【正文】 終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）。（3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎罰單——按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等?？偨Y(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。超市促銷活動準備要點談判技巧。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。?2．準備工作注意事項。（1）準備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。?（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。?（3）陳列、上貨、廣宣品布第三篇：超市促銷活動方案_制定賣場促銷方案超市促銷活動方案制定賣場促銷方案一、選擇合適的賣場；店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；人流量大，形象好，地理位置好；超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。二、定有誘因的促銷政策；師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；有效炒作：252。 “活動名”要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群?？捎贸墒炱放茙有缕放评υN售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取）。如：可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個； 買2袋/包送熒光筆一支； 買5包送飛鏢玩具一套； 買1箱送T恤衫一件。限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。三、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品；廣宣品設(shè)計原則252。 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致：如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力； 中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)； 兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式； 252。 促銷POP標(biāo)價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；252。 巧寫特價：部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、）消費者自然明白 252。 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”； 252。 寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。贈品選擇原則252。 盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； 252。 高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵； 252。 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯； 252。 與目標(biāo)消費群的心理特點及品牌定位相符。如:運動飲料贈奧運小紀念品； 某中低價方便面贈味精；碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；252。 贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。四、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。費用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責(zé)；駐場促銷人員負責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；實質(zhì)性的準備工作需細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，示例：背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）?；顒訙蕚渑牌诒砣缦拢汗ぷ黜椖?要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經(jīng)理 — 采購部人員/促銷活動組人員A 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理 — 采購部人員/促銷活動組人員B 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。— 業(yè)代A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 — 業(yè)代A 項目經(jīng)理再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 — 業(yè)代A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理促銷人員招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進行崗位培訓(xùn) —：20—9：28培訓(xùn) 促銷主管負責(zé)/活動組員工A、B協(xié)助 項目經(jīng)理工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 — 業(yè)代A/促銷活動組全體人員 項目經(jīng)理確認準備工作已全面落實 促銷全部內(nèi)容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 — 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經(jīng)理全天跟進，及時糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機處理功能； ； 填報人：業(yè)代內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題 匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理； 填表人：促銷小姐；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息； 匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如：促銷主管）；填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如：促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反饋、其它異常信息； 匯報人：項目經(jīng)理；填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理、促銷費用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活 動的必要性。二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？ 如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；三、內(nèi)容：時間： 精確到小時地點： 具體到超市店名執(zhí)行人：具體到崗位、人名促銷政策：① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲 f、換購 g、抽獎 h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細則③ 限制條件 限時 限量廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時間及頻率 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ；（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）各崗位職責(zé)落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度信息匯報記錄工具效果預(yù)估費用預(yù)估超市促銷活動準備要點有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。一、談判技巧① 判前做好充足準備：a、解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。b、準備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預(yù)估 銷量增長（預(yù)計）曲線圖 利潤增長（預(yù)計）曲線圖 促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。c、話術(shù)提綱 包括：216。 談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。216。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。② 其它技巧216。 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度；216。 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的； 216。 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。216。 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；216。 談判不能達到共識