【正文】 在國內(nèi)原油市場上，中石化和中石油分別占 22%和 67%；在成品油市場上分別占 31%和 12%。2020年，中石油業(yè)績暴漲 187%（被視為全球第六大石油公司），中石化勁升 155% 競爭地位首先表現(xiàn)為、但不完全等同于市場份額 金海灣咨詢 版權(quán)所有 14 行業(yè) 關(guān)鍵成功因素 五大汽車商關(guān)鍵成功因素分析 （不加權(quán)評分） ——麥肯錫公司 關(guān)鍵成功因素 通用 福特 戴姆勒 — 克萊斯勒 豐田 大眾 制造能力 10 8 6 5 4 質(zhì)量 8 7 9 10 6 技術(shù)能力 9 6 5 8 7 相對成本地位 7 7 8 8 9 分銷能力 8 5 7 7 9 新產(chǎn)品開發(fā)能力 9 8 6 6 8 財務(wù)資源 10 7 8 8 7 聲譽(yù)與形象 8 7 7 10 6 客戶服務(wù)能力 6 8 7 9 9 不加權(quán)評分總和 75 63 63 71 65 最后得分排序 1 4 4 2 3 只看市場份額或銷售額是有問題的 金海灣咨詢 版權(quán)所有 15 五大汽車商關(guān)鍵成功因素分析 （加權(quán)評分） ——麥肯錫公司 關(guān)鍵成功因素 權(quán)重 通用 福特 戴姆勒 — 克萊斯勒 豐田 大眾 制造能力 20% 2 1 質(zhì)量 10% 1 技術(shù)能力 5% 相對成本地位 20% 分銷能力 5% 新產(chǎn)品開發(fā)能力 10% 財務(wù)資源 5% 聲譽(yù)與形象 5% 1 客戶服務(wù)能力 15% 加權(quán)評分總和 100% 最后得分排序 1 3 5 2 4 各項指標(biāo)的權(quán)重應(yīng)有所不同 金海灣咨詢 版權(quán)所有 16 主要特征 關(guān)鍵成功因素 代表企業(yè) 加工商 沒有品牌或貼牌生產(chǎn)，無獨(dú)立的銷售渠道（依靠定貨） 物料采購及生產(chǎn)成本控制，工藝技術(shù)改進(jìn)， 品質(zhì)保證， 規(guī)?；? 制造商 自有品牌、自產(chǎn)自銷（前店后廠）；銷售渠道有零售（自營）及批發(fā)（分銷）兩類 商業(yè)及產(chǎn)品品牌建設(shè)，產(chǎn)品設(shè)計，渠道管理 大豪興利 提供商 自產(chǎn)產(chǎn)品占相當(dāng)比重，外協(xié)采購為輔；銷售方式在海外市場為批發(fā)（貿(mào)易商）， 國內(nèi)市場主要是分銷，還有適當(dāng)?shù)牧闶郏o連鎖） 商業(yè)及產(chǎn)品品牌建設(shè)， 渠道管理，自產(chǎn)產(chǎn)品占相當(dāng)比重， 外協(xié)采購有一定規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比突出 花為媒 零售商 有商業(yè)品牌而無產(chǎn)品品牌（貨品主要外購）；單一網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)零售商逐步消亡，連鎖賣場占主流 貨品選擇，采購、配送及管理成本控制，商業(yè)品牌建設(shè)，信息化管理，資金 /資本運(yùn)作能力 廈門莊氏金海馬 攤位商 通過物業(yè)經(jīng)營和管理，為廠商提供統(tǒng)一的交易場所；深化統(tǒng)一服務(wù)層次 ,出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)前向移動的趨勢 商業(yè)品牌建設(shè)，品質(zhì)保證，地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)經(jīng)營，規(guī)模效應(yīng)，信息化管理能力（連鎖化經(jīng)營） 吉盛偉邦好百年 集成商 通過設(shè)計、零售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)（兩個端點(diǎn)），而拉動、整合整個行業(yè)價值鏈 產(chǎn)品設(shè)計，廠商控制力，集團(tuán)采購，連鎖經(jīng)營，資金 /資本運(yùn)作能力 宜家家居 生 產(chǎn) 商 流 通 商 產(chǎn)品品牌漸弱，商業(yè)品牌漸強(qiáng)，最終合一 3． 5 某家私集團(tuán)案例 要定位必須先提煉行業(yè)的商業(yè)形態(tài) 金海灣咨詢 版權(quán)所有 17 有待實踐檢驗的定位抉擇 定位層次 范疇 區(qū)域定位 國內(nèi) /國際 /業(yè)內(nèi) 產(chǎn)業(yè)定位 家具 /家私 /家居 商業(yè)定位 制造商 /提供商 /流通商 /集成商 競爭定位 壟斷 /主導(dǎo) /領(lǐng)先 /優(yōu)勢 /跟隨 /掙扎 產(chǎn)品定位 高檔 /中檔 /低檔 業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的家私產(chǎn)品提供商 金海灣咨詢 版權(quán)所有 18 三、組織流程 主要組織模式 價值鏈分析 價值鏈應(yīng)用 某石材集團(tuán)案例 金海灣咨詢 版權(quán)所有 19 組織模式 直線職能制 事業(yè)部制 控股制 產(chǎn)生時代 19世紀(jì)末、 20世紀(jì)初 20世紀(jì) 20年代 20世紀(jì)五六十年代 適用范疇 中小型企業(yè) 大型專業(yè)化公司 多元化集團(tuán)公司 使用環(huán)境 單一產(chǎn)品或項目 市場環(huán)境供不應(yīng)求 多元化產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 市場環(huán)境供過于求 多元化業(yè)務(wù) /產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 市場環(huán)境壟斷競爭 主要特點(diǎn) “ 軍隊式 ” 管理，企業(yè)最高層集經(jīng)營決策、生產(chǎn)指揮于一身，高度集權(quán)，下屬單位沒有經(jīng)營自主權(quán) 按產(chǎn)品、地域或顧客劃分為不同的業(yè)務(wù)單元，獨(dú)立核算，在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署指導(dǎo)下自主經(jīng)營 設(shè)立若干（控股）子公司和參股企業(yè)，母公司靠控股權(quán)進(jìn)行管控，分為 ” 單純性 “ 和 ” 混合型 “ 兩種 主要優(yōu)勢 命令統(tǒng)一，運(yùn)行高效，便于資源高度集中配置 下屬單位自主權(quán)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)得以考慮戰(zhàn)略問題，集權(quán)與分權(quán)有機(jī)統(tǒng)一 便于不同產(chǎn)業(yè)或市場領(lǐng)域進(jìn)出、風(fēng)險規(guī)避和控制更多的資源 主要弊端 業(yè)務(wù)單位沒有積極性，市場反映遲鈍， “ 大企業(yè)病 ”蔓延，高層陷入具體事務(wù)，無力于戰(zhàn)略決策 各事業(yè)部本位主義傾向，最終經(jīng)營風(fēng)險無法回避 母公司有可能對子公司 “ 失控 ” ，過度多元化放大經(jīng)營風(fēng)險 關(guān)鍵因素 組織變革 組織變革 +戰(zhàn)略管理 組織變革 +戰(zhàn)略管理 +企業(yè)文化 主要組織模式 三種組織模式的適用基礎(chǔ)不同 金海灣咨詢 版權(quán)所有 20 價值鏈分析 資源代表企業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營活動的投入 投入或占用資源可分為三類 信息資源 財金資源 人力資源 主要活動 ： 直接創(chuàng)造價值以使資源增殖的活動，業(yè)務(wù)單位即資源使用、利用單位 輔助活動 ： 為創(chuàng)造價值提供資源配置服務(wù)的活動，職能部門即資源配置與綜合開發(fā)部門 無形資產(chǎn)： 專利技術(shù)、商譽(yù)、網(wǎng)絡(luò) 人力資源支持 財金資源支持 信息資源支持 產(chǎn)品設(shè)計 材料采購 生產(chǎn)制造 售后服務(wù) 市場銷售 物流配送 技術(shù)資源支持 企業(yè) 價值鏈 我們對價值鏈工具進(jìn)行了重大改進(jìn) 金海灣咨詢 版權(quán)所有 21 價值鏈應(yīng)用 含 義 舉 例 精簡 刪除不必要的多余環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu) 政工干部 集成 將若干相關(guān)價值環(huán)節(jié)進(jìn)行集成合并，簡化管理與運(yùn)作成本 將客戶維修登記與維修服務(wù)合并為一個部門 外包 對自身不具備競爭優(yōu)勢的價值環(huán)節(jié)，通過外部委托方式進(jìn)行 OEM；第三方物流；中華汽車的設(shè)計委托意大利公司完成 重組 對價值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的重新設(shè)計 流程再造 該公司曾長期穿梭于大機(jī)場，與眾多大公司正面交鋒，盈利不佳 后另辟歧徑：在中小城市間提供短程廉價服務(wù)，停機(jī)到再起飛只要 15分鐘，以增加航班密度；機(jī)上不設(shè)頭等艙、不指定座位、不供餐，以削低票價；乘客可到登機(jī)口自動售票機(jī)購票，以節(jié)省傭金；全部投入新的波音飛機(jī)，以降低維修成本 資生堂一直企望通過本部的分銷渠道將化妝品打入中國，但進(jìn)展甚微。后來，資生堂在上海浦東搞合資，直接在中國產(chǎn)銷。這一重構(gòu)價值鏈舉措，大幅降低了關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)和人工成本 日本資生堂 美國西南航空公司 優(yōu)化、整合價值鏈有以下常見方式 金海灣咨詢 版權(quán)所有 22 某系統(tǒng)集成公司價值鏈評估 支持活動 主要活動 技術(shù)資源配置效率 3. 56 信息資源配置效率 3. 34 市場資源配置效率 3. 27 財金資源配置效率 3. 16 人力資源配置效率 3. 07 物流采購 市場銷售 產(chǎn)品制造 研究開發(fā) 系統(tǒng)集成 工程設(shè)計 售后服務(wù) 利潤 利潤 金海灣咨詢 版權(quán)所有 23 人力資源管理方面 （ 1企業(yè)凝聚力 、 對企業(yè)文化的認(rèn)同度 、 團(tuán)隊穩(wěn)定性；對培訓(xùn) 、 考核 、 薪酬體系的滿意度；對個人晉級 、 升職和職業(yè)發(fā)展是否看好 財務(wù)資金管理方面 融資渠道拓展 、 融資成本控制 、 資金支持力度；資金使用效率 、 分配合理程度；稅負(fù)平衡 、 合理避稅措施 信息資源管理方面 內(nèi)部溝通是否有效 、 及時 、 正常；外部信息是否準(zhǔn)確 、 靈敏 、 全面；信息資源共享 、 相互支持方面 技術(shù)資源管理方面 （ 1） 技術(shù)管理制度是否完善有效；技術(shù)資源共享程度 、 基礎(chǔ)工具是否健全；對技術(shù)發(fā)展動態(tài)的把握能力 市場資源管理方面 （ 1） 企業(yè)形象統(tǒng)一良好；市場推廣人員素質(zhì)較高；市場推廣投入產(chǎn)出效果理想 市場銷售方面