【正文】 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)單位增員的計(jì)劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營(yíng)業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。以準(zhǔn)主任為突破口，在營(yíng)業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實(shí)施計(jì)劃，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。通過(guò)不斷反饋，提高增員技巧。 嚴(yán)格選擇流程 選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過(guò)主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營(yíng)業(yè)部選擇后再送交營(yíng)業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本技巧過(guò)關(guān)考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。 32 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 新人夕會(huì)：三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破營(yíng)業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 34 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說(shuō)明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)主要按照建議書推薦商品； 增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天； 主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過(guò)電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 對(duì)于表現(xiàn)不好的新人 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 35 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率相同。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長(zhǎng)期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長(zhǎng)期以晉升為主。 強(qiáng)化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營(yíng)業(yè)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。 業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 37 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 對(duì)于業(yè)績(jī)情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過(guò)見習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。 對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問(wèn)題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤，對(duì)于仍無(wú)法成長(zhǎng)的，堅(jiān)決辭退。 脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 38 十八、業(yè)務(wù)員績(jī)效不好的關(guān)鍵因素： 沒(méi)有建立良好的工作習(xí)慣 沒(méi)有一套有效開拓客戶的方法 沒(méi)有一套有效的推銷循環(huán)、流程 沒(méi)有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù) 沒(méi)有一套有效延伸客戶的方法 沒(méi)有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的 90%，推銷技巧只占 10%。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 績(jī)效管理速查圖 ? 對(duì)自己的綜合能力缺乏信心 ? 對(duì)自己缺乏信心 對(duì)自己的保險(xiǎn)知識(shí)缺乏信心 ? 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對(duì)自己承受失敗的能力缺乏信心 ? 不夠勤奮 陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng) ? 陌生拜訪目標(biāo)不會(huì)尋找 陌拜時(shí)間選擇不當(dāng) ? 找不到拜訪目標(biāo) 認(rèn)識(shí)的人太少 ? 預(yù)約成功率低 緣故拜訪對(duì)象不多 感覺(jué)熟人中機(jī)會(huì)不大 ? 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 ? 電話和拷機(jī)號(hào)碼收集不多 ? 預(yù)約成功率低 打電話難找到人 打電話的時(shí)間選擇不當(dāng) ? 打通電話但預(yù)約不成功 ? 件數(shù)少