜接待客戶：⑴銷售人員處于培訓(xùn)期，尚未達到上崗要求。⑵暫時身體不適或精神狀態(tài)不好，銷售主管建議暫不接待客戶。⑶公司暫時有其它工作安排，工作尚未完成。⑷正在辦理離職手續(xù)期間。第四條 客戶情況較特殊，銷售主管認為其暫不能應(yīng)付時，為保證銷售有效進行，銷售主管可對接待順序及時做出調(diào)整。第五條 銷售人員日?？蛻艚哟齾⒖柬樞蚣疤厥馇闆r下處理方式。第一節(jié) 日?？蛻艚哟齾⒖柬樞颌虐凑债斎蘸灥綍r間先后安排本日接待順序。⑵銷售人員按順序編號，輪流接待并且每日循環(huán)接待。⑶依據(jù)上月銷售業(yè)績排名，固定本月每日接待順序。⑷依據(jù)當日銷售業(yè)績安排次日接待順序。第二節(jié) 特殊情況處理⑴輪到本人接待客戶因有事離開時，如有客戶來訪由下一名銷售代表接待，本人回來直接進入下一輪接待順序。如回來時本輪接待尚未跳過，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。⑵如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時，可跳過本輪接待順序。⑶客戶較多銷售人員不足以應(yīng)付時可不按接待順序，應(yīng)兼顧大多數(shù)客戶和重點客戶,同時可安排試用銷售人員協(xié)助接待客戶。⑷同一組客戶人數(shù)較多時