【正文】 時(shí)間看 2030頁(yè)的報(bào)告，留下部分報(bào)告就夠了； ii. 不留報(bào)告我怎么知道你計(jì)算的準(zhǔn)確不準(zhǔn)確，你回答，準(zhǔn)確性已經(jīng)通過(guò) XX、 XXX 近 20xx 家企業(yè)的使用檢驗(yàn)過(guò)了，您不要擔(dān)心。 e) 留下長(zhǎng)報(bào)告的壞處是： 1. 如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)參加演示，財(cái)務(wù)分析員或撰寫(xiě)報(bào)告的財(cái)務(wù)處長(zhǎng)會(huì)“照貓畫(huà)虎”，并作為自己財(cái)務(wù)分析的新水平向領(lǐng)導(dǎo)展示，根本不提購(gòu)買(mǎi)我們軟件的事情，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為自己水平低，自己還不如軟件或社會(huì)科學(xué)院專家；照貓畫(huà)虎之后根本不能讓領(lǐng)導(dǎo)知道是別的什么軟件生成的。 中國(guó)最大的管理資源中心 2. 拿專業(yè)版報(bào)告 請(qǐng)示老總的效果肯定不會(huì)太好，主要原因是： a) 老總 沒(méi)有時(shí)間看完 20 多頁(yè)的報(bào)告，老總一般只看第一頁(yè)。但全報(bào)告中的第一頁(yè)主要是增減變化，看了覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值。 b) 老總認(rèn)真看一分鐘之后的第一感覺(jué)，是固定的、程式化的東西，沒(méi)有等到他看到最精彩的內(nèi)容的時(shí)候，他就已經(jīng)形成了印象，就不想看了； c) 即使老總看完全部報(bào)告，留下的印象中 “計(jì)算機(jī)程式化的東西”、“主要是增減變化的東西” 肯定會(huì)有； d) 沒(méi)有和老總進(jìn)行面對(duì)面溝通，他不可能相信我們的軟件會(huì)真正能夠代替人的部分分析判斷工作，不會(huì)相信報(bào)告還比人寫(xiě)的更加深入、細(xì)致、準(zhǔn)確；只有面對(duì)面溝通，介紹了我們的分析方法和分析過(guò)程，介紹了我們是如何實(shí)現(xiàn)的，他才有可能認(rèn)識(shí)到這里包括的一些新方法，這個(gè)軟件能夠幫助做一些重復(fù)性的思考。 e) 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)比較精通的情況可能是個(gè)例外，這種領(lǐng)導(dǎo)看了全報(bào)告也會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)值。 f) 在介紹完分析報(bào)告之后，要讓客戶了解產(chǎn)品的其他功能，包括“自己定義報(bào)告輸出內(nèi)容”，可根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的重點(diǎn)不同而輸出不同的報(bào)告；自己定義行業(yè)分析判斷參數(shù)；自己選擇輸出圖表的內(nèi)容。 g) 堅(jiān)決不能答應(yīng)客戶的試用要求，在他沒(méi)有軟件的時(shí)候，他想得到他，在他有軟件之后，他就開(kāi)始挑毛病了。不同的人、不同的企業(yè)寫(xiě)分析報(bào)告的習(xí)慣和要求不同，很難有一個(gè)報(bào)告范本能夠符合所有人的胃口， 結(jié)果一個(gè)小小的問(wèn)題在試用之后就變成一個(gè)很大的問(wèn)題。另外，我們的軟件不是一個(gè)必須品，他知道了我們的報(bào)告內(nèi)容之后，他首先想到的是參考和模仿我們的報(bào)告內(nèi)容，而不是購(gòu)買(mǎi)我們的軟件。因此，堅(jiān)決不能同意客戶的試用要求，除非這是一個(gè)很大的企業(yè)，花幾萬(wàn)元不在乎。 2． 報(bào)告討論 中國(guó)最大的管理資源中心 a) 回答客戶的提問(wèn)（見(jiàn)附件） b) 了解客戶對(duì)報(bào)告的看法，詢問(wèn)： i. 你們平常分析哪些內(nèi)容？讓客戶回憶一下寫(xiě)報(bào)告的過(guò)程。 ii. 你們的報(bào)告是由誰(shuí)寫(xiě)的、一般需要多長(zhǎng)時(shí)間？讓客戶想起寫(xiě)報(bào)告的艱難。 c) 討論軟件功能能否滿足客戶的需求，如果不能滿足需求，要了解客戶的定制開(kāi)發(fā)需求，介紹 我們的定制開(kāi)發(fā)內(nèi)容。 3． 了解客戶購(gòu)買(mǎi)可能性 a) 了解客戶的請(qǐng)示程序； b) 了解客戶的預(yù)算或?qū)徟鷻?quán)限； c) 了解客戶什么時(shí)候會(huì)給我們確切的信息； d) 了解客戶需要哪些資料，甄別資料的保密性； 4． 下一步安排 a) 什么時(shí)間我們打電話詢問(wèn) b) 什么時(shí)間我們?cè)俸皖I(lǐng)導(dǎo)溝通 c) 什么時(shí)間方便請(qǐng)客戶一起聚會(huì)，透透底 五、 如何讓客戶有購(gòu)買(mǎi)意向？ 第一 ,越是得不到 ,他就越想得到 .軟件生成的報(bào)告 ,就是不給他 ,他就買(mǎi)你的軟件了 .如果得到了軟件報(bào)告 ,他就開(kāi)始挑毛病了 ,毛病太多或者你解釋不清楚 ,不能把他說(shuō)服 ,他就拜拜了 . 第二 ,激起他購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) . 圖省人力 嗎 ?國(guó)有大企業(yè) 一般不是 ,他們有專門(mén)的人做分析工作 ,并且與我們的軟件價(jià)格相比 ,人工成本并不高。對(duì)于那些愿意用錢(qián)來(lái)減少一些自己的麻煩的人來(lái)說(shuō)是這樣 .要讓他們認(rèn)識(shí)到 ,月月、季季重復(fù)性的寫(xiě)報(bào)告、算指標(biāo)是一件多么辛苦和傷神的事情 ,他們才有動(dòng)力購(gòu)買(mǎi)。 也可以給客戶講兩個(gè)故事來(lái)喚起他的這種購(gòu)買(mǎi)意圖： 故事一： 一個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)分析人員，很難做出這樣全面、深入的分析報(bào)告，要想達(dá)到軟件生成的這樣水平的分析報(bào)告，大企業(yè)一般花費(fèi) 510 萬(wàn)元請(qǐng)專家或會(huì)計(jì)師事務(wù)所來(lái)做分析診斷咨詢。這些咨詢專家的水平不一定能夠達(dá)到 中國(guó)最大的管理資源中心 開(kāi)發(fā)軟件的社科院專家的水平；另外年年請(qǐng)咨 詢成本會(huì)較高。有了這個(gè)軟件，不但可以節(jié)省這筆費(fèi)用，而且可以隨時(shí)讓軟件來(lái)分析診斷。并且企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)還不容易被泄露出去。 故事二： 能夠做出這種分析報(bào)告的分析人員，工資水平一般在 20xx 元以上，一個(gè)財(cái)務(wù)分析人員一年的工資就近 3 萬(wàn)元。大企業(yè)一般有好幾個(gè)人專門(mén)做分析。一套軟件的支出還不足一個(gè)人一年的工資?，F(xiàn)在讓軟件做一些重復(fù)性的工作之后，這些人力可以節(jié)省下來(lái)，他們可以做其他更加有價(jià)值的事情。另外，軟件還可以當(dāng)作企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘和存儲(chǔ)的工具，無(wú)論你想分析哪個(gè)時(shí)期，只要有數(shù)據(jù)，均可以隨時(shí)進(jìn)行分析比較。軟件作為企業(yè)歷年數(shù)據(jù)和 分析報(bào)告的存儲(chǔ)工具，省去了我們大量找數(shù)據(jù)的工作。 圖省時(shí)間 嗎 ?確實(shí)軟件能夠在五分鐘之內(nèi)，寫(xiě)出一份一般人需要 35 天才能完成的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。能夠大大提高我們的分析速度和決策速度。 但是，也不一定 ,關(guān)鍵在于該企業(yè)人員忙不忙 ,辦事效率高不高 ,競(jìng)爭(zhēng)激烈不激烈 ,只有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常要求他們快速提供分析報(bào)告 ,或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)使用 ,他不用就落后了 ,或者 ,通過(guò)你的說(shuō)服 ,讓他認(rèn)識(shí)到省下來(lái)的時(shí)間很重要 ,他才愿意購(gòu)買(mǎi)。 圖決策正確 嗎 ?老板可能是 ,其他人未必。具體做財(cái)務(wù)分析的人，均會(huì)認(rèn)同計(jì)算機(jī)計(jì)算的會(huì)筆人計(jì)算的準(zhǔn)確，不容易出錯(cuò)。但他們也會(huì) 常說(shuō)，我們的領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)真看，錯(cuò)了也發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題。不過(guò)，不出錯(cuò)總是一件好事，更何況，一定發(fā)現(xiàn)了計(jì)算錯(cuò)誤，自己就會(huì)很沒(méi)面子。 圖學(xué)到新知識(shí)嗎 ?大多數(shù)人是 ,只要能夠?qū)W到新知識(shí) ,許多人愿意投資。因此 ,要讓他知道 ,軟件中包含了許多新的分析方法 ,買(mǎi)了就能夠慢慢學(xué)習(xí)和琢磨了。《財(cái)務(wù)分析與決策》一書(shū)只提供了許多新的分析思路和方法，但與軟件相比，只占三分之一左右的內(nèi)容。在軟件的使用中，會(huì)學(xué)到許多新的方法。 圖中國(guó)企業(yè)管理水平的普遍提高嗎？ 如果說(shuō)軟件可以提高中國(guó)企業(yè)的管理水平，可以使中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提高、促進(jìn)中國(guó)的繁榮富強(qiáng) ,大多 數(shù)人均會(huì)接受。因此 ,把購(gòu)買(mǎi)本軟件當(dāng)作率先使用先進(jìn)技術(shù) ,率先提高競(jìng)爭(zhēng)力 ,讓中國(guó)企業(yè)超過(guò)外國(guó)企業(yè)的工具來(lái)認(rèn)識(shí) ,就有希望了。 圖政績(jī)嗎？ 對(duì)于大多數(shù)國(guó)有企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō) ,圖的是政績(jī)、圖的是在專 中國(guó)最大的管理資源中心 業(yè)領(lǐng)域的地位，要讓他感到，和我們合作，是為他增光。但為了表示與別人的不同，或?yàn)榱撕退麄兊姆治鰧?shí)際緊密結(jié)合，他們常常需要個(gè)性化開(kāi)發(fā)的軟件。 當(dāng)然，最為重要的，是要讓他有 實(shí)實(shí)在在的收入 （個(gè)人收入），他才和你一起勞動(dòng)。沒(méi)有收益，他干了都覺(jué)得冤！ 第三，讓他經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，感覺(jué)到值！ 如果很容易滿足他的價(jià)格要求，或者價(jià)格一降再降，他感到 你的價(jià)格水分很大，沒(méi)有底，他就不買(mǎi)了。 六、 如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 我們的軟件是個(gè)令人激動(dòng)、讓人好奇的產(chǎn)品，一定要抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。否則，時(shí)間一長(zhǎng)，熱情就沒(méi)有了。 凡是客戶要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，必須事先知道價(jià)格。不知道價(jià)格就沒(méi)法向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，就談不上購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)。因此，客戶第一次問(wèn)價(jià)格，就要明確回答，不可避而不答，更不要說(shuō)“價(jià)格好談”。“價(jià)格好談”意思是說(shuō)價(jià)格沒(méi)有明確規(guī)定，可多可少，客戶沒(méi)有底就無(wú)法和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，即使向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)“價(jià)格好商量”，那領(lǐng)導(dǎo)便說(shuō)，你先搞清楚他們的底價(jià)是多少了再來(lái)商量。增加了決定時(shí)間，降低了成 交熱情，延誤了銷售商機(jī)。 進(jìn)行價(jià)格談判，大多數(shù)中國(guó)人喜歡砍價(jià)，一定要留給他們砍價(jià)空間。許多企業(yè)價(jià)格是一壓再壓，第一次要價(jià)就是你報(bào)價(jià)的一半。但你要有耐心、要沉得住氣，每次讓他有點(diǎn)收獲，但不要一步到位。一報(bào)就是個(gè)底價(jià)。最多讓 10%，多了就沒(méi)有底了。 一種最有效的報(bào)價(jià)方式是，我們的產(chǎn)品一分錢(qián)一份貨，診斷王和診斷專家，價(jià)格已經(jīng)是很低，是大量推廣價(jià)格，從不打折，讓他沒(méi)有砍價(jià)空間和可能。當(dāng)然，在這種情況下，要如實(shí)報(bào)價(jià)。 另外一種報(bào)價(jià)方式是，你不要和我砍價(jià)了，我們打折的最大權(quán)利是 5%，這5%給你或給您買(mǎi)個(gè)東西得了。 另外 一種報(bào)價(jià)策略是給他算成本，現(xiàn)在總部研發(fā)費(fèi)分?jǐn)?20xx 元，產(chǎn)品宣傳推廣費(fèi) 20xx 元，售后技術(shù)支持維護(hù)費(fèi) 20xx 元，軟件升級(jí)費(fèi) 20xx 元，我們這些做銷售的公司的工資、辦公費(fèi)一般也要在 6000 元左右，價(jià)格太低，沒(méi)有辦法收回成本。這事情沒(méi)有法做、也就沒(méi)有人做了。 中國(guó)最大的管理資源中心 七、 財(cái)務(wù)經(jīng)理為什么拒絕購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 1． 計(jì)算機(jī)能夠撰寫(xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告，他不相信。 這需要把計(jì)算機(jī)如何實(shí)現(xiàn)撰寫(xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告的給客戶講清楚，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)確計(jì)算法”和“因素窮盡法”。 2． 如果計(jì)算機(jī)寫(xiě)出的分析報(bào)告比他自己寫(xiě)得好，他覺(jué)得無(wú)地自容 這需要給他解釋，機(jī)器發(fā)明之后， 工業(yè)化的歷史表明，無(wú)論能工巧匠多么手藝高強(qiáng)，多么一絲不茍，其生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量和精度總是不能達(dá)到現(xiàn)代先進(jìn)設(shè)備。智能化軟件產(chǎn)生之后，使我們腦力勞動(dòng)的質(zhì)量有了機(jī)器設(shè)備的保障，智能化的發(fā)展過(guò)程也將會(huì)表明，無(wú)論多么有水平和有經(jīng)驗(yàn)的專家，他的水平和經(jīng)驗(yàn)總是有限，總不能超過(guò)把各種專家的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)放在一起的計(jì)算機(jī)軟件。 計(jì)算器發(fā)明以后，許多算盤(pán)打的非常熟練的會(huì)計(jì)人員一直拒絕使用?，F(xiàn)在還有誰(shuí)拒絕使用計(jì)算器？只要能夠分析思考的軟件一出來(lái)，就不是用不用的問(wèn)題了，而是什么時(shí)間使用的問(wèn)題了，早使用早受益。 3． 他認(rèn)為自己的水平已經(jīng)非常 高，有人還能比我高，即使有這種人，他也不愿意承認(rèn)，更不可能承認(rèn)計(jì)算機(jī)的分析水平還比自己高，他還需要計(jì)算機(jī)幫助 對(duì)這種人，要講清楚，我們的軟件高明在那里。同時(shí)，也要提醒他，許多企業(yè)已經(jīng)使用了，自己不使用就落后了；同時(shí)，也要讓他明白，確實(shí)存在這方面的高手，可以讓他看《財(cái)務(wù)分析與決策》一書(shū)。 4． 要買(mǎi)計(jì)算機(jī)軟件來(lái)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為自己的專業(yè)水平低，才需要。 這需要和財(cái)務(wù)經(jīng)理一起，去說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，向領(lǐng)導(dǎo)演示我們的產(chǎn)品。 5． 表現(xiàn)自己地位存在的唯一途徑，是通過(guò)分析向領(lǐng)導(dǎo)提供決策建議，計(jì)算機(jī)寫(xiě)報(bào)告，自己在領(lǐng)導(dǎo)面前的作用如 何發(fā)揮？自己的重要性如何體現(xiàn)？ 計(jì)算機(jī)只是做一些重復(fù)性的分析和計(jì)算，并且分析的套路是固定的。企業(yè)的外部情況，企業(yè)的一些新出現(xiàn)的問(wèn)題，在財(cái)務(wù)報(bào)表之外才能說(shuō)清楚的問(wèn)題，均需要人工來(lái)做。 讓計(jì)算做那些重復(fù)性的工作，自己可以將更多的時(shí)間和精力用在學(xué)習(xí)上，用在有關(guān)決策性、例外性的問(wèn)題上。 中國(guó)最大的管理資源中心 6． 軟件分析出問(wèn)題來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為是財(cái)務(wù)的問(wèn)題，說(shuō)到底是財(cái)務(wù)經(jīng)理或總會(huì)計(jì)師的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)反問(wèn)“為什么不早發(fā)現(xiàn)”，還不如讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我再幫他解決。 對(duì)于有這樣認(rèn)識(shí)的財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)，只有找總經(jīng)理來(lái)介紹我們的產(chǎn)品最合適。 7． 計(jì)算機(jī)來(lái)做分 析，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)降低我的工資，或者會(huì)把我給開(kāi)了。 要向領(lǐng)導(dǎo)講清楚，計(jì)算機(jī)只能夠做重復(fù)性的工作，情況是千變?nèi)f化的，是需要人去不斷認(rèn)識(shí)的。 八、 實(shí)戰(zhàn)銷售案例 （一）成功案例 案例 1 第一次接觸，銷售員直接上門(mén)介紹產(chǎn)品，被財(cái)務(wù)部經(jīng)理趕了出來(lái)。說(shuō)：我們的軟件中已經(jīng)有了財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)，是國(guó)外的。銷售員回答：我們的這個(gè)軟件是自己開(kāi)發(fā)的，你們的同行 XXX 已經(jīng)用了，您看一看就知道了。財(cái)務(wù)經(jīng)理答：我們有好幾個(gè)人在做財(cái)務(wù)分析，軟件怎么能夠代替，笑話，去去去！銷售員轉(zhuǎn)身到了老總辦公室，說(shuō)：我給你們財(cái)務(wù)部介紹一個(gè)好的軟件，您的財(cái)務(wù)經(jīng)理連看 一看都不愿意，請(qǐng)您來(lái)看一看這是不是個(gè)好東西。老總一看，呀！真厲害。親自把銷售員帶到財(cái)務(wù)經(jīng)理辦公室，說(shuō)這個(gè)東西真不錯(cuò)，你先看一看，提個(gè)意見(jiàn)。成了。 案例 2 銷售員直接上門(mén)找財(cái)務(wù)經(jīng)理介紹產(chǎn)品，被財(cái)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)我們已經(jīng)有了、不需要，趕了出來(lái)。銷售員第二次上門(mén)介紹產(chǎn)品，財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)我很忙，你不要再來(lái)煩我，推出來(lái)了。銷售員第三次去介紹產(chǎn)品，財(cái)務(wù)經(jīng)理覺(jué)得不好意思，看一看，一看態(tài)度全變了，請(qǐng)你們的專家來(lái)給我講解，成了。 案例 3 電話預(yù)約演示，財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)沒(méi)有時(shí)間；電話預(yù)約老總看一看，老總說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，再次電話預(yù)約老總，說(shuō)：您只 給我 5 分種時(shí)間，上下班均行，我讓您看一個(gè)您從未見(jiàn)過(guò)的好產(chǎn)品。老總同意了，上門(mén)演示， 5 分鐘變成了一小時(shí)。買(mǎi)了。 案例 4 通過(guò)電話已成功地約見(jiàn)了客戶，客戶覺(jué)得還可以，但就是以種種理由推遲購(gòu)買(mǎi)。在一次拜訪中，聽(tīng)到客戶和他的其他同事之間談“余世維的講課”， 中國(guó)最大的管理資源中心 便告訴客戶我公司有余世維的全套講課光盤(pán)，您需要，可刻制一份給您送來(lái)。客戶說(shuō)好。第二天，送去了光盤(pán)，沒(méi)有談軟件的事情。第三天，客戶打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)您拿個(gè)合同過(guò)來(lái)，咱們買(mǎi)一套。 案例 5 財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)軟件非常感興趣，并將報(bào)告已經(jīng)打給老總，但老總就是遲遲不批，有會(huì)兒出差， 一會(huì)兒開(kāi)會(huì)，一會(huì)兒沒(méi)有機(jī)會(huì)討論，等等。有一次，銷售員聽(tīng)說(shuō)老總生病住院，便通過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理了解到了住院地點(diǎn)，前去看望，老總第二天，就打電話告訴財(cái)務(wù)經(jīng)理，買(mǎi)了。 案例 6 某大客戶。處長(zhǎng)看了軟件，覺(jué)得是個(gè)好東西。主任看了軟件，覺(jué)得不能滿足需要，要修改完善。處長(zhǎng)提出了修改完善意見(jiàn)，主任增加了幾條意見(jiàn)，看能否實(shí)現(xiàn)。按照他們的要求，將功能實(shí)現(xiàn)。主任向老總匯報(bào)。老總要求導(dǎo)入自己下屬企業(yè)的數(shù)據(jù)，看一看。處長(zhǎng)選擇了一個(gè)最好企業(yè)和一個(gè)最差企業(yè)，