【正文】 最終成為正式渠道成員。尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個標(biāo)準(zhǔn)：市場覆蓋范圍，聲譽(yù)，歷史經(jīng)驗(yàn)，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。方法：評分法確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓(xùn)財務(wù)分析預(yù)算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。直接激勵：通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設(shè)立獎項(xiàng)、補(bǔ)貼。間接激勵：通過幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，座安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫存保護(hù)。開拓市場。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。簡而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機(jī)會對另一個或幾個成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。我國：水平性沖突（跨區(qū)銷售經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突正常的競爭。惡性沖突破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個渠道的銷售業(yè)績。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。根本原因：角色不一致，觀點(diǎn)差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯位，溝通困難，資源稀缺。直接原因：價格，存貨水平，大客戶，爭占對方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問題，中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。解決辦法：長遠(yuǎn)戰(zhàn)略建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷售促進(jìn)激勵，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專家法定，報酬，強(qiáng)迫。竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商，分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象?；绢愋停簮盒?，良性，自然。原因：價格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開返利導(dǎo)致價格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費(fèi)由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作。危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問津。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。競爭品牌會趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤。控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價體系，控制促銷過程，加強(qiáng)銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價協(xié)議，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評和評價。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點(diǎn)評價指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后。竄貨問題。分銷商忠誠度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力。分銷渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會放棄一些渠道功能。步驟：分銷功能分解于各個渠道、對各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實(shí)現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會、預(yù)測每一渠道收入、預(yù)測渠道資源、構(gòu)建市場導(dǎo)向成本模型扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來不確定性風(fēng)險。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶留下好印象。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成全新的經(jīng)營模式。渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運(yùn)共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營銷渠道：對分銷商進(jìn)行考評、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。加強(qiáng)與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵。傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個穩(wěn)定的市場。渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競爭。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場，試探市場需求；減免市場風(fēng)險，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨(dú)家代理、多家代理）。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）。混合（代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。選擇