【正文】 及時，果斷的建議購買，此時要以真誠的態(tài)度對待顧客，打消顧客怕上當受騙的心理。第五步：解答疑問1．質(zhì)量如何？***電器在中國 已有十幾年的歷史了，豆?jié){機全國銷量**，獲得**項專利技術(shù)，產(chǎn)品出口***個國家和地區(qū)，市場占有率***以上。電磁爐是**大品牌之一，獲得**次工業(yè)設(shè)計金獎（工業(yè)設(shè)計的奧斯卡獎）。此時可講服務承諾，以及進口配件，技術(shù)實力，質(zhì)量把關(guān)等方面。2．價格太高？1）價值對比法：豆?jié){機從營養(yǎng)保健角度講，如：您家人每天只要三角錢就能喝上新鮮，美味，營養(yǎng)的豆?jié){來呵護您全家人的健康，比牛奶和別的保健品劃算多了。電磁爐從安全環(huán)保，節(jié)能講，如：誰都知道用電要比燃氣更加安全，而且不會產(chǎn)生有毒氣體危害人的身體，不會對空氣造成污染，經(jīng)過反復核算和使用者的親身體驗，用電磁爐炒菜做飯比燃氣還省錢。2）成本核算法：從機器的材質(zhì)和配件講，如：****電器都采用高品質(zhì)的進口材料和配件精制而成。豆?jié){機的ABS工程材料，PC材料，聚碳酸脂材料，以及進口電機，進口鋼材制作的刀片和加熱管等。電磁爐的進口面板，IJBT，電容，純黃銅的電磁線盤和變壓器等。一分價錢一分貨，好產(chǎn)品成本也比雜牌高。第六步：送客1．如顧客購買，應主動告知其正確使用方法和應注意事項，禮貌地送走顧客2．如顧客當時沒買，應把單頁給他帶走并要求其留下電話，主動聯(lián)系。3．禮貌送客是給顧客留下品牌美譽度的最佳時機，切記對沒有購買的顧客也不能冷落，要表現(xiàn)得更加熱情。二．介紹產(chǎn)品時應注意的問題1． 對顧客要熱情，大方，保持一種愉悅和睦的氣氛，不能帶著情緒接待顧客。2． 耐心解答顧客提出的問題，表現(xiàn)出高素質(zhì)，好修養(yǎng)，樹立公司良好的產(chǎn)品服務形象。3． 以和善的口氣客觀講解產(chǎn)品，不能夸大其詞。4． 講解產(chǎn)品時語氣要流暢自如，充滿自信。5． 配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，給顧客思考的時間，一次講得太多，顧客接受不了，效果反而不好。6． 給顧客足夠的提問時間，以把握顧客的需求和心理狀態(tài)，注意和顧客的溝通互動。7． 盡量使用客觀的證據(jù)+現(xiàn)場演示。說明產(chǎn)品特征。避免攙雜個人主觀臆斷。禁止使用“我認為…….我們的產(chǎn)品……….”武斷性，主觀性極強的語言。8． 盡可能讓顧客接觸，操作產(chǎn)品，以增加購買興趣。9． 充分演示產(chǎn)品，動作熟練，干凈利索。增強說明效果，演示是按照一定的程序進行，避免雜亂無章使顧客頭昏腦脹不知所云。10． 介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，說得過頭，以免失真，引起顧客反感。11． 不論是說明或示范都要力求生動。12． 顧客就產(chǎn)品提出的問題要立即回答，以免顧客失去興趣。三：常見的銷售技巧1．心理調(diào)節(jié)技巧1）熱誠：所謂熱誠，就是做事起勁而又誠懇，這是全世界的專家一致公認的成功者必備的人格特質(zhì)。熱誠所散發(fā)出來的熱情、活力和自信，會引發(fā)對方共鳴，使陌生人變?yōu)榕笥??！皻q月會增添皮膚的皺紋。失去熱誠則會使心靈發(fā)皺?！?）微笑：英文Smile 就是“微笑”的意思。翻開字典來看，則是“微微地笑”、或“不出聲而微微提起嘴角笑”等意思。世界上只有一種動物會笑，那就是人類。對每個人來講，微笑會使人心情變得開朗，它是人際交往的潤滑劑，它表示友善、親切、禮貌和關(guān)懷。不僅可以改變你和顧客相處的氣氛，縮短你們的距離，還可以使顧客心情愉快地買東西，可以很好地化解顧客怨氣，使問題得到順利解決。3）心胸要寬闊：顧客千差萬別，有理智者也有沖動者，有非常隨和者也有挑剔甚至刁鉆刻薄者。導購員在接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客。這時就是檢驗個人修養(yǎng)的時候，為什么現(xiàn)在很多人喜歡到大自然里“敞開心胸”、“擁抱自然”，因為“放開心胸”會使人感到無比的舒服自在。所以擁有寬闊的心胸就會擁有美好的生活。2．學會贊美1）贊美的技巧：①贊美他人引以為榮的事情：②善于從小事情發(fā)現(xiàn)稱贊別人的地方：③真誠的稱贊。2）贊美的誤區(qū)：①贊美得太生硬了，讓人覺得莫明其妙；②贊美得太明顯了，讓人覺得惡心；③搞不清狀況，贊錯了地方，那就更慘。3）贊美的運用：貫穿整個銷售流程，從打招呼至介紹產(chǎn)品到成交，贊美不僅僅是用口頭語言表達出來，對顧客表示認同時連連點頭，真誠的微笑、認可的眼神都是最好的贊美。3．銷售語言① 介紹產(chǎn)品要簡單、明了、語言清晰，講專業(yè)性語言。②站在顧客的角度看問題，成為購買者的顧問。③并非顧客所有的問題都回答。④注意顧客的反應。⑤制造開心的氣氛。⑥講顧客感興趣的話題。4．肢體語言① 真心一笑，體現(xiàn)你的親和力；②平視對方，但切勿一直盯著對方；③ 距離對方一肘寬的距離；④ 手自然下垂或拿資料，挺胸，直立；⑤偶爾使用手勢或動作，會拉近與顧客之間的距離。常見的銷售缺陷和解決之道①語速過快，吐字不清；②語言過激，急于求成，侵犯了顧客的安全距離，使其不愿再聽下去；③未注意顧客的反應，不了解顧客的需求，亂推薦；④精神不專注，面無表情；⑤老問顧客有什么問題，沒問題也變得有問題；⑥不幫顧客作決定，讓機會溜走。解決之道：①經(jīng)常討論，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；②經(jīng)常反省，保證不再犯類似低級錯誤；③模擬訓練。第四節(jié) 商場常見工作方法如何做好售前準備工作？1）保持愉快自信的心情、整潔端莊的儀表；2）保持樣機內(nèi)外清潔衛(wèi)生、宣傳物品擺放整齊、營業(yè)環(huán)境清潔舒爽；3）掌握準確的商品庫存數(shù)字，確保不斷貨；怎樣處理與商場與其他營業(yè)員的關(guān)系？1）導購人員應努力搞好與其他營業(yè)員的關(guān)系，讓他們變成自己的支持者，特別是當導購人員不在現(xiàn)場時，對別的營業(yè)員幫助賣出產(chǎn)品的，應表示感謝；2）記住柜臺成員姓名、愛好、家庭、尊重他們，虛心向他們學習、請教，這是處理好柜組關(guān)系的基礎(chǔ)；3）勤快，樂于協(xié)助柜組長做好打掃衛(wèi)生等工作；4）處理同行之間的關(guān)系，實事求是