銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與管理-文庫(kù)吧
2024-10-18 00:47 本頁(yè)面
【正文】 組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者；(2)第一線(xiàn)負(fù)責(zé)者信賴(lài)擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€(xiàn)負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。二、分配銷(xiāo)售配額(一)建立銷(xiāo)售配額體系的原則(1)公平性：好的銷(xiāo)售配額應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷(xiāo)售人員理解和接受。(二)、最重要的配額。(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售計(jì)劃制定》。(三)確定銷(xiāo)售量配額的基礎(chǔ)確定銷(xiāo)售量配額主要應(yīng)考慮：(四)三、編制銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃。(一)(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式如下：BEp=FC/(pVC)式中，BEp為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。(二)(Benchmarking)標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算。邊際收益法要求銷(xiāo)售人員的邊際收益大于零。銷(xiāo)售經(jīng)理提出銷(xiāo)售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。(三)控制銷(xiāo)售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系和定額管理。四、進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析(一)選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法(1)絕對(duì)分析法絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。(2)相對(duì)分析法相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷(xiāo)售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷(xiāo)售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。(3)因素替代法在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序第一步：確定分析計(jì)劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫(xiě)分析報(bào)告。(三)(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷(xiāo)售活動(dòng)情況概述、銷(xiāo)售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。(3)署名和填
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