【正文】 越來(lái)越不受大眾媒體的影響。就是 在許多很有影響力的品牌展會(huì)中，潛在客戶也不再象以前那樣坐在家中，等待別人把宣傳冊(cè)和參展手冊(cè)送到手上，僅會(huì)展業(yè)客戶關(guān)系管理問(wèn)題 探究 6 僅根據(jù)誰(shuí)的廣告打得響來(lái)進(jìn)行參展決策了。可以說(shuō)，以往展商跟著展會(huì)走的日子，已經(jīng)快要走到頭了。當(dāng)參展客戶對(duì)相關(guān)展會(huì)活動(dòng)的了解越來(lái)越多的時(shí)候，推銷的“推”就變得蒼白無(wú)力?！按蟊姞I(yíng)銷”則更可能為別人甚至對(duì)手做了“嫁衣”，那些僅僅花錢做展會(huì)活動(dòng)廣告而不提升展會(huì)服務(wù)水平、手段和品牌的展會(huì)主辦企業(yè)不一定能夠得到定單，因?yàn)樗皇墙榻B了自己的展會(huì)活動(dòng)，而客戶可能會(huì)自行去尋找其他更能滿足其特別需求的展會(huì)主辦商和相關(guān)展會(huì)。與其作 大量昂貴的廣告，無(wú)針對(duì)性地發(fā)大量的宣傳資料，不如抓住潛在客戶主動(dòng)發(fā)出的信號(hào)。如果展會(huì)主辦公司的銷售人員能夠及時(shí)地探測(cè)到潛在參展客戶心中的需求，并根據(jù)這些信息提供更有針對(duì)性的活動(dòng)推廣和相關(guān)服務(wù)，就可以準(zhǔn)確無(wú)誤地把潛在客戶的心抓住，發(fā)展成為真正的參展客戶。由于因特網(wǎng)和各種通信技術(shù)的飛速發(fā)展，便捷、低廉，使持續(xù)的“一對(duì)一”的客戶接觸成為可能，尤其在成本方面，如果把以往的“大眾營(yíng)銷”開(kāi)支平均到每個(gè)新客戶來(lái)比較一下，可以發(fā)現(xiàn)用何種方式的效率更高。 CRM 的效用正是這樣體現(xiàn)出來(lái)的。 我國(guó)實(shí)施會(huì)展客戶關(guān)系管理的重要性 和必要性 會(huì)展客戶關(guān)系管理實(shí)施的重要性 近兩年 ，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展已處于相當(dāng)嚴(yán)重的展會(huì)同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面，大部分展會(huì)平均每年都有高達(dá) 25％（有些展會(huì)更高）的客戶流失，這不僅是由于現(xiàn)階段我國(guó)會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理混亂，同時(shí)也是業(yè)界尚未對(duì)客戶資源流失原因引起充分的重視并著手分析與改善，以致這些缺陷使一些成功展會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，不及時(shí)有效地解決客戶關(guān)系管理中存在的問(wèn)題，不重視客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立，客戶資源的流失就不會(huì)停止，會(huì)展企業(yè)就很難獲得具有品牌忠誠(chéng)度的客戶。對(duì)一個(gè)成功展會(huì)而言，具有滿意度的 成熟客戶為展會(huì)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新客戶的價(jià)值，因?yàn)?，新客戶產(chǎn)生的價(jià)值很難補(bǔ)償成熟客戶資源流失所帶來(lái)的損失。在同樣成本的條件下，科學(xué)制定改善客戶關(guān)系管理的方法，將會(huì)直接體現(xiàn)在展會(huì)較高的贏利機(jī)會(huì)上。 為了使我國(guó)會(huì)展企業(yè)能認(rèn)清形勢(shì)、正確的實(shí)施 CRM、極大的發(fā)揮 CRM 的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)我國(guó)會(huì)展企業(yè)現(xiàn)狀，下面將使用 SWOT 法對(duì)我國(guó)會(huì)展企業(yè)實(shí)施 CRM 進(jìn)行分析 。 （ 1） 優(yōu)勢(shì)（ Strengths） 第一，會(huì)展企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)對(duì)客戶（參展商）實(shí)行的就是一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，因此在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)都在自覺(jué)不自覺(jué)地采 用或部分采用 CRM 的管理思想和方法來(lái)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，這為 CRM 在會(huì)展企業(yè)中的實(shí)施提供了良好的契機(jī)。第二，我國(guó)大部分會(huì)展企業(yè)員工人數(shù)不多，多數(shù)是和客戶（參展商）直接打交道，容易接受 CRM 的管理思想，容易接受因企業(yè)實(shí)施 CRM 所進(jìn)行的業(yè)務(wù)流程重組。第三，我國(guó)大部 分 的會(huì)展企業(yè)具有部分進(jìn)行電子商務(wù)的硬件和軟件基礎(chǔ)，因?yàn)闀?huì)展企業(yè)中大多數(shù)展會(huì)的招展和推廣工作是靠網(wǎng)絡(luò)和電話完成的，所以會(huì)展企業(yè)容易接受實(shí)施 CRM 后的工作方式。 （ 2）劣勢(shì)（ Weakness） 第一，我國(guó)會(huì)展企業(yè)對(duì) CRM 認(rèn)識(shí)不足。不只是會(huì)展業(yè)對(duì) CRM 沒(méi)有充分的認(rèn) 識(shí)，我國(guó)的 中國(guó)最大的管理資源中心 7 大部分企業(yè)都不了解 CRM 或根本不知道 CRM。第二，我國(guó)大部分會(huì)展企業(yè)的資金能力不能滿足實(shí)施 CRM 的需要。有關(guān) CRM 的全套方案多數(shù)需要數(shù)百萬(wàn)美元，我國(guó)大部分會(huì)展企業(yè)沒(méi)有能力支出這筆費(fèi)用。目前我國(guó)實(shí)施 CRM 多是銀行、電信、石化、制造等大型企業(yè)，如上海通用汽車公司、海爾、聯(lián)想等大型制造企業(yè)已在 3 年前就實(shí)施了 CRM，而實(shí)施 CRM 的會(huì)展企業(yè)還鮮有聽(tīng)聞。第三，目前我國(guó)缺乏 CRM 的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的支持協(xié)助。我國(guó)會(huì)展企業(yè)渴望有一種低實(shí)施成本，高附加價(jià)值和優(yōu)質(zhì)咨詢服務(wù)，拿來(lái)就能用，且一用就見(jiàn)效，并且在日后還有可能進(jìn)一 步擴(kuò)展的 CRM 解決方案。但是國(guó)內(nèi)能滿足這些條件的 CRM 軟件商和咨詢機(jī)構(gòu)很少。 （ 3）機(jī)會(huì)（ Opportunities） 宏觀上，中國(guó)加入 WTO，意味著我國(guó)將在更大的范圍內(nèi)、更深的層次上融入經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，這將對(duì)我國(guó)各行各業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響 。 同時(shí)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，會(huì)展業(yè)已經(jīng)成為一些地區(qū)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，我國(guó)會(huì)展企業(yè)應(yīng)抓住這次機(jī)遇，重視客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)我國(guó)會(huì)展業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。微觀上， CRM 在企業(yè)中的流行為我國(guó)會(huì)展企業(yè)提高管理技術(shù)和管理水平提供了方便。有關(guān)研究表明， CRM 的成功實(shí)施，至少能使企業(yè)的效益提高 10%20%。 所以， CRM 的成功實(shí)施能使企業(yè)輕松自如的提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度 ， 并達(dá)到企業(yè)的最終目的。 （ 4）威脅（ Threats） 我國(guó)會(huì)展企業(yè)實(shí)施 CRM 有很大的風(fēng)險(xiǎn)。由于國(guó)內(nèi) CRM 市場(chǎng)不成熟，導(dǎo)致 CRM 實(shí)踐的成功率不高，這就給會(huì)展企業(yè)實(shí)施 CRM 帶來(lái)很大得威脅，一個(gè)會(huì)展企業(yè)實(shí)施 CRM，要花費(fèi)巨大人力、物力和財(cái)力，一旦失敗，對(duì)企業(yè)將是毀滅性的打擊。并且，當(dāng)一個(gè)會(huì)展企業(yè)沒(méi)有深刻理解 CRM 的含義時(shí)，就匆忙上馬 CRM，這樣也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。 會(huì)展客戶關(guān)系管理實(shí)施的必要性 隨著 經(jīng) 濟(jì)的高速發(fā)展， 會(huì)展經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主力之一，而會(huì)展企業(yè)正是構(gòu)成這個(gè)新興經(jīng)濟(jì)的核心要素。 中國(guó)會(huì)展企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的背景條件 下 正處在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，其成功與發(fā)展的要素取決于四個(gè)方面： 保持現(xiàn)有客戶的能力； 能否有序地?cái)U(kuò)大展覽相關(guān)服務(wù)的寬度與深度； 在不降低現(xiàn)有展覽服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)新的客戶； 使客戶更加容易與承展企業(yè)交流和業(yè)務(wù)溝通。因此，合理配置會(huì)展企業(yè)的工作流程及導(dǎo)入 CRM 系統(tǒng)工程，對(duì)會(huì)展企業(yè)而言，其本身應(yīng)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)與管理的決策而不是采用某項(xiàng)技術(shù)的決定。 全面了解國(guó)內(nèi)外 CRM 的市場(chǎng) 與研發(fā)應(yīng)用狀況并作一 些 思考是很有必要的。 會(huì)展企業(yè)為何要選擇 CRM？下面將對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行 詳細(xì) 解釋。 （ 1） CRM 是企業(yè)管理發(fā)展的必然 同企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）、供應(yīng)鏈管理（ SCM）的出現(xiàn)一樣， CRM 代表了當(dāng)代最先進(jìn)的管理思想，同時(shí)也代表了實(shí)現(xiàn)這種管理思想的管理技術(shù)。 CRM 的出現(xiàn)是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想發(fā)展的階段是相適應(yīng)的。作為企業(yè)管理思想的一個(gè)最重要的分支 ——企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的發(fā)展大致會(huì)展業(yè)客戶關(guān)系管理問(wèn)題 探究 8 經(jīng)歷了以下四個(gè)階段：第一階段為 “產(chǎn)值中心論 ”，此階段為賣方市場(chǎng)，企業(yè)重視產(chǎn)品量的增加；第二階段為 “銷售額中心論 ”，在此階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，企 業(yè)通過(guò)各種促銷活動(dòng)來(lái)增加企業(yè)的銷售額；第三階段是 “利潤(rùn)中心論 ”，由于大量的促銷活動(dòng)增加了企業(yè)的銷售費(fèi)用，導(dǎo)致實(shí)際利潤(rùn)的下降，于是企業(yè)把獲得實(shí)際利潤(rùn)作為其經(jīng)營(yíng)的中心任務(wù)，在此觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，企業(yè)資源計(jì)劃和供應(yīng)鏈管理等管理思想應(yīng)運(yùn)而生，它們旨在通過(guò)整合企業(yè)業(yè)務(wù)流程來(lái)降低企業(yè)消耗、增加企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)；第四階段是 “客戶中心論 ”，由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大，通過(guò)業(yè)務(wù)流程的再造，在產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、供貨或服務(wù)的及時(shí)性等方面，很多企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有多少潛力可挖，此時(shí)，企業(yè)不得不考慮客戶的要求，努力通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)增加利潤(rùn)，企業(yè)的經(jīng) 營(yíng)理念由此進(jìn)入以客戶為中心，通過(guò)不斷增加客戶的讓渡價(jià)值以提高客戶的滿意度來(lái)獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的 “雙贏 ”。 （ 2） 會(huì)展企業(yè)的特點(diǎn)決定其必須選擇 CRM 會(huì)展產(chǎn)業(yè)和客戶關(guān)系管理都是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，二者的結(jié)合也正反映了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。作為一種新興產(chǎn)業(yè)的要素，會(huì)展企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了它必須選擇與之相適應(yīng)的管理思想和管理方法。 首先，會(huì)展業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，企業(yè)直接面對(duì)的就是終端客戶（參展商或?qū)I(yè)觀眾）。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5 倍 ， 這就決定了會(huì)展企業(yè)要重視客戶關(guān)系管理， 要以客戶關(guān)系為紐帶，以客戶關(guān)懷為手段，以客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，努力提高客戶關(guān)懷和客戶滿意度，以此增強(qiáng)客戶（參展商）對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。并且，參展商和專業(yè)觀眾選擇展會(huì)的一個(gè)重要的因素就是該展會(huì)的品牌，而品牌展會(huì)的創(chuàng)立就要以客戶為中心，在客戶（參展商）獲得利益的基礎(chǔ)上來(lái)得到企業(yè)的利益，以此產(chǎn)生的 “雙贏 ”模式才是一個(gè)品牌展會(huì)得以維持的基礎(chǔ)。 其次，客戶（參展商）處于會(huì)展價(jià)值鏈中的核心地位。展覽活動(dòng)中，不管是主辦者和會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)濟(jì)收益還是展會(huì)產(chǎn)生的社會(huì)效益都來(lái)自參展商。因此，會(huì)展企業(yè)必須處理好與客戶（參展商和專業(yè)觀眾，這里將 專業(yè)觀眾作為客戶是因?yàn)閰⒄股踢x擇一個(gè)展會(huì)的重要原因就是看該展會(huì)的專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量）的之間關(guān)系，如此以來(lái)， CRM 就成為會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的最佳選擇。 再次，客戶（參展商）的連續(xù)參與是會(huì)展企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的源泉。客戶（參展商）的連續(xù)參與也是培育一個(gè)品牌展會(huì)的根本所在，參展商是否連續(xù)參展，已成為一個(gè)展會(huì)成功與否的重要指標(biāo)。所以，選擇 CRM，保持現(xiàn)有客戶（連續(xù)參展商），已成為會(huì)展企業(yè)發(fā)展的必由之路。 （ 3） 我國(guó)會(huì)展企業(yè)現(xiàn)有的管理難以適應(yīng)其健康的發(fā)展 雖然我國(guó)的會(huì)展業(yè)小有成就，但會(huì)展企業(yè)現(xiàn)有的管理不能滿足其長(zhǎng)期健康發(fā) 展的需要，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1） 現(xiàn)有的管理中， “以客戶為中心 ”的思想沒(méi)有得到體現(xiàn)，客戶關(guān)懷度和客戶滿意度不高。展會(huì)結(jié)束以后，能主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流來(lái)獲得反饋信息的會(huì)展企業(yè)很少，大部分企業(yè) 中國(guó)最大的管理資源中心 9 只是整理好客戶（參展商和專業(yè)觀眾）的名片以備來(lái)年再用，很少關(guān)心客戶是否在本次展會(huì)中受益、客戶對(duì)本次展會(huì)有何看法等問(wèn)題 。 2） 同一經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)相同主題展會(huì)的沖突與競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致會(huì)展客源流失嚴(yán)重，且多數(shù)會(huì)展企業(yè)對(duì)此重視程度不夠。因此，如何抓住客戶（參展商）、提高客戶的忠誠(chéng)度已成為創(chuàng)品牌展會(huì)的關(guān)鍵。 3） 我國(guó)多數(shù)會(huì)展企業(yè)的現(xiàn)有的 管理技術(shù)不能滿足大量客戶的管理和客戶的個(gè)性化的要求。當(dāng)客戶的數(shù)量不斷增加時(shí)，初級(jí)的客戶資料系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)就不能滿足其需要 ,于是，更新管理系統(tǒng)和管理技術(shù)成為我國(guó)大部分會(huì)展企業(yè)當(dāng)前最重要的任務(wù)，而 CRM 系統(tǒng)為我國(guó)會(huì)展企業(yè)完成這項(xiàng)任務(wù)提供了方便。 會(huì)展行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，像其他服務(wù)性行業(yè)一樣，企業(yè)經(jīng)常需要直接面對(duì)客戶，需要與國(guó)內(nèi)外客戶保持日常接觸，不同客戶服務(wù)業(yè)務(wù)處理非常復(fù)雜，業(yè)務(wù)流程中存在大量不確定因素，同時(shí)，其企業(yè)人員規(guī)模一般不大，而且國(guó)內(nèi)的會(huì)展企業(yè)大多集中在北京、上海等展會(huì)中心城市辦公，但需要管理和協(xié)調(diào)遍 及全國(guó)，乃至全球的多級(jí)營(yíng)銷和代理網(wǎng)絡(luò)，其業(yè)務(wù)關(guān)鍵核心是放在市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷體系建設(shè)，因此 CRM 是更適合會(huì)展業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)理念。 實(shí)施會(huì)展客戶關(guān)系管理的意義 中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，會(huì)展業(yè)的有識(shí)之士都充滿了強(qiáng)烈的危機(jī)感。因?yàn)槲覈?guó)會(huì)展業(yè)的服務(wù)和管理水平與國(guó)際先進(jìn)水平的差距很大，尤其我國(guó)會(huì)展業(yè)正處發(fā)展期。走出了原始積累，開(kāi)始追求規(guī)?；鲩L(zhǎng)的國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)，首先面對(duì)的就是企業(yè)管理能力的瓶頸。會(huì)展業(yè)所實(shí)施的管理鏈中，客戶管理是至關(guān)重要的一環(huán)。會(huì)展業(yè)有兩大特點(diǎn)，一是中小型企業(yè)占主體（以展覽公司或場(chǎng)館的員工組織規(guī) 模）；二是對(duì)客戶（參展商與貿(mào)易商）的服務(wù)面廣。當(dāng)一個(gè)展會(huì)項(xiàng)目規(guī)模不大時(shí)，會(huì)展企業(yè)面對(duì)的客戶群很有限，企業(yè)了解每一個(gè)客戶的特點(diǎn)，可以對(duì)客戶的個(gè)性化要求全力滿足，這種體貼的服務(wù)也因此不斷贏得好的口碑與新客戶，企業(yè)也隨之成長(zhǎng)。 但是隨著客戶的不斷增加，簡(jiǎn)單的記憶和初級(jí)客戶資料系統(tǒng)已透支企業(yè)的處理能力，當(dāng)客戶的數(shù)目增長(zhǎng)到更大數(shù)量時(shí)，許多會(huì)展企業(yè)對(duì)客戶的掌控能力就急劇減弱，因?yàn)?，企業(yè)已無(wú)法讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員逐步有效分享客戶的信息與資源，準(zhǔn)確地把握每一個(gè)客戶的需求，企業(yè)發(fā)展的管理基石因此而逐步減弱，當(dāng)更大的客戶壓力隨之而來(lái) 時(shí)，最終導(dǎo)致的是這些會(huì)展企業(yè)發(fā)展的失敗，重新洗牌，在所難免。應(yīng)用 CRM 的意義，不僅在于實(shí)現(xiàn)管理水平的質(zhì)變，更重要的是，它賦予企業(yè)把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，而這未來(lái)將成為左右會(huì)展企業(yè)成敗的力量。在客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)環(huán)境中，新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)本身就來(lái)自于一個(gè)體貼的客戶關(guān)懷，來(lái)自于苦心孤詣打造的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的某一個(gè)角落。 21 世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開(kāi)拓業(yè)務(wù) 、提高客戶忠誠(chéng)度。因此，提高我會(huì)展業(yè)客戶關(guān)系管理問(wèn)題 探究 10 國(guó)會(huì)展企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)展業(yè)導(dǎo)入 CRM 工程的應(yīng)用與研發(fā)將對(duì)提高我國(guó)會(huì)展企業(yè)的整體管理水平具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。 第二章 會(huì)展客戶關(guān)系管理的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題 會(huì)展客戶關(guān)系管理的研究與開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 國(guó)外 CRM 的研究與開(kāi)發(fā) 國(guó)外 CRM 客戶關(guān)系管理研發(fā)的重要基礎(chǔ)是基于 20 世紀(jì) 90 年代盛行的集成直接營(yíng)銷(Integrated Direct Marketing)法并將其與現(xiàn)代 IT 技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而發(fā)展的，它重要特征是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理流程從 “以產(chǎn)品為中心 ”到 “以客戶 為中心 ”的轉(zhuǎn)變。實(shí)踐證明，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法與客戶管理的模式已不再適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理，而且管理成本很高。美國(guó)ATamp。T 公司曾對(duì)二組傳媒計(jì)劃進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試表明使用基于 CRM 管理模式的一對(duì)一營(yíng)銷方式第二組每一條顧客線索的平均費(fèi)用比第一組下降 %，而每一次營(yíng)銷費(fèi)下降則高達(dá)%。 美國(guó)花旗銀行也曾對(duì)銷售家庭普通貸款，進(jìn)行四組不同組合的傳媒構(gòu)成分進(jìn)行了測(cè)試，實(shí)驗(yàn)結(jié)果 4 組營(yíng)銷費(fèi)用分別比第 1 組下降