【正文】 理完全被瓦解了。4．一步一個腳印沿著顧客的話大作文章牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。比如有一顧客這么說：“我希望擁有一個風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件?！蹦敲?，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價格提供給您，您買不買？”這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發(fā)生。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說：“這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的?！薄拔夷転槟阏乙惠v黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？”“我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？”“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！”“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度再買嗎？”一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。5．設(shè)法使顧客亂了陣腳設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進行你的推銷。對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。這種方法，對那種說服力極強，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。下面是應(yīng)用此法的一些語言技巧，涉及各個方面，請看：（1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點的吧，也許會更適合于你需要。”（2）“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！”（3）“我認為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？”運用此種推銷方法，在進行過程中應(yīng)該注意如下兩點：（1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談?wù)摰膯栴}有所表示。（2）對特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點，應(yīng)首先進行解決。6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù)在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。“有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價，當(dāng)然代價是要有限制的。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。熱點推薦：80年代女孩1萬起家，如今身價百萬 42天學(xué)精英語的模范英語(1)23歲女孩掘金30萬！改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。例如，在一次談判中，于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？”買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。對待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：“我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：“如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們?！鳖櫩屯饽愕囊庖姡⒈硎鞠胭I的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。等到時機成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說：“我還是不能下決心?！蹦憧梢越又f：“是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂?！薄拔覀児編啄昵熬妥鞒鲆豁棝Q定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子?！鞍凑者@種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？”如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。9．把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理當(dāng)問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理?！澳溃?，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說： “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?！眴栴}可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應(yīng)付呢？首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預(yù)料到他將漲價，就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當(dāng)他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？（1）以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。（2）拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴(yán)正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。11．把客戶的抱怨夸大當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。比如，有時候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應(yīng)?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。12．僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了。請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。”“好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道?！芭?，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是。你問這干吧？”“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了。”“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動的話，我們給您減價20％。”“這對我不合適，不有嗎？”“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠?！薄澳俏矣皱e過了，我正我我太太一起旅行?！薄鞍パ?，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價?！薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？如果你們有在上大學(xué)的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠。”“我的天，差不多便宜一半??！可惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。”你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。13．用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。另外，當(dāng)顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。14．先予承認，再找理由婉拒商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔(dān)心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是??”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。15．給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。”這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助?！睂Ψ揭宦犝f，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。16．讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。例如與顧客交談