「銷(xiāo)售培訓(xùn)」改變現(xiàn)狀、超越巔峰-文庫(kù)吧
2025-10-10 23:51 本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)最好的服務(wù)與方便,20,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)4.規(guī)模,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模大小 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加，可以提高整體銷(xiāo)售量，但團(tuán)隊(duì)成本勢(shì)必也跟著提高 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員精簡(jiǎn) 培養(yǎng)合格高效業(yè)務(wù)→精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)→合理的成本 達(dá)成預(yù)期的績(jī)效,21,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)5.報(bào)酬,報(bào)酬設(shè)計(jì) 純薪金制 管理簡(jiǎn)單 降低團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性 純傭金制 吸引更好的銷(xiāo)售人員 減少督導(dǎo) 降低成本 薪金傭金混合制 前兩者綜合 可取二者之長(zhǎng),22,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)5.報(bào)酬,薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度 策略 薪酬是留住人才、獎(jiǎng)勵(lì)士氣的重要因素 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)、福利與發(fā)展機(jī)會(huì) 費(fèi)用超支、質(zhì)量不良、工作失誤才是最大損失 原則 互利雙贏/簡(jiǎn)單明了/公平公正/多勞多得/水平適合/獎(jiǎng)勵(lì)作用 形式 固定工資制/銷(xiāo)售傭金制/銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制/薪金傭金制/差旅費(fèi)用,23,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理步驟 招聘和選才 培訓(xùn) 監(jiān)督 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間就是投資成本 舉凡拜訪(fǎng)路線(xiàn)/計(jì)劃/訪(fǎng)談時(shí)間/作業(yè)時(shí)間均需事前規(guī)劃,24,銷(xiāo)售原則,銷(xiāo)售流程 尋找潛在客戶(hù)，判斷其資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解示范 處理反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)維護(hù)服務(wù) 談判技巧 關(guān)系維護(hù) 維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系,25,銷(xiāo)售經(jīng)理的職能,管理者的功能：規(guī)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 管理的程序：計(jì)劃→執(zhí)行→檢查→行動(dòng) 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員的工作區(qū)別,26,銷(xiāo)售經(jīng)理的十大職責(zé),1.制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃與價(jià)值使命 2.明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) 3.確定部門(mén)工作任務(wù)并建立執(zhí)行程序 4.確定部門(mén)工作計(jì)劃 5,組織部門(mén)人員 6.建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 7.建立溝通平臺(tái)與團(tuán)隊(duì)文化 8.建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 9.建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 10.發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題,27,銷(xiāo)售經(jīng)理的六大類(lèi)績(jī)效項(xiàng)目,研究 市場(chǎng)趨勢(shì) / 市場(chǎng)潛力 產(chǎn)品評(píng)價(jià) 試銷(xiāo)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 爭(zhēng)取客戶(hù) 銷(xiāo)售、計(jì)劃、維護(hù)策略 廣告 廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 客戶(hù)關(guān)系 傾聽(tīng)抱怨、管理、服務(wù),28,銷(xiāo)售管理分析與決策方法,SWOT分析法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn) 5W1H法：是對(duì)選定的項(xiàng)目、工序或操作，都要從原因（何因）、對(duì)象（何事）、地點(diǎn)（何地）、時(shí)間（何時(shí)）、人員（何人）、方法（何法）等六個(gè)方面提出問(wèn)題進(jìn)行思考。 曼陀螺法： 心智圖法 魚(yú)骨圖法 腦力激蕩法,29,高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九大特征,清晰的目標(biāo) 各相關(guān)技能 一致的承諾 相互信任 良好的溝通,學(xué)習(xí)技能 充分授權(quán) 內(nèi)部支持 外部支持,30,高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四方面,目標(biāo) 針對(duì)性的目標(biāo) 程序 大家同意的程序 角色 明確角色 關(guān)系 成熟的關(guān)系 四個(gè)方面構(gòu)成團(tuán)隊(duì)工作指引,31,人生追求什么,權(quán)、名、利、祿？ 五子登科？ 幸福、快樂(lè)？ 無(wú)求? 諸法皆空，自由自在,追求有意義的人生,32,富足的真實(shí)意義,身體健康、我愛(ài)你、穩(wěn)定的感情、與家人相處、笑…這些快樂(lè)的財(cái)富是根本不需向外尋求 失敗者很少、很少會(huì)撥時(shí)間感激自己已經(jīng)擁有的事物，而會(huì)一天到晚抱怨他們沒(méi)有的東西 成功人士之所以富足，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)清，不是快樂(lè)讓他們心懷感謝，而是心懷感激讓他們快樂(lè),33,如何讓自己的人生有意義,培養(yǎng)自己成為有學(xué)習(xí)能力的人 培養(yǎng)自己「成熟」「自由」的人格 享受工作 樂(lè)在其中 完整充實(shí)的人生 看待重要事情，都要將一生當(dāng)做分母，而將個(gè)別的事件當(dāng)分子，這樣才會(huì)有宏觀想法,找尋到自己人生的價(jià)值 享受一個(gè)有成就感的人生,34,好學(xué)歷不如好學(xué)力,在失敗中學(xué)習(xí) 在困難 挫折 磨練中學(xué)習(xí) 在別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) 在萬(wàn)事萬(wàn)物的啟發(fā)中學(xué)習(xí),35,什么是成功,成功的定義 成功沒(méi)有客觀的定義標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)穿了，「成功」在每個(gè)人的心中，其實(shí)是一人一把號(hào)，各吹各的調(diào)。 甚至，是不是每個(gè)人都追求成功，也還值得爭(zhēng)議 成功：把想做的事，做到最好 「成功」是有能力「做出改變」「創(chuàng)造深遠(yuǎn)影響」和「致力于自我實(shí)現(xiàn)的人生」…杰瑞?薄樂(lè)斯《成功長(zhǎng)青》,「愛(ài)自己所做的事」才是成功的必要條件,36,金錢(qián)與成功的關(guān)系,金錢(qián)不是唯一的一把尺 金錢(qián)從來(lái)都不是成功的唯一指標(biāo) 金錢(qián)是達(dá)成目的的手段 買(mǎi)到舒適生活，讓家人過(guò)的更好 切記不要因?yàn)槲镉c金錢(qián)而讓自己做自己憎恨討厭的工作,一個(gè)人并不會(huì)因?yàn)樗趺促嵉藉X(qián)被人記住 而往往是因?yàn)樗趺椿ㄥX(qián)而被人記住,37,如何看待人生的過(guò)程,人生就像爬樓梯 爬一座身分的梯子 梯子的第一階：生存 養(yǎng)家糊口，維持一份工作 梯子的第二階：建立獨(dú)立的身分 中年后的成就達(dá)到了這一階 梯子的最后一階：貢獻(xiàn) 對(duì)自己以外更大群體的付出 對(duì)大多數(shù)人而言….子女 對(duì)有些人而言…….工作與事業(yè) 對(duì)有的人而言…….所拯救或改變的人生與生命,38,什么是人生的價(jià)值 有成就的人生,人生有多少價(jià)值 端視幫助多少人創(chuàng)造價(jià)值 人生有多成功 端視幫助多少人
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