【正文】 。*好東西要與好朋友 分享 。（刻意的講解，隨意的安排） ◆ 進(jìn)行心理預(yù)演 —— 演練未來(lái) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好？上完這堂課，有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？上完這堂課，我即將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng)？Date 40巔峰銷售送你兩句話第一句是 ：成功銷售的起點(diǎn)在于成功地開(kāi)發(fā)客源 ！ 第二句是 ：充分的事前準(zhǔn)備加上立刻去做的行動(dòng)力，就是好運(yùn)的開(kāi)始 ??！Date 41巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售的重要性客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系開(kāi)啟面談：了解客戶的需求倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略1頂尖心法：成為高收入的銷售專家1目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想完成交易銷售的壓軸好戲解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣Date 42巔峰銷售◆ 積極的形象 —— 每一件事情都很重要 要穿出成功來(lái)要使用正確的要注意身上的配帶穿著應(yīng)要顏色（不超過(guò) 種顏色）3飾品保守而且大方◆ 與客戶會(huì)面前的心理演練 —— 演練未來(lái)充分準(zhǔn)備提早十分鐘抵達(dá)假想 自己是一個(gè)不愁錢的大富翁 一分鐘的心理的預(yù)演Date 43巔峰銷售◆ 顧客購(gòu)買前的需求是： 能讓自己相信的處世方法； 相信你新提供的建議都是有價(jià)值的； 必須說(shuō)服客戶你的產(chǎn)品是符合客戶需求的 客戶必須對(duì)你有信心，相信自己沒(méi)有做錯(cuò)決定◆ 專業(yè)銷售人員了解第一印象的重要性 所以總是會(huì)以 面對(duì)首次見(jiàn)面的每一個(gè)人 微笑你不相信自己會(huì) 成功 ，別人怎么會(huì)相信你會(huì) 成功 ？！Date 44巔峰銷售◆ 接觸客戶應(yīng)有的認(rèn)知客戶之所以會(huì)買可能不需要的東西或協(xié)助銷售產(chǎn)品的 核心關(guān)鍵是因?yàn)椋?客戶要的永遠(yuǎn)是一種愉快的感覺(jué) 人們不想知道你有多專業(yè)，只想知道 ： 你多在乎和關(guān)心他們 銷售就是 交朋友 贏了 輸了爭(zhēng)議 生意建立信賴感的最高指導(dǎo)原則 ： 多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)話 具有專業(yè)的形象的方法 ： 親切的肢體語(yǔ)言 才能使客戶感受到你的真心。 用心愛(ài)是銷售的最高境界 Date 45巔峰銷售◆ 接觸客戶的 —— 頂尖技巧及策略 建立 的感覺(jué)親和 找出 共同點(diǎn) 模式 技巧 同意模仿作好筆記Date 46巔峰銷售◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好？上完這堂課，有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？上完這堂課，我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng)？Date 47巔峰銷售專業(yè)銷售的本質(zhì)就是建立并維系高品質(zhì)的人際關(guān)系，它是基于與客戶建立的一種高度信任與信任感 Date 48巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售的重要性客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系開(kāi)啟面談：了解客戶的需求倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略1頂尖心法：成為高收入的銷售專家1目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想完成交易銷售的壓軸好戲解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣Date 49巔峰銷售◆ 任何產(chǎn)品都是不存在的 客戶所買的產(chǎn)品，都是一種 :和愉快的感覺(jué) 期望想要的東西 ◆ 了解客戶需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知 專業(yè)銷售人員的定位 =銷售就是提供客戶問(wèn)題的解答：不是在賣產(chǎn)品，平庸與專業(yè)的銷售人員最大的差別在于：客戶不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，除非銷售顧問(wèn)或銷售醫(yī)生而是在賣解決方案找出顧客需求的原因產(chǎn)品的好處等于客戶需求Date 50巔峰銷售◆ 了解客戶需求點(diǎn)的 重量級(jí)黃金招式透過(guò)發(fā)問(wèn)技巧找出客戶的 黃金 按扭 ◆ 作業(yè)練習(xí) 針對(duì)此黃金招式設(shè)計(jì)三個(gè)問(wèn)句：一、你最喜歡什么樣的男（女）朋友；二、你最喜歡他做什么工作；三、當(dāng)你們成功了，最想做什么。Date 51巔峰銷售頂尖技巧與策略 ◆ 了解客戶需求點(diǎn)的A、 引導(dǎo)出需求點(diǎn)時(shí)愈明確愈好，請(qǐng)運(yùn)用以下 神奇句型 ： 為什么？ 下定義 還有呢？我了解 可不可以再談一點(diǎn)？ 您認(rèn)為呢？Date 52巔峰銷售B、 當(dāng)客戶回答不知道時(shí)，請(qǐng)運(yùn)用以下 神奇句型 ： 我知道您不知道，假如您知道的話，大概是 …… ？ C、 使問(wèn)句及銷售更具有威力的 秘訣 ◆ 了解客戶需求點(diǎn)的 頂尖技巧與策略 輕松自在 運(yùn)用沉默的力量務(wù)必取得小部分的同意 越簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)短，越有力，越好 再進(jìn)行下一步（輪） Date 53巔峰銷售沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售的必要 Date 54巔峰銷售◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好？上完這堂課，有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？上完這堂課，我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng)？Date 55巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售的重要性客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系開(kāi)啟面談：了解客戶的需求倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略1頂尖心法：成為高收入的銷售專家1目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想完成交易銷售的壓軸好戲解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣Date 56巔峰銷售◆ 如何接近顧客 問(wèn)題接近法 贊美接近法 搭話和聊天接近法 求救接近法 好奇接近法 戲劇化接近法 饋贈(zèng)接近法 調(diào)查接近法 搭關(guān)系接近法Date 57巔峰銷售◆ 做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知 100% 用心體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)?100% 得相信自己的產(chǎn)品收集不同類型的 ，至少 個(gè)以上。不要講 ，要講 ；不要賣 ，要買 有效的產(chǎn)品介紹是需要建立在真正以及產(chǎn)品介紹的說(shuō)服力是用過(guò)之后才產(chǎn)生的對(duì)客戶是最好的也是最合適他的見(jiàn)證 5理論 見(jiàn)證 成分 效果 想要幫助客戶熟練程度產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)別人 Date 58巔峰銷售◆ 做好產(chǎn)品介紹的 頂尖技巧與策略 必須建立標(biāo)準(zhǔn)的 產(chǎn)品介紹的故事書(shū) 介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)運(yùn)用 說(shuō)服大師的手法 L 肢體動(dòng)作 說(shuō)服效果占L 語(yǔ)調(diào)說(shuō)服 說(shuō)服效果占L 文 字 說(shuō)服效果占55%38%7%銷售是客戶 共同參與 的一項(xiàng)活動(dòng)。讓顧客看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到 養(yǎng)成收定金的習(xí)慣 避免破壞介紹產(chǎn)品的習(xí)慣 Date 59巔峰銷售◆ 產(chǎn)品介紹的 頂尖技巧與策略 引起興趣 l討論一件事（開(kāi)放型問(wèn)題） l討論互相喜的共同點(diǎn) L給他一個(gè)肯定的贊美（收集情報(bào)找尋需求） L聆聽(tīng)并以他人的類似點(diǎn)引出他的需求點(diǎn) L談與他有關(guān)的話題 做備忘錄 1）不要等他同意，就拿出筆記本2）營(yíng)造一種專業(yè)顧問(wèn)在做專業(yè)咨詢，讓他習(xí)慣看你寫字3）客戶不會(huì)拿石頭砸自己的腳 Date 60巔峰銷售◆ 產(chǎn)品介紹的 頂尖技巧與策略 要呈現(xiàn)好處 1）引用見(jiàn)證，你必須要知道顧客需要產(chǎn)品的五大理由2）過(guò)去成功輝煌的記錄3）他們可以得到什么好處 溝通觀念 1）你同不同意 是無(wú)價(jià)的呢？2）你同不同意創(chuàng)造未來(lái)品質(zhì)生活是無(wú)價(jià)的呢？3）你同不同意 勝過(guò)其他投資呢？ 測(cè)試成交 1）想象一下你如果 你的生活會(huì)怎樣呢？2）我今天其實(shí)就是專門協(xié)助你解決這個(gè)可能會(huì)發(fā)生的情況3）恭喜你的投資，恭喜你已經(jīng)擁有了 L L L L L Date 61巔峰銷售◆ 家庭作業(yè) 請(qǐng)?jiān)囉萌N產(chǎn)品、并找出這些產(chǎn)品的特色、介紹重點(diǎn)及要決 產(chǎn) 品 名 稱 產(chǎn) 品 特 色 介紹重點(diǎn)及要決 ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好？上完這堂課，有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可以運(yùn)用在工作或生活上的？上完這堂課，我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng)？Date 62巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠(yuǎn)贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售的重要性客戶開(kāi)發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系開(kāi)啟面談：了解客戶的需求倍增業(yè)績(jī)創(chuàng)造高收入的銷售策略1頂尖心法：成為高收入的銷售專家1目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想完成交易銷售的壓軸好戲解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣Date 63巔峰銷售◆ 人們之所以會(huì)有抗拒點(diǎn)，是因?yàn)?—— 尚未完成認(rèn)可產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)的好處和價(jià)值或者是 可能對(duì)某一點(diǎn)不清楚◆ 專業(yè)銷售人員必須學(xué)習(xí)將客戶的抗拒點(diǎn)看成 這是一件 大好事 （念佛時(shí)不能抽煙，抽煙時(shí)可以念佛） 這表示 更接近成交 —— 保持 100% 的興奮度 是一場(chǎng)銷售過(guò)程中 必須有 的現(xiàn)象 ◆ 判斷顧客的異議是否為一種 實(shí)際情況◆ 態(tài)度要 具有同理心Date 64巔峰銷售◆ 解決人際關(guān)系問(wèn)題中最具威力的 三個(gè)字 我了解 銷售過(guò)程中不去操縱別人的言談舉止 不要違反顧客的最佳利益而企圖影響她 充分了解顧客的處境，以專家顧問(wèn)的身份解決問(wèn)題 在顧客提問(wèn)時(shí)切勿急著回答讓顧客認(rèn)為她可以影響你，你去扮演一個(gè)被影響的角色， 她才會(huì)和你溝通 不要說(shuō)情緒化、抵觸性的言語(yǔ) 不要讓顧客的利益受到損失◆ 當(dāng)客戶表示（不）時(shí) 真實(shí) 情況 有抗拒點(diǎn) 未做好妥善處理Date 65巔峰銷售◆ 處理客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)用的認(rèn)知 真實(shí)狀況 ≠抗拒點(diǎn) 切記！ 贏了爭(zhēng)議，輸了生意 抗拒點(diǎn)只不過(guò)是客戶持不同意見(jiàn)的 另一種方式罷了 ，這是顧客收集 信息 方式之一（不要否定他的分析觀點(diǎn)） ◆ 抗拒的六點(diǎn)法則 客戶對(duì)你的銷售產(chǎn)品和服務(wù)基本超不過(guò)主要異議 六點(diǎn) 160