【正文】 3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。五項(xiàng)目價(jià)格策略（一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢即定方針1）執(zhí)行價(jià)格各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購階段之后提供2）執(zhí)行價(jià)格走勢即定方針在項(xiàng)目全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購階段）我們設(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)。（二）各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項(xiàng)目銷售的各個(gè)階段中如有大型SP促銷活動(dòng)原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動(dòng)，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠： 按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購買（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折； 大型團(tuán)體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng)為了讓項(xiàng)目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項(xiàng)目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。時(shí)期配合事項(xiàng)完成時(shí)間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用2004年10月31日前認(rèn)購期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購促銷方案定稿、正式認(rèn)購執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認(rèn)購階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價(jià)格確定2004年12月7日前強(qiáng)銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月30日前第二篇：房地產(chǎn)營銷策劃書精選房地產(chǎn)營銷策劃書精選營銷策劃對于廣告行業(yè)市場的競爭日趨激烈，營銷策劃愈發(fā)顯得重要。成為一名出色的營銷策劃人，除了需要豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)外，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。下面小編為大家?guī)砹朔康禺a(chǎn)營銷策劃書，僅供參考，希望能夠幫到大家。篇1：房地產(chǎn)營銷策劃書一、營銷概況：房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：具有高度的自信野心。富于競爭，且樂此不倦。頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)。感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽。注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。三、構(gòu)思框架：1)以塑造形象為主，渲染品味和意念。2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢。3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：形象定位：對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排。小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。主要賣點(diǎn)：對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1)地理位置。2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)。3)、樓盤做工用料。4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。廣告訴求點(diǎn)：1)闡述樓盤的位置。2)闡述樓盤所在地的歷史淵源。3)闡述樓盤交通條件。4)闡述樓盤人口密度情況。5)闡述樓盤的升值潛力。6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)。7)闡述樓盤的背景。8)闡述樓盤的舒適溫馨。9)闡述樓盤的實(shí)用率。10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃。11)闡述樓盤的品質(zhì)。12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義。13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平?？傮w上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。廣告表現(xiàn)：在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃)。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。首期廣告內(nèi)容及時(shí)間間安排：內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：①樓盤效果圖。②樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。⑥展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。⑦展板(兩套，每套12張)的設(shè)計(jì)、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。⑩圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。五、勾勒賣點(diǎn)途徑。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。④方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：①選購本樓盤的動(dòng)機(jī)：a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。b、經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。c、想在此地長久居住者。d、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿?。e、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。②排斥本樓盤的理由：a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。b、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。c、購買個(gè)體者較少，對后市看空。③購買本樓盤的理由：a、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。②強(qiáng)勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場購買。③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。③講習(xí)資料編制完成。④價(jià)格表完成。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)：①對預(yù)約客戶中有望客戶做ds(直接拜訪)。②現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測試。⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。公開期及強(qiáng)銷期：公開期(引導(dǎo)期之后715天)及強(qiáng)銷期(公開后第7天起)。⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及(sp)活動(dòng)人員編制調(diào)度表。⑸、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。⑹、若于周六、周日或節(jié)日sp活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。⑺、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。⑿、每逢周日，節(jié)日或sp期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。持續(xù)期(最后沖刺階段)：⑴、正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。⑶、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。篇2：房地產(chǎn)營銷策劃書地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。一、營銷策劃書編制的原則為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先