【正文】 問題，進(jìn)一步學(xué)習(xí)、消化和鞏固課堂知識(shí)，培養(yǎng)和強(qiáng)化學(xué)生務(wù)實(shí)創(chuàng)新的意識(shí)，鍛煉和提高其理論聯(lián)系實(shí)際解決實(shí)際問題的能力。營銷綜合模擬教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的基本要求是：通過創(chuàng)建市場(chǎng)營銷環(huán)境，鼓勵(lì)學(xué)生通過親身體驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作，加深對(duì)課程基本知識(shí)和理論方法的理解，鍛煉其綜合運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)實(shí)營銷問題的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用營銷思維、手段和方法有效開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的技能。營銷綜合模擬實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容可以涉及市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)策劃、模擬銷售等活動(dòng)，通過自身體驗(yàn)，學(xué)會(huì)在真實(shí)或模擬仿真的市場(chǎng)營銷環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，分析和解決企業(yè)營銷實(shí)際問題。學(xué)生應(yīng)系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)市沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐場(chǎng)營銷學(xué)各個(gè)方面的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研和分析、營銷計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)、營銷策略設(shè)計(jì)和實(shí)施、結(jié)合總體戰(zhàn)略的各種具體決策的制訂和調(diào)整等。通過實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營銷計(jì)劃。因納特市場(chǎng)營銷模擬平臺(tái)軟件是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。 營銷運(yùn)營規(guī)則 市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓是獲利市場(chǎng)準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場(chǎng)開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場(chǎng)。投入金額10萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；投入金額20萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。 服務(wù)體系建立規(guī)則服務(wù)體系分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；C級(jí)維護(hù)費(fèi)用20萬/年、B級(jí)40萬/年、A級(jí)60萬/年投標(biāo)時(shí)服務(wù)體系可向下兼容，即如果客戶要求C級(jí)服務(wù)體系，則A和B的都可以。 廣告投放規(guī)則每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上的預(yù)算投放廣告費(fèi)用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W＝1M；廣告M值年底衰減一半！ 物流中心規(guī)則物流中心分低、中、高三個(gè)倉庫，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個(gè)物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運(yùn)作。這是參與競標(biāo)的必要條件。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 客戶競爭投標(biāo)規(guī)則客戶的屬性包含：廣告M值（品牌指數(shù)）、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價(jià)格范圍、回款周期、銷售費(fèi)用、分期供貨量。參與客戶競標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)11115元等。客戶競標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*廣告M值加權(quán)公式：(30+單個(gè)公司廣告M值/所有該投放廣告M值總*100)*根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場(chǎng)開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個(gè)訂單，自第2年起，每年不超過2個(gè)訂單。如競標(biāo)但不想獲得訂單者，填寫不在范圍內(nèi)的價(jià)格；投標(biāo)競單表價(jià)格填寫0元，表示不參與。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 因納特營銷綜合模擬感想 企業(yè)概況 企業(yè)基本情況在這場(chǎng)試驗(yàn)中我們共分成6個(gè)小組，我們小組是第一組。我們每個(gè)小組有6個(gè)人，分別是CEO、財(cái)務(wù)主管、財(cái)務(wù)助理、采購主管、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)分析師和總監(jiān)助理。每個(gè)小組經(jīng)營一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事4的經(jīng)營活動(dòng)。通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。初始年，我們接受的投資是200萬元和兩個(gè)低檔產(chǎn)品（價(jià)值200萬元）。 人員分工 CEO財(cái)務(wù)主管任務(wù)：負(fù)責(zé)記錄流程表和填寫會(huì)計(jì)報(bào)表財(cái)務(wù)助理任務(wù)：現(xiàn)金的收支和登記現(xiàn)金日記賬，登記會(huì)計(jì)傳遞票據(jù)采購主管任務(wù)：采購商品訂單和盤面更新市場(chǎng)分析師任務(wù)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)，計(jì)算客戶訂單利潤，競爭對(duì)手情況分析營銷總監(jiān)任務(wù)：公司運(yùn)營整體決策，公司運(yùn)營決策會(huì)議組織，代表公司投標(biāo)總監(jiān)助理任務(wù)：協(xié)助營銷總監(jiān)日常的工作，做好輔助工作及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 部門職責(zé)我在本次實(shí)驗(yàn)中擔(dān)任CEO一職。作為一名CEO，他要對(duì)所有的事情負(fù)責(zé)，特別是在公司的啟動(dòng)階段。作為一名CEO，他也要對(duì)公司的成敗負(fù)責(zé)。所以公司運(yùn)作、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、企業(yè)文化的創(chuàng)立、人力資源、雇用、解聘及遵守安全法規(guī)、銷售、公共關(guān)系等等，這一切都落到了CEO的肩上。CEO的職責(zé)范圍就是他確確實(shí)實(shí)所做的每件事情，就是別人無法替代的職責(zé)。并且有些事情是無法授權(quán)給他人的。如：創(chuàng)立企業(yè)文化、組建高層管理團(tuán)隊(duì)、融資途徑，實(shí)際上，即便是授權(quán)本身也要由CEO完成。高層管理隊(duì)伍能夠有助于去發(fā)展戰(zhàn)略。投資商們可以批準(zhǔn)一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃。但最終還是要由CEO把握企業(yè)的發(fā)展方向。例如：這家公司的目標(biāo)市場(chǎng)是哪些?要面臨怎樣的競爭對(duì)手?具體建立什么生產(chǎn)線?又怎樣樹立特有的企業(yè)形象呢?CEO來做出決策、制定預(yù)算、組織合作伙伴，當(dāng)然還要聘用一支高水平的管理隊(duì)伍去帶領(lǐng)著全公司向著既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。比如：我們以P2產(chǎn)品為核心產(chǎn)品，本地市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以及生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)賣與買入都是由CEO作出決策的。而企業(yè)文化的構(gòu)筑不是一段短的時(shí)間就可以完成的，也不是CEO一個(gè)人就可以完成的。但是CEO在此扮演了一個(gè)重要的角色。CEO要定主基調(diào)。他的一舉一動(dòng)都傳遞著文化的信息。CEO要負(fù)責(zé)雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)高層管理團(tuán)隊(duì)，然后由他們：雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)其余的員工。CEO必須有權(quán)雇用人才和解雇不利的執(zhí)行者。在此次實(shí)驗(yàn)中不涉及這些問題。但對(duì)團(tuán)隊(duì)的的組建工作是不能少的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力量是這個(gè)企業(yè)生存的發(fā)動(dòng)機(jī)。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐CEO要負(fù)責(zé)做出公司內(nèi)部預(yù)算，撥款給能夠支持戰(zhàn)略發(fā)展的項(xiàng)目，同時(shí)也將賠錢的或?qū)緫?zhàn)略發(fā)展不利的項(xiàng)目拉下馬。要細(xì)心考慮公司的主要開支，如果公司不能讓投資者的每一美元增值，就應(yīng)該決定什么時(shí)候?qū)㈠X返還給投資者。 公司經(jīng)營目標(biāo)和宗旨我們公司的經(jīng)營目標(biāo)和宗旨是：在產(chǎn)品方面，初始年和第一年以低檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)，并在后續(xù)階段投資研發(fā)中、高檔產(chǎn)品；在市場(chǎng)方面，初始年和第一年只開拓抵擋市場(chǎng)，從第二年開始，開拓中、高檔市場(chǎng)；在認(rèn)證體系方面，爭取在前三年內(nèi)完成A級(jí)的服務(wù)體系認(rèn)證。并在總體的經(jīng)營過程中使我們公司的利潤收入處在領(lǐng)先的地位。 公司經(jīng)營策略我們公司采用的戰(zhàn)略是以稍高于客戶要求的M值的廣告費(fèi)進(jìn)入市場(chǎng)，然后以中上的價(jià)格取得訂單，從而使公司的利潤最大。 企業(yè)總體經(jīng)營情況在經(jīng)營過程中，每個(gè)成員都各司其職，做好自己的本職工作，從投入廣告費(fèi)、搶訂單、采購、銷售到每筆賬款的記錄，都完全的很好。我們公司正朝著更好的方向前進(jìn)著。 模擬經(jīng)營過程：老師帶領(lǐng)我們做了引導(dǎo)年的流程，使我們熟悉了操作步驟。在引導(dǎo)年初始，我們的資產(chǎn)有600萬現(xiàn)金和兩個(gè)低檔產(chǎn)品（價(jià)值200萬）。在經(jīng)營過程中，我負(fù)責(zé)操作電腦，采購主管負(fù)責(zé)推盤，財(cái)務(wù)主管及其助理負(fù)責(zé)賬務(wù)處理，總之大家各司其職配合默契。期末籌碼和賬面對(duì)賬，現(xiàn)金余額為470萬。：從這一年開始，就需要我們各個(gè)公司的成員自己經(jīng)營了。首先，我們需要進(jìn)行廣告費(fèi)的投入，經(jīng)過市場(chǎng)分析師和營銷總監(jiān)的分析和研究，她們提議投入120萬的廣告費(fèi)，但是經(jīng)過我們公司成員的討論最后一致決定投入140萬。140萬的廣告費(fèi)我認(rèn)為是中高價(jià)位的，所以在競標(biāo)客戶1的時(shí)候，我們給出的競標(biāo)價(jià)是118，客戶1的價(jià)格范圍是115120。我們成功的拿下了客戶1的訂單。經(jīng)過估算這一年的費(fèi)用，我們公司決定在年初的時(shí)候貸款200萬。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為482萬，稅后利潤是317萬，衰退后的廣告M值為4。在第一年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第3名，處于中等位置。：這一年的初始，我們先交了稅金79萬。這一年的客戶需求的產(chǎn)品檔次仍然是抵擋，服務(wù)體系是C級(jí)，我們決定投入的廣告費(fèi)仍是140萬，根據(jù)第二年的客戶信息表，我們首先選定了目標(biāo)客戶是客戶客戶3和客戶4。如果這3個(gè)客戶都沒競標(biāo)成功的話就選擇客戶7和客戶9?？蛻?我們給出的競標(biāo)價(jià)是116，價(jià)格范圍是111119，我們公司競標(biāo)成功?？蛻?我們給出的競標(biāo)價(jià)是117，價(jià)格范圍是111118，競標(biāo)失敗?？蛻?我們給出的競標(biāo)價(jià)是115，價(jià)格范圍是110117，競標(biāo)成功。所以這一年我們公司的客戶是客戶2和客戶4。我們還了上一年的貸款200萬，又申請(qǐng)了100萬的貸款。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算這一年我們公司的現(xiàn)金余額為668萬，稅后利潤是321萬，衰退后的廣告M值為5。在第二年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第1名，這個(gè)名次使我們公司成員非常開心，信心倍增。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐：年初我們交了80萬的稅金。經(jīng)過我們對(duì)客戶信息表的研究，發(fā)現(xiàn)在這一年客戶的需求中對(duì)產(chǎn)品檔次有了提高，為中檔產(chǎn)品和抵擋產(chǎn)品，服務(wù)體系也升級(jí)成了B級(jí)。由于品牌指數(shù)最高為M6，所以我們將廣告費(fèi)的投入定為160萬。在產(chǎn)品檔次需求為中檔的客戶中，最理想的客戶是客戶1和客戶3，產(chǎn)品檔次需求為抵擋的客戶中，最理想的客戶是客戶2和客戶4。但是由于我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是穩(wěn)定發(fā)展，我們的廣告費(fèi)并不多，所以我們競標(biāo)成功的客戶是客戶5和客戶8。客戶5的競標(biāo)價(jià)為176萬，價(jià)格范圍是168176?？蛻?的競標(biāo)價(jià)為113，價(jià)格范圍是110115。雖然我們沒有得到最理想的客戶，但是我們的競標(biāo)成功的價(jià)格還不算低，總體的利潤應(yīng)該還不錯(cuò)。這一年我們還了100萬的貸款就沒有再貸款，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)金已足夠我們這一年的費(fèi)用了。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為334萬，稅后利潤是377萬，衰退后的廣告M值為6。在第三年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第2名，雖然沒有上一年好，但我們還有努力進(jìn)步的空間。：年初我們交了94萬的稅金。這一年客戶需求的產(chǎn)品檔次和服務(wù)又有了升級(jí)，分別為高檔和抵檔、A級(jí)和C級(jí)。經(jīng)過市場(chǎng)分析師對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)以及營銷總監(jiān)對(duì)本公司狀況的研究，我們決定投入180萬的廣告費(fèi)。我們競標(biāo)的目標(biāo)客戶是客戶1或者客戶3，和客戶2或者客戶4。但是最終我們競標(biāo)成功的客戶是客戶7和客戶8?？蛻?的競標(biāo)價(jià)是233，價(jià)格范圍是229235，客戶8的競標(biāo)價(jià)是111，價(jià)格范圍是109113。我們沒有投入過多的廣告費(fèi)，所以對(duì)客戶的競標(biāo)也沒有太大的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過對(duì)費(fèi)用的預(yù)算，我們貸款了200萬。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為644萬，稅后利潤是332萬，衰退后的廣告M值為7。在第四年的利潤評(píng)比中我們公司的排名仍是第二名，還算比較穩(wěn)定的發(fā)展中。 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過了3年的模擬經(jīng)營，作為CEO的我得到了很多關(guān)于經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)。公司經(jīng)營成果如何與決策是直接相關(guān)的，即使每個(gè)部門都有其負(fù)責(zé)人，但最后的決定權(quán)仍在CEO身上。在每一年的開始，我們都會(huì)開一個(gè)新規(guī)劃會(huì)議，進(jìn)行上一年的總結(jié)和概括，找出經(jīng)營上的缺點(diǎn)與不足，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)其他各個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況的分析，了解對(duì)手的動(dòng)向。所以每做一個(gè)決定之前，都要綜合各個(gè)總監(jiān)的意見，再考慮市場(chǎng)前景以及競爭對(duì)手狀況。每個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。要想經(jīng)營好一個(gè)公司，你的團(tuán)隊(duì)必須團(tuán)結(jié)一致，一心為公司的利益努力。在任何一方面，都要尊重公司里的其他成員，多進(jìn)行成員的溝通互動(dòng)以便于彼此之間的了解，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的默契協(xié)作。 教訓(xùn) 剛開始的時(shí)候，我們沒有認(rèn)真仔細(xì)的研究關(guān)于廣告費(fèi)的投入方法和計(jì)算方法，投入廣告費(fèi)的時(shí)候只是憑感覺在投，所以導(dǎo)致最后搶客戶訂單的時(shí)候搶不到好的，最后的利潤不是很高。在第一年年初的時(shí)候，由于我們沒有考慮到應(yīng)收款的問題以及費(fèi)用計(jì)算錯(cuò)誤，我們準(zhǔn)備貸款一千萬，幸好被老師及時(shí)幫我們做了改正，給我們貸了200萬，給我們節(jié)省了很大的一筆利息費(fèi)用。在第三年的時(shí)候，出現(xiàn)了中檔產(chǎn)品，但我們沒有注意到應(yīng)付款的分期付款問題，還是按照低檔產(chǎn)品的周期計(jì)算的，結(jié)果就是整個(gè)一年的流程表和資產(chǎn)負(fù)債表都填沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐寫錯(cuò)誤。所以在經(jīng)營一個(gè)公司之前，一定要認(rèn)真研究運(yùn)營規(guī)則。 改進(jìn)方法，制定好計(jì)劃 在激烈的市場(chǎng)競爭中，無論是什么性質(zhì)的企業(yè)，只有制定了正確的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)規(guī)劃，才有可能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，企業(yè)經(jīng)營決策滲透在企業(yè)的方方面面，對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的成敗有著決定性的作用。決策是管理的核心問題，決策活動(dòng)是管理活動(dòng)的主要組成部分，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)日益受到外部環(huán)境的作用和影響，企業(yè)要在急劇變化的環(huán)境中求得生存和發(fā)展，經(jīng)營者必須善于分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境中的各種因素，把握對(duì)企業(yè)有利的契機(jī)，克服企業(yè)發(fā)展所面臨的威脅，制定出正確的經(jīng)營決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)三者間的動(dòng)態(tài)平衡。了解市場(chǎng)環(huán)境，分析產(chǎn)品需求行情知己知彼百戰(zhàn)不殆,市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，在企業(yè)經(jīng)營過程中，可能會(huì)遇到